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課程背景

為什么經銷商沒有發展遠景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進退？

為什么小的經銷商不求上進，大的經銷商不服從管理？

為什么經銷商沒有危機意識，不肯配合企業投資？

為什么經銷商的心態、思路、管理跟不上企業發展？

為什么經銷商寧愿等死也不愿意轉型？

為什么經銷商發展到一定的規模就會遇到“創辦人陷阱”？

為什么經銷商既想“能人”又怕“能人”？

為什么經銷商只注重結果而不注重過程？

為什么經銷商只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養人？

為什么“英雄老板”往往難以成就“英雄企業”？

為什么會出現不親力親為經銷商做不好，事必躬親經銷商做不大的局面？

為什么經銷商做到一定規模如果不轉型就會遭遇“天花板”？

……

課程目標

讓經銷商明確自己的作用

引導經銷商創建與企業一脈相傳的文化理念

指導經銷商采用與其發展相適應的管理方式

提醒經銷商要不斷改進經營方式

培訓經銷商有關員工管理的手段

告訴經銷商獲得廠家支持的八大關鍵因素

總結經銷商增加利潤的八種技巧

課程特色

該課程通過生動詳實，深入淺出，條理明晰，張馳有度的講解，結合講師在經銷商管理方面豐富的實戰經驗和理論水平，以及對該行業的熟悉與了解，讓經銷商掌握“做強做大”的方法和技巧，真實而具體，引起共鳴。

該課程具有形象化，生動化的特點，以啟發性，實戰性而著稱。絕妙的比喻，鮮活的案例，充滿張力的剖析，激情的語言，智慧的火花．．．．．．

該課程內容高效務實，可學習到具體實用的工具和方法。以實踐經驗、理論體系和研究成果為基礎，與培訓方需求密切配合，極具實踐指導意義，更能引發深層思考。達到幫助經銷商快速做強做大。

授課對象：

企業經銷商

課程內容

第一部分 經銷商的歷史悲情

一、 經銷商的魔鬼定律

辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

二、 經銷商的十大死亡地帶

死亡地帶1：企業渠道重心下沉時；

死亡地帶2：產品銷售渠道改變時；

……

死亡地帶10：企業遭受重大損失時。

三、 經銷商的十大死亡臉譜

死亡臉譜1：沒有發展遠景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進退；

死亡臉譜2：規模小時謹小慎微，規模大時不服從管理，竄貨、低價為所欲為；

……

死亡臉譜10：做小姐服務不到位，做情人貪得無厭，做老婆整天想偷情。

本講目的：通過讓經銷商了解歷史悲情，讓經銷商產生危機意識。通過對號入座，使經銷商感覺到如果僅僅滿足現狀，不思進取，不配合企業的發展，將無法與企業與時俱進，必將進入到經銷商的魔鬼定律。

第二部分 經銷商做大做強基因解密

基因一：明確經銷商的作用

一、明確愛你的原因：低成本分銷

二、你的位置很主要:承上啟下

三、要逐步正名：從小姐轉為老婆

四、要成為專家：分銷專家

五、要成為變色龍：因需而變

本講目的：讓經銷商了解自己的作用。在企業產品的銷售渠道中，經銷商唯有成為分銷專家，才能為企業所青睞。那些不學無術，不愿意開拓市場，指望廠家幫你開拓市場的經銷商必將被企業所淘汰。

基因二：創建與企業一脈相傳的文化理念

10年后，您的公司在干什么？

為什么每個人會有不同的命運？

一、經銷商的文化理念的定義

二、與企業相融文化的特征

三、了解企業的文化理念

四、經銷商愿景設計四要素

五、經銷商的文化理念

六、文化理念比較

本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有廠商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發生原則性的分歧。通過讓經銷商深入了解企業的文化理念，增強經銷商對企業的信心和歸屬感，并引導經銷商確定自己的文化理念，明確經銷商未來的發展方向，以便經銷商與公司有相同的發展基因，相融的企業文化，從而從核心領域達到雙方長期共贏的目的。

