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課程背景：

身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來。隨著電信重組，3G時代的到來，電信運(yùn)營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式客戶經(jīng)理，是電信運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。

授課方式：

實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對象：

中國移動客戶經(jīng)理、營銷相關(guān)人員

課程大綱：

一、我們處在怎樣的變局環(huán)境中

營銷本質(zhì)的變遷與電信運(yùn)營商競爭新格局

二、3G時代的營銷特征

1、3G時代電信營銷的特征

——全面客戶體驗(yàn)環(huán)境的營造

2、3G時代電信營銷的特征

——以影響力為核心的流行平臺

3、全業(yè)務(wù)的內(nèi)涵層次結(jié)構(gòu)

三、集團(tuán)客戶經(jīng)理的營銷能力提升

集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

1、認(rèn)識3G全業(yè)務(wù)背景下的集團(tuán)客戶并開始接觸

2、集團(tuán)客戶市場的總體形勢

3、集團(tuán)客戶市場的主流業(yè)務(wù)（1/3）……

4、集團(tuán)客戶市場的存在的問題

5、全業(yè)務(wù)時代給移動帶來的風(fēng)險分析

6、全業(yè)務(wù)時代集團(tuán)客戶將成為決戰(zhàn)的關(guān)鍵市場

7、集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)捆綁策略-雙重屬性延伸

8、集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)捆綁后市場的細(xì)分

9、集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)時代營銷模式的變化

10、集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)時代的客戶經(jīng)理-集團(tuán)客戶的銷售組織

11、集團(tuán)大客戶通常都處于以下幾種狀態(tài)中：

12、集團(tuán)大客戶的需求特點(diǎn)

13、集團(tuán)大客戶購買行為特點(diǎn)與類型

11、集團(tuán)大客戶購買決策過程分析：

15、大客戶購買決策影響因素分析

16、集團(tuán)客戶銷售具體流程

研討：

1）用什么樣的營銷系統(tǒng)模式取代傳統(tǒng)環(huán)境下的銷售模式?

2）基于用戶體驗(yàn)過程的營銷方式選擇市場營銷

3）鑒別關(guān)鍵信息及關(guān)鍵人

4）如何開始和集團(tuán)大客戶接觸?

5）接觸前系統(tǒng)的準(zhǔn)備需要那些方面的內(nèi)容?

6）重新得給營銷下個適合現(xiàn)代競爭環(huán)境下生存的定義!

四、如何有效挖掘客戶需求

1、誰都在講顧問式(SPIN)營銷,可有幾人能明了其中的真諦?

-什么是需求? 如何看待?

-怎樣才算懂得客戶的需求?

-有效傾聽的提問與傾聽

2、互動:傾聽—聽懂的練習(xí)-----世界上最難的事情之一

-如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?

-各種不同行為風(fēng)格的個性客戶,如何相應(yīng)的交流?

3、互動:行為風(fēng)格測試---知己知彼!

集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

五、全業(yè)務(wù)3G時代集團(tuán)大客戶需要整合營銷傳播

1、整合營銷傳播核心的5R框架

2、如何實(shí)施整合營銷傳播？

3、整合營銷方案制定與實(shí)施的四個要點(diǎn)

六、3G全業(yè)務(wù)時代集團(tuán)用戶客戶服務(wù)中的精確營銷

1、電信業(yè)當(dāng)前客戶服務(wù)中存在的問題

2、差異化服務(wù)如何實(shí)施?

