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課程背景

為了貫徹落實全國統一大市場，國務院部辦公廳印發(fā)《政府采購領域“整頓市場秩序、建設法規(guī)體系、促進產業(yè)發(fā)展”三年行動方案，重點提出，要優(yōu)化采購營商環(huán)境，創(chuàng)新完善體制機制推動招標投標市場規(guī)范健康發(fā)展，同時要嚴格按照國家有關規(guī)定進行公平競爭審查、合法合規(guī)性審核。落實招標采購制度體系的健全完善，對于規(guī)范采購行為，降低采購成本，提高采購質量，提升財政資金使用效益，防止國有資產流失，強化廉潔從業(yè)等具有重要作用。

作為投標人如何把握新機遇、迎接新挑戰(zhàn)？投標文件編制水平如何提升，獲得更高分？如何避免評標被誤判為串標、圍標、廢標的風險?為了加強相關從業(yè)人員招投標實務操作能力及風險防范水平。

課程收益

1.系統掌握圍繞投標的企業(yè)經營、組織層面六維支撐體系；

2.掌握產品的差異化亮點植入知曉中標背后的思維與路徑；

3.洞察客戶五維全景圖：正面、側面、迂回、切割、攪局；

4.了解企業(yè)投標制度搭建與標準化體系構成的六步法；

5.掌握滿分標書制作的新方法，吃透投標報價新思路；

6.規(guī)避投標中法律風險，學會寫質疑函，關鍵時刻逆風翻盤。

培訓對象

投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）。

課程內容：

第一講：招標前的攻防布局與競爭突圍

一、分析市場變化與把握采購趨勢；

二、判斷客戶采購標準狀態(tài)—知己知彼，有的放矢；

三、制定有效競爭策略—因勢而動，搶占先機；

1.商機追蹤的四個技巧 案例：商機獲取路徑圖

四、如何引導客戶的采購標準？

1.制造軟性差異化與硬性差異化；

2.分析客戶采購指標的重要性；

3.構建競爭矩陣并制定營銷策略；

1）領先形勢：建立標準 —— 游戲規(guī)則由我來制定；

2）落后形勢：改變標準 —— 幫助客戶做出最佳決策；

案例研討：競標戰(zhàn)場-不同局勢下的應對策略；

現場練習：指導學員根據企業(yè)實際項目建立標準；

交付工具：《引導客戶標準表》

五、客戶采購流程與我方營銷流程 —— 精準匹配、高效推進

分組討論：客戶采購流程與我方營銷流程；

工具交付：《政企大客戶營銷流程導圖》；

實戰(zhàn)攻防：客戶分析——評估商機與攻防沙盤推演；

第二講：商務公關——政企決策鏈破解與關系構建

一、規(guī)劃客戶的切入路徑；

1.開發(fā)信息內線：兵馬未動，情報先行；

2.發(fā)展利益同盟：敵人的敵人是朋友；

3.進攻關鍵決策人：聚焦戰(zhàn)略、促成合作；

二、定位主攻方向公關 —— 大客戶關系地圖；

三、分析與直擊決策鏈 —— 大客戶五維決策地圖；

1.解決“最后一英里”問題；

2.對待采購態(tài)度：解析組織變革下的不同聲音；

3.決策關注點：精準打擊不同采購者的買點；

4.聯系緊密度：深化客戶關系網；

5.對我方的態(tài)度：是敵是友一目了然；

案例研討：情報盲區(qū)-錯踩政治地雷而丟單；

案例研討：決策鏈上的博弈-誰才是真正拍板的人；

案例研討：關系的藝術-新領導上任后的競標困境與策略；

現場練習：指導學員運用工具對實際項目進行復盤分析；

工具交付：《五維決策地圖》《關系地圖》

第三講：市場的營商環(huán)境與奪標實操技巧

1.統一大市場的新法規(guī)、新制度及合作創(chuàng)新采購模式

2.《公平競爭審查制度實施細則》加大評標情況公開力度

3.國務院《保障中小企業(yè)款項支付條例》802號令

4.國務院辦公廳印發(fā)《政府采購領域“整頓市場秩序、建設法規(guī)體系、促進產業(yè)發(fā)展”三年行動方案(2024-2026年)》

