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【課程導言】

市場競爭更加激烈，產品和方案更加同質化

客戶業務更加挑戰，客戶的選擇越來越挑剔

原有銷售思維方式，難以獲得更好業務回報

思維一變市場一片，新的銷售思維帶來新的銷售方式和結果

銷售高手的秘密是：幫助客戶用全新的思維來重新理解需求

銷售方式的差異化，是將普通銷售變成銷售高手的真正途徑

【課程目標】

1.銷售方式對比 - 總結不同銷售方式所對應的成交比例

2.銷售冠軍思維 - 銷售冠軍的銷售方式背后的底層邏輯

3.客戶購買心理 - 理解客戶關系背后的信任和擔心害怕

4.全局掌控流程 - 洞察客戶流程并通過流程推動來成交

5.客戶內線開發 - 通過客戶內線的關鍵支持來贏得訂單

6.創造新的需求 - 深挖客戶需求來啟發客戶重視新需求

7.價值回報共鳴 - 通過購買投資回報共鳴贏得客戶承諾

【課程收益】

通過本課程你將能夠：

1.思維轉變 - 普通銷售人員的思維方式轉變到銷售精英的思維方式

2.底層邏輯 - 學習銷售精英如何深刻洞察客戶購買背后的底層邏輯

3.流程管控 - 學習銷售精英如何全局掌控購銷流程并加速推動成交

4.開發內線 - 學習銷售精英運用內線的關鍵支持獲得關鍵性的突破

5.啟發客戶 - 學習銷售精英如何啟發教導客戶來贏得獨特競爭優勢

6.創造需求 - 學習銷售精英如何深挖客戶需求并創造新的客戶需求

7.客戶共鳴 - 學習銷售精英通過客戶定制化的溝通來贏得客戶共鳴

8.快速成交 - 學習銷售精英利用客戶價值回報來贏得客戶快速承諾

【課程對象】

學員：銷售人員和銷售經理、業務發展經理、售前工程師、市場銷售人員等。

【課程大綱】

第一部分：銷售冠軍：優秀銷售的成交秘密是什么

1．冠軍銷售 Vs. 普通銷售：理解冠軍銷售和普通銷售的行為特征有哪些差異

o當前市場挑戰史無前例（客戶購買行為更加挑剔）

o銷售風格導致業績不同（不同行為風格的成交比例）

o銷售冠軍的行為不同點（銷售冠軍如何思考和行動）

o銷售冠軍如何啟發客戶（啟發教導客戶獲得新思維）

o銷售冠軍贏得客戶共鳴（不同維度的客戶共鳴策略）

o銷售冠軍如何控制主導（帶領客戶自己走出舒適區）

o贏得訂單必備全局視野（如何復制贏單的思維和行為）

銷售案例討論：銷售人員A如何將看不見的產品和服務賣給客戶

結合工作討論：結合自己的銷售經驗，重新思考自己的銷售思維和行為

2. 客戶的購買心理 + 銷售的行為策略：理解掌握如何影響客戶的思維和心理狀態

o客戶購買考慮哪些因素（客戶購買的深層次原因）

o客戶需求及擔心和害怕（洞察客戶購買微妙心理）

o銷售和客戶之間的關系（銷售冠軍和客戶的關系）

o銷售人員角色心態認知（銷售人員應該扮演的角色）

o客戶為中心的錯誤行為（關注客戶的三種正確方式）

o正確和錯誤的銷售方式（從客戶的角度來選擇方式）

o冠軍銷售如何贏得信任（分解信任內核的主要成分）

o如何通過聆聽贏得信任（高級聆聽能贏得專業認可）

結合工作討論：結合自己的購買體驗，討論客戶購買的心理感受和決策原因

第二部分：銷售冠軍如何通過全局的流程掌控和贏單思維贏得客戶共鳴并獲得成交機會

1．全局性審視客戶購買流程和銷售的推進流程：理解銷售冠軍如何通過推動客戶購買流程來成交

o客戶購買流程的關鍵環節（剖析客戶的重要購買環節）

o如何推進客戶的購買流程（不同購買環節的引導策略）

o運用流程來啟發教導客戶（整個流程中持續教導客戶）

o贏得客戶共鳴的流程策略（早期共鳴鋪墊后期共鳴高潮）

學員分組討論：引導學員討論并總結戶的購買流程，以及如何推動客戶購買流程來成交

2．運用客戶內線來獲得啟發客戶和共鳴客戶的活動：理解銷售冠軍如何通過內線來獲得關鍵支持

o哪些人可以成為銷售內線（不同工作崗位的首要關注）

o如何開發不同崗位的內線（開發內線要采取不同策略）

o高質信息獲取的提問模型（獲得最佳信息的提問方式）

o高質量的提問技巧和要領（利用關詞語詞的深挖技巧）

o激發內線積極參與的互動（如何讓內線積極提供支持）

現場工具演示：通過巧妙的提問，能夠快速高效地獲得并鎖定高質量的客戶關鍵信息

案例角色演練：運用漏斗式提問，快速高效探尋并獲取高質量的客戶興趣及需求信息

3．深挖需求來創造需求并啟發教導客戶，并引發客戶對目標價值的購買沖動

o需求的定義和需求的符號（用最簡單的方式來表達需求）

o設計深挖需求的客戶對話（深挖客戶需求的談話結構）

o設計創造需求的客戶對話（創造客戶需求的談話結構）

o引發客戶的價值購買沖動（制造購買急迫性和成就感）

確認客戶的當前現狀（確認共鳴客戶痛苦的背景）

詢問客戶的表面需求（總結客戶痛苦的原因種類）

深挖客戶的深層需求（引發客戶購買的深度思考）

創造客戶的新型需求（啟發客戶的創新思維視角）

計算客戶的總體損失（再次堅定客戶購買的決心）

計算客戶的投資回報（制造客戶共鳴的購買沖動）

對比案例分析：普通銷售不能成交的原因分析，銷售冠軍總是成交的原因究竟在哪

視頻分析討論：銷售人員如何深挖客戶的需求，哪些地方值得借鑒和哪些需求改進