3、影響差異化服務(wù)實(shí)現(xiàn)的障礙

4、精確服務(wù)策略的規(guī)劃和實(shí)施

5、客戶服務(wù)數(shù)據(jù)分析與管理

6、成為行業(yè)信息化專家客戶經(jīng)理

七、3G全業(yè)務(wù)時代客戶經(jīng)理顧問式銷售個性化解決之道

1、公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)案例剖析

2、某電信公司案例剖析

3、保險業(yè)案例剖析

4、集團(tuán)客戶周邊的4類人

5、如何與集團(tuán)客戶實(shí)現(xiàn)利益對接

6、經(jīng)典案例研究

7、客戶價格異議的應(yīng)對方法術(shù)語

8、客戶對于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)

9、如何實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶需求包與集團(tuán)客戶產(chǎn)品包的對接

案例分析：中國移動公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)營銷案例剖析

案例分析：中國移動銀行業(yè)營銷案例案例剖析

集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

八、3G全業(yè)務(wù)時代客戶經(jīng)理顧問式銷售融合工作方法

1、融合工作方法介紹

2、需求假設(shè)

3、重要的定性與定量分析工具

4、集團(tuán)客戶產(chǎn)品組合方案

5、美觀與契合的表達(dá)方式

6、練習(xí)：簡單的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合方案

7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作

8、集團(tuán)客戶銷售提案過程的四步舞曲

九、集團(tuán)客戶顧問式銷售技術(shù)

1、集團(tuán)客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、運(yùn)營商對集團(tuán)客戶明確清晰的價值定位

3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

4、規(guī)模對集團(tuán)客戶需求的深刻影響

5、不同行業(yè)集團(tuán)客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重

6、如何對集團(tuán)客戶進(jìn)行市場細(xì)分

7、集團(tuán)客戶的三維需求

8、客戶需求的深層次挖掘

9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對集團(tuán)客戶需求進(jìn)行梳理

10、集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

11、集團(tuán)客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

12、集團(tuán)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

十、如何有效克服客戶異議

1、如何看待和定義?

2、有效處理的原則與技術(shù)分享

十一、客戶關(guān)系維護(hù)與管理

1、如何管理老客戶

2、如何防止老客戶叛離?

3、如何加強(qiáng)客戶關(guān)系?

十二、全業(yè)務(wù)競爭中的優(yōu)勢談判技巧

1、電信運(yùn)營商優(yōu)勢銷售談判的原則

1)優(yōu)勢銷售談判中的三維循環(huán)模型----學(xué)會讓對方首先表態(tài)

2)把握合同起草權(quán)----千萬不要讓對方起草合同

3)誘導(dǎo)式價格分解

4)聚焦突破----必須集中于當(dāng)前問題

5)讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方

2、電信運(yùn)營商優(yōu)勢銷售談判的策略步驟

1)案例分析：電信運(yùn)營商如何面對對手策略上的變化

2)確定談判的可能性

3)分析階段的策劃與布局

4)談判評估前的步驟

5)決定階段前的分析

3、電信運(yùn)營商開局優(yōu)勢談判技巧

1)如何開出高于客戶預(yù)期的條件

2)電信運(yùn)營商如何應(yīng)付客戶的第一次討價還價

3)偽裝的迷惑----學(xué)會表現(xiàn)夸張的意外

4)如何避免對抗性談判

5)偽裝成無奈的賣家

6)步步進(jìn)逼的鉗子策略

7)談判對手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對技巧

8)運(yùn)營商客戶經(jīng)理價格談判的應(yīng)對方法與術(shù)語

9)FAB方法與SPIN技巧

案例：中國移動與某集團(tuán)客戶整體解決方案的談判案例剖析

4、運(yùn)營商客戶經(jīng)理中場優(yōu)勢談判技巧

1)如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手

2)談判中服務(wù)價值遞減方法與技巧

3)防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中

4)大客戶經(jīng)理談判中如何應(yīng)對僵局、困境與死胡同

5)以攻為上----索取回報(bào)的策略與技巧

中國電信3G營銷談判案例剖析

5、運(yùn)營商客戶經(jīng)理終局優(yōu)勢談判技巧

1)白臉----黑臉談判角色的扮演與應(yīng)對策略

2)蠶食對手版圖的策略與技巧

3)如何減少價格讓步幅度的黃金技巧

4)收回條件與欣然接受的藝術(shù)

