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課程收益

據統計, 80%的銷售人員不能完成他們所制定的業績目標。究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當銷售工作遇到困難的時候,很多銷售人員開始變得恐懼、消極和抱怨,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標愈來愈遠。如果能調整好銷售人員的心態和觀念,激發他們的銷售潛能,則達成目標會變的非常容易,甚至盡在自己掌握之中!

課程收益：

1．塑造正確的銷售觀念，培養積極的銷售心態；

2．驅除或控制負面的情緒，建立積極堅定的信念；

3．樹立正確的工作定位，挖掘最大銷售潛能；

4．培養對銷售的熱情，全力以赴投入工作；

5. 制定適合自己的奮斗目標；

6. 掌握成功的方法與步驟及其技巧；

7. 專業的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力；

8. 超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態；

培訓對象：

銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售工程師、銷售代表、業務員等營銷人員。

授課形式：

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。

課程大綱：

第一單元 銷售是改變生活的捷徑

1. 銷售工作八大好處

2. 蛀蝕業績的7大不良心態

◇ 激勵游戲：我很好，真的！

第二單元 理解我們的態度

1. 態度和能力的關系

◇故事：積極，不能被動

＊ 80%心態/20%能力

2. 關于心態

＊ 半杯水的看法

＊ 空杯的狀態

◇故事：秀才趕考

3. 兩種心態的不同特征

＊ 積極心態

＊ 消極心態

4. 樹立積極的信念

＊ 小故事：他是誰？

◇ 視頻觀摩：《當幸福來敲門》克里斯住教堂

＊ 只要有目標有希望有激情，吃苦都當成作補。

第三單元： 如何調整態度的方法

1. 換個角度看世界

◇視頻觀摩：《新三國》曹操迎戰馬超-換框法

◇故事：你也在井里嗎？

＊ 每一次憂患中都看到一個機會

2. 發揮你的成功因子

◇ 練習：列出你生活中的5個積極因素

＊更多地考慮、談論你的成功因子

3. 簡化！簡化！

＊把自己從復雜的狀態中釋放出來！

4. 適時傾述與宣泄

◇ 視頻觀摩：《蝸居》情緒控制

＊事情本無改變，改變的是我們的想法和心境。

5. 把積極態度給予他人

◇ 練習：分享積極態度

6. 看好自己

＊保持良好自我形象的三個建議

7. 態度與身體狀況之間的聯系

＊良好的身體是積極心態的保障。

8. 你是舞臺上的演員，要按照劇本的規定去演

◇銷售故事：角色與入戲

第四單元： 成功訓練技巧

◇ 視頻觀摩：超越巔峰

＊并不是我們不行，而是我們認為我們不行，自我設限會讓我們的潛能抑制。

1. 寫出你的核心目標,貼在你個人最容易看到的地方

◇目標管理游戲：摸墻高度

＊SMART原則

2. 每天默念的成功口號

◇ 小組演練：我是***，我2013年的銷售目標是****萬元！我是最棒的！我一定能成功!

3. 清晨六問

4. 靜夜六思

5. 列出你要結交的10位成功人士

◇ 練習：你希望別人怎么介紹你

6. 如何面對挫折和困難？

＊失敗加上反省就是成功之母！

7. 與自己談心

第五單元 向寺廟學市場營銷——銷售就這么簡單！

◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的獨門秘笈

◇銷售故事：一柱高香600元——團隊制勝

1. 聽導游宣傳：建立信任，引起興趣

2. 聽主持算命：顧問式銷售 SPIN四步提問

3. 向和尚購買：化解異議 促成交易

4. 四大菩薩的四種理想人格：愿、行、智、悲

＊成功銷售四要素：目標、行動、智慧、人際關系

PS：

業務代表、售前工程師、部門經理組成三人銷售小組，各有結果定義，又有配合的流程，還有利益分配機制，銷售業績將很快得到了提升。

諸老師

浙江大學 市場營銷專業 本科畢業

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

國際職業培訓師（中級）

國際職業培訓師行業協會（IPTS）

國際職業培訓師（中級）

原世界500強日本重機（JUKI）大區銷售經理

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

國家職業高級企業培訓師

【實戰經歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業日本重機（JUKI）大區銷售經理期間，曾創年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區第二名，中國區第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。

日本重機（JUKI），全球工業縫紉機排名第一。

任職世界500強企業荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區企業內部員工培訓和輔導工作，對企業競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫療病人監護系統第一。

另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《管理人》、《中國管理網》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風格】

諸講師反對全盤照搬外企先進管理經驗，老師借鑒和學習國外優秀管理與培訓經驗，再融和“本土文化”，經過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業喜愛。

【品牌課程】

初階：工業品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態與榜樣激勵(1天)

中階：項目型銷售太極推手八式（2天）

工業品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業品銷售七項能力提升訓練(2天)

高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經理（2天）

銷售經理教練輔導技術（1天）

以上課程根據客戶需求量身定制

【課程體系簡介】

《銷售心態與榜樣激勵》

超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態。

《工業品銷售技巧6步法》

堪稱工業品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰技法。

《工業品銷售太極推手八式》

對比項目型銷售推進流程和客戶內部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當的位置，是否應該追趕進度，或者是應該放棄該銷售項目。

《工業品銷售策略與技巧》

工業品關系營銷、制勝策略、實戰技法三位一體，無堅不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過程為依托，通過系統地分析銷售各個環節的關鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

《工業品銷售七項能力提升訓練》

工業品銷售經典六大模塊：積極心態、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。

《政府與集團項目型銷售方法和技巧》

營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環節，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現的非常優異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！

【服務過的客戶】

銀行業：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農村合作銀行

其他行業：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、天浩置業、日出房產、安安內衣、宏昌布藝窗飾……

【學員評價】

扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰經驗，能夠完美的結合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業部總經理 桓總

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區域銷售經理 胡智勇

訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經理 王啟發

太遺憾了！現在才了解SPIN銷售技術，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術如此簡單！

溫州商報-----廣告經營中心 蔡輝

實用、實效、實戰，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解；課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統，讓我深受啟發。

濟南電信----大客戶經理 葉劍鋒

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