學員分組練習：通過深挖需求來創造新的需求，獲得客戶需求背后的需求以及目標

案例角色演練：使用計算損失和計算回報技巧，引發購買決心，制造客戶購買沖動

4．評估客戶需求，演示呈現方案的最佳價值，確認客戶認可，并獲得承諾

o客戶購買常見的反對意見（影響成交的主要要素有哪些）

o處理反對意見的流程技巧（銷售冠軍巧妙轉化反對意見）

o啟發客戶去討論最佳方案（讓客戶參與討論選擇最優方案）

o贏得客戶共鳴的價值回報（前后對比來讓客戶認可投資回報）

o獲得客戶承諾的方案演示（NFAB的結構演示獲得客戶認可）

o成功成交的挑戰以及障礙（成交失敗的原因和應對方法）

o推動成交的要領以及步驟（如何推動并促進成交的完成）

o快速成交鐵三角以及方法（如何利用結構化的對話成交）

o利用客戶承諾來推動成交（如何利用承諾獲得客戶訂單）

案例角色練習：如何處理客戶抱怨，特別是價格和服務等方面的猶豫

學員分組討論：如何快速鎖定成交，找到快速成交的方法并消除阻礙

5．拜訪后續行動，增強客戶關系，開發新的商機，創造新的價值

o銷售拜訪后續計劃的維度（銷售成交后的后續跟進方法）

o維增客戶關系價值的思路（銷售和客戶的關系維護方法）

o開發新的業務的方法總結（開發新的業務和創造新需求）

學員分組討論：如何為了增長業務，討論分析維護增長業務的思路方法

學員互動答疑：學員疑難問題解答，現場解答并提供可操作的銷售指導

王老師

關鍵客戶管理教練 - 工業品銷售培訓專家

原漢高（中國）亞太區首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課風格

以多年的實戰銷售經驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰化和工具化的結合。課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。

工作履歷

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區首席銷售培訓師、中國區戰略銷售經理、中國區銷售人才發展經理、亞太區銷售教練及全球專業學院經理等職位。

2007年公司的產品價格上調，導致銷售人員業績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業和務實的態度開發并創新了公司業務模式，與國際和國內的多家行業領導者簽訂了戰略合作聯盟，極大地增強了公司的競爭優勢；發起并主持多個行業的高峰論壇，極大地增強了公司行業影響力，并帶來了業績上的突破近億元

王老師參與建設漢高全球專業學院，負責銷售課程的開發和優化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

2014年任職于美資企業賽默飛世爾高級培訓經理，為企業搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業技術測評和晉級系統、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學員實際問題，分析問題總結經驗，幫助學員突破銷售瓶頸。

注重實戰與案例教學，對學員案例進行現場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰點評。

擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。

部分內訓客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區，大部分學有所得，成為行業銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團等

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能、武漢永力等

包裝：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團等

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等

醫療：潤東醫藥、普天陽醫療器械、飛利浦醫療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾等

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈等

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行

通信：中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾等

其他：優米網、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店等

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