一、招標文件拆解與條件設定

1）評審條件的設置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；

4）廢標條款設計5）不合格投標條款設計；

6）標書編輯的關鍵點如何把控；7)重大偏離與偏離表設計；

8）合同主要條款；9）項目清單與圖紙； 10）不平衡報價與稅率；

11）將招標人認可的我方優(yōu)勢與特點植入招標文件的方法

12）在合法合規(guī)的前提下實現對項目招投標的全面控制

案例：評標委員會是如何打分的？

二、如何吃透基準價：

1）以最低價為基準價的演變方法；2）以中間價為基準價的演變方法；

三、評標辦法分析：

1）經評審的最低投標價法；2）技術標合格制的綜合評估法

3）技術標評分制的綜合評估法；案例：技術標不合格如何處理？

第四講：投標文件編制的雙贏核心點

1. 用DeepSeek快速實現要點解鎖及精準分析；

2.AI預測、研究競爭對手、搜集競爭對手情報；

3.AI根據招標文件要求自動生成投標文件

4.投標文件的編制要求（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）

5.評標專家打分的思維與行為模式分析；

6.多種投標報價方法的靈活應用（多方案報價、成本報價、不平衡報價等）

7.AI自動測算投標人中標概率最高的報價水平點

8.如何展示和渲染自身產品和方案的優(yōu)勢

9.DeepSeek+kimi+AiPPT快速制作述標PPT

10.投標不當導致的廢標及其相關法律規(guī)定

11.參加開標評標定標過程中其它需要注意的事項

12.電子招投標系統中的串通投標等風險識別及應對

第五講：質疑投訴策略與編制方法

案例：不成功的質疑函/成功的質疑函

1.供應商質疑資格判斷

2.供應商質疑的時限、范圍、事項及方式

3.質疑函的審查和“受理”

4.評審委員會協助答復質疑的程序和規(guī)則

5.質疑答復中的舉證責任分配

6.投訴受理與處理程序及規(guī)則

7.供應商投訴資格、投訴期限與投訴范圍

8.你該如何編寫質疑函？ 第六講:復盤與總結

專家老師

陳偉 資深營銷招投標管理專家、國學智慧專家，北京大學MBA,兼職教授。中國首位招投標專業(yè)“十佳培訓師”，搜狐唯一“最佳招投標講師”，中國企建工程專家委員會成員。曾任上市公司營銷總經理。陳先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培訓，十年以上的企業(yè)一線高層營銷招投標管理經歷。擔任上市公司營銷老總多年。親手操盤多個中央級重要大客戶招投標案例,多次以小搏大驚險中標重大項目。見證中國營銷行業(yè)的發(fā)展歷程。

趙曾海 資深招投標專家。主編的《招標投標操作實務(第2版)》在對招標投標制度進行深入系統的理論探討的同時,對招標投標制度中某些內容的應用及實務操作進行了具體分析。

杜 靜 著名招標投標培訓專家。電視《前沿》講座特聘專家，美國國際訓練協會AITA職業(yè)資格認證講師，中國招標投標協會授證首批招標師考試輔導教師，北京大學、清華大學、解放軍裝備指揮學院、海軍工程大學特邀教授，國家發(fā)改委培訓中心09年度系列招標監(jiān)管班主講老師，國資委研究中心特聘講師。早年任教于華中科技大學，后投身企業(yè)界曾擔任深圳中華集團區(qū)域經理、深圳中望置業(yè)副總經理、武漢迪夫商貿副總經理等職，多次參與大型的招標投標項目，具有豐富的招標投標和商務談判的實戰(zhàn)經驗。二零零一年從武漢郵電科學研究院開始培訓工作，主講招標投標和談判的課程數千小時，學員成千上萬來自全國各地。

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