5)電信運(yùn)營商優(yōu)勢談判有效工具的制作和應(yīng)用

運(yùn)營商客戶經(jīng)理對抗性談判實(shí)戰(zhàn)演練

十三、總結(jié)與答疑

示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營銷實(shí)戰(zhàn)專家；

金融、通信行業(yè)資深營銷導(dǎo)師；

北京大學(xué)特聘教授；

清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學(xué)院外聘專家；

專注于戰(zhàn)略、營銷策劃理論與實(shí)戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，國際一流管理咨詢公司合伙人；

服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國現(xiàn)代、中石化、平安、移動、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強(qiáng)企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評價。

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)】

全球化視野的高度，專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競爭力。客戶遍布國內(nèi)30省市，授課1200余場次，學(xué)員10多萬人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營銷模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷突破與創(chuàng)新》

《市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用》

《市場營銷策劃與執(zhí)行》

《大客戶營銷謀略與關(guān)系管理》

【咨詢領(lǐng)域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、行業(yè)深度研究、營銷策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)

【部分典型客戶】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國航天華創(chuàng)天元、陽光電源股份、香港信利半導(dǎo)體、重慶康明斯發(fā)動機(jī)、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、中控集團(tuán)、河南福祥門業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、領(lǐng)步集團(tuán)、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團(tuán)

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡(luò)、昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、武漢廣電網(wǎng)絡(luò)

汽車業(yè)：韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車集團(tuán)、福田汽車、長安汽車

金融業(yè)：中國人民銀行、中國銀聯(lián)、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交行銀行、中國郵政儲蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國進(jìn)出口銀行、中國農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國華融資產(chǎn)、中國人壽、華泰保險等

通信業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國通信服務(wù)、中國鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設(shè)股份、HTC等

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、中國人民銀行干部學(xué)院、東北大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團(tuán)、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽光健康管理集團(tuán)

其他行業(yè)：中國輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計(jì)研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學(xué)員：講師有很強(qiáng)的專業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

日本安立株式會社學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到許多知識點(diǎn)，在日常的管理工作當(dāng)中遇到的問題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會；

新興際華集團(tuán)學(xué)員：通過對本次課程的培訓(xùn)是我在管理實(shí)戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對自己有清晰的規(guī)劃，達(dá)到期望水平；

長安汽車學(xué)員：通過學(xué)習(xí)，讓我理解了如何管理團(tuán)隊(duì)，如何指導(dǎo)員工工作，如何配合上級工作；

浙江石化學(xué)員：現(xiàn)場互動非常好，并能從團(tuán)隊(duì)的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡單易懂，體會深刻；

圣象地板集團(tuán)學(xué)員：聽老師一課勝讀十年書，五年實(shí)踐；

鄭州移動學(xué)員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過程中，講述的內(nèi)容很細(xì)致，我要把這些好辦法運(yùn)用到實(shí)際的工作中去；

廣東美的學(xué)員：本次培訓(xùn)得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓(xùn)我這次培訓(xùn)的機(jī)會，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，使我在管理這個方面的知識有更多了解，同時講師在課程上的互動游戲?qū)τ谖覀兗由钪R的掌握非常好；

韓國現(xiàn)代工程機(jī)械學(xué)員：通過本次培訓(xùn)，使我找到了自己的定位。通過本次培訓(xùn)，讓我對自己以后的工作更加有自信，更加熱愛這份工作；

北汽福田學(xué)員：本次培訓(xùn)應(yīng)該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進(jìn)一步的提升；

經(jīng)緯紡織機(jī)械集團(tuán)學(xué)員：培訓(xùn)形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強(qiáng)，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國南玻集團(tuán)學(xué)員：團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的，非常感謝孫老師對我們進(jìn)行的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)；

絲寶集團(tuán)學(xué)員：整場課下來，非常輕松，也學(xué)到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬香國際集團(tuán)學(xué)員：在此次的培訓(xùn)中，受益頗深，希望個個從這次的學(xué)習(xí)中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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