基因三：采用與企業發展相適應的管理方式

一、管理方式變化的客觀必然性

二、經銷商人員規模發展的幾個階段

三、三種管理方式

1、老板管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺點

2、職業經理人管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺點

3、制度化管理：管理目的、管理背景、管理特色

本講目的：隨著經銷商業務的發展，員工人數的增多，管理級層會逐步增加到二、三級甚至多級，經銷商的管理方式也需要隨之改變。那種老板式的管理方式將會越來越成為制約經銷商發展的因素。本講主要讓經銷商了解在什么情況下采用何種管理方式，以及每種方式的管理目的、管理特色、管理缺點，以便經銷商選擇適合自己的管理方式。以避免陷入經銷商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

基因四：不斷改變經營方式

一、批發

二、送貨上門

三、網點開發

1、在哪里開發？

2、開發什么網點？

3、如何快速開發？

四、產品促銷

1、產品推拉原理

2、促銷活動十步曲

五、品牌提升

1、廣告傳播

2、公共關系傳播

本講目的：經營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓。因此，經銷商每隔一段時間就需要調整經營方式，以適應市場和企業的需求。本講從最原始的批發開始，逐步提升到主動出擊，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達到廠商共贏的目的。

基因五：掌握員工管理手段

一、制定月度目標

1、彼得•德魯克關于目標的論述

2、目標管理運用領域

3、具體制定目標的SMART原理

4、目標管理成功的條件

5、月度目標的種類

二、開展銷售競賽

1、人的行為理論

2、銷售競賽活動的好處

3、銷售競賽六步曲

三、召開員工會議

1、月度會議

2、年度會議

3、頒獎大會注意事項

四、適度授予權力

1、有關授權

2、授權工作的分類

3、反授權

本講目的：以創業管理的方式管理已經規模化的企業，肯定做不大。隨著企業的擴大，經銷商應改逐步變換管理方式，從原有管事的方式逐步過渡到管人的方式，從重點關注“事”到重點關注“人”和重點培養“人”上面來。通過制定目標、開展銷售競賽、召開員工會議和授權等方式，以提升員工的積極性，增加企業的效率，培養企業的接班人。

基因六：獲得廠家支持的八大關鍵要素

一、 促銷活動

二、 廣告宣傳

三、 終端開發

四、 產品訂貨會

五、 員工培訓

六、 應對競品

七、 客情關系

八、 品牌建設

本節目的：對于廠家給予經銷商的支持，經銷商大多犯一個同樣的毛病：等、靠、要。殊不知，針對經銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節的主要目的是告訴經銷商，面對自己的市場，要主動出擊，并通過向廠家申請資源，獲得廠家的支持。

基因七：增加利潤的八種技巧

一、 獲得最大的月、季和年度銷量、品類返利

二、 獲得最大的批零差價

三、 享受促銷優惠政策

四、 把員工培訓成行業專家

五、 開展銷售競賽活動

六、 增加新的銷售網點

七、 開展促銷活動

八、 大力開展廣告宣傳

本講目的：很多經銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經銷商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。本講從多方面提供給經銷商提高利潤的思路，以增加經銷商的整體利潤水平。

梅老師

國企業經銷商培訓第一人

全國經銷商大會首選培訓師

資深營銷渠道咨詢顧問

國資委經銷商管理師認證專家委員會委員

美國AACTP國際職業培訓師認證講師

美國GCDF全球職業規劃師

榮獲中國渠道管理獎

榮獲某500強企業“世界銷售領導人”獎

榮獲“全球500強華人講師”稱號

具備十多年外資企業工作經歷

數千場經銷商大會培訓主講人

數百次經銷商管理培訓主講人

全國經銷商大會首選培訓師，國內杰出經銷商管理培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。

具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。

03年從事培訓咨詢工作至今，創辦“中國企業經銷商培訓網”，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。

企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。

三位一體，全面協助廠家提升經銷商績效！?

協助廠家制定行之有效的經銷商管理政策。?

協助廠家銷售人員提高經銷商管理效率。?

協助廠家與經銷商建立共贏關系，實現經銷商快速發展。?

梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統，結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。

梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。

曾培訓過的企業有：全友家私、雙虎家私、晚安家居、大自然床墊、新中源陶瓷、東鵬陶瓷、圣保羅門業、諾貝爾瓷磚、長潤發涂料、嘉寶莉家具漆、加德士潤滑油、歐普照明、宏光照明、美的廚衛、九牧潔具、金牌潔具、五豐食品、加加醬油、恒星食品、康師傅、伊利集團、貝因美、蒙牛乳業、稻花香酒業、瀘州老窖、勁牌酒業、正大體育、鴻星爾克、柒牌男裝、喬丹服飾、艾萊依、貴人鳥、富貴鳥、七匹狼、完美女人內衣、卡丁童鞋、雨蘭家紡、上海高姿、琪雅集團、東洋之花、今晨牙刷、恒安紙業、雀氏集團、立白集團、大北農集團、中紡集團、格力電器、美的家電、松下電器、樂邦生活電器、九陽豆漿機、北京中生北控、正安醫療、北京英惠爾飼料、正大飼料、ABB工程公司、三一重工、北汽福田、圣寶龍電動車、鄧祿普輪胎、周大福、石頭記、酷比手機、思科等多個行業的企業。涉及行業包括家居、建材、食品、服裝、日化、家電以及其他。

曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現廠商諧和共贏持續發展，是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。

所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。

為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。

其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。

可為企業做的咨詢項目有：《銷售培訓體系構建》、《銷售員工培訓輔導與跟進計劃》、《企業銷售手冊》、《企業銷售知識百問百答》、《產品樣板市場推廣計劃》、《企業營銷戰略》、《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《建立企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》等。

匯泰龍董事長陳鴻填：梅明平老師的培訓，充滿激情，深刻、幽默、真實，風度翩翩，不愧為經銷商培訓第一人！

浙江快活林銷售總監宋鵬飛：妙語連珠、風趣幽默，培訓內容從實際出發，貼近經銷商實戰需要，能引起經銷商的共鳴。從實戰中總結的經驗，理論系統華，再去指導工作。課程內容循序漸進、由淺入深，適合大眾經銷商的理解能力。現場互動增加經銷商的參與度，同時引起經銷商更大的集中度。很實用！很需要！很感謝！

紅蜻蜓江西銷售公司總經理陳奕毅：打破陳舊思想，用現代的思維去思考未來的目標，創造企業的魂，用有效激勵去替代傳統的、呆板的管理模式。

浙江三鼎織造有限公司總裁丁軍民：今天聽了梅明平老師的課程，感受很深：課程內容與我企業經銷商存在的問題很符合，很實際，經銷商學到了很多知識，提升經營理念。也給提升了我在市場營銷方面和信心。梅明平老師案例豐富、表達透徹，也反映了現在企業的生存狀況。我希望在今后，還要多聽梅老師的課，為我所用，謝謝！

美多裕門業總裁林龍智：聽了梅老師的課，更讓我有信心做好做大美多裕品牌，謝謝您。

紅豆集團遠東公司總經理孫國祥：梅明平講師的課程營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，給我們帶來了理論上的指導和實際的借鑒作用。

住商肥料中國企業集團副總裁李暉：梅明平老師思路清晰，案例生動，貼近實戰，對提升經銷商的管理水平很有幫助。

安徽隆平高科總助崔廣海：梅老師課件設計針對性強，符合經銷商當前的需求，講解深入淺出，風趣幽默，通俗易懂，案例經典，真實可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現場互動，氣氛活躍，學員興趣高。

【企業經銷商大會經典培訓課程】

《廠商攜手同行共創財富之路》

《打造廠商戰略聯盟實現經銷商快速發展》

《經銷商做強做大基因解密》

《廠商同生共贏之道》

《經銷商商戰大智慧》

《打造企業強勢經銷商》

《卓越經銷商的自我管理》

《構建雙贏的廠商管理》

《如何成為優秀的經銷商》

《謀求和諧共贏的廠商合作戰略關系》

《經銷商經營管理之道》

《經銷商如何管好自己的團隊》

《經銷商如何從夫妻店走向管理》

【企業員工經典培訓課程】

《十招激活經銷商》

《經銷商銷量倍增秘訣》

《營銷渠道開發與分銷渠道管理》

《經銷商選擇》

《高效經銷商管理策略—BITE循環法》

《經銷商管理與市場開發》

《中國式經銷商管理》

《經銷商管理與終端精耕》

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