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【課程背景】

街區商業（商業街），以商業中心為主導，以社區商業為基礎，以各種業態為特色，形成了多層次、多結構的城市商業結構；街區商業（商業街），是一座城市消費集聚的高地，是消費實現和消費創新的重要場所，也是彰顯當地文化特色和風貌的重要窗口。在激活居民消費信心、增進居民消費活力、擴大居民消費支出、吸引外地居民消費潛力、促進消費回流等方面，具有無可替代的引領和支撐作用。

如今，街區商業（商業街）的發展得到政府的大力支持，但仍面臨一些困境，比如產權復雜、經營分散、業態結構待優化、商旅文融合差、文化和商業顯脫節、長效發展機制待完善、定位理念和經營模式較傳統等，已不能適應消費升級。導致這一切的原因就是街區商業（商業街）的定位與招商缺乏專業人才，沒有認識到街區商業（商業街）要以地氣提商氣，以商氣聚人氣，以人氣促地氣，“拿來主義”和“跟風思維”依然嚴重，特別是前期的定位和招商的不專業，根本無法通過項目來體現所在城市的特色和風貌，形成了“萬條街區一個樣”，直接導致了后期運營難、死得快的尷尬局面。

本次課程屬于街區商業（商業街）項目定位與招商的專項專業培訓，主講其商業模式、客群分析、精準定位、業態規劃、品牌落位、租金測算、租抉制定、成本控制、團隊建設、合同避險、談判執行、經營分析、品牌調改等。通過對街區商業（商業街）定位與招商的系統講解以及經典案例的深度剖析，以求提升相關人員的專業執行與招商優化及管控技能，完善相關人員的專業知識體系。本次授課方式將采取實操經驗與典型案例互動結合模式。本次課程屬于“純干貨、重執行、能落地”的專業專項系統培訓。

【課程對象】

本次課程屬于街區商業（商業街）定位與招商專門研發的專業提升系統培訓。適合商業地產開發企業的街區商業項目，其項目正在定位或招商，或即將招商運營的招商總、運營總、項目總、商管總、營銷總、企劃總、成本總、采購總、工程總、物業總等管理人員，或者為項目定位與招商的具體執行者，以及全產業鏈上為街區商業項目提供定位與招商服務的企業與機構等相關管理人員。

【課程大綱】

第一部分 街區商業的專業認知

1、街區商業專業說法

2、街區商業特點

3、街區商業優勢與不足

4、街區商業與底商區別

第二部分 經濟大勢與商業模式

一、經濟周期判斷與認知

1、經濟宏觀大勢之認知

2、經濟大勢順勢而為之方略

3、經濟周期出現之源

4、經濟周期應對之策

二、城市研究方法論

1、城市分級

2、城市三大發展要素

3、未來中國區域發展熱點

4、城市基礎情況分析

5、城市經濟政策分析

6、城市發展規劃解讀

7、城市產業結構研究

8、城市人文與自然環境研究

三、商業地產選址四要素

四、商業項目綜合功能分析

1、功能的復雜性

2、技術的復雜性

五、城市的商業格局

1、城市商業格局研究

2、城市商圈分布

3、主要商業項目定位研究

4、重點項目調研

六、商業地產盈利模式解讀

1、銷售模式

2、持有模式

3、資管模式

4、租售結合

第三部分 客群分析與精準定位

一、區域研究

1、城市行政分區

2、區域功能定位

二、交通研究

1、道路等級分析

2、交通設施分析

3、到達方向分析

三、地塊分析

1、地塊四至

2、地塊特點

3、地段屬性

4、可達性

5、可見性

6、最佳立地條件

四、商圈研究

1、商圈定義

2、商圈輻射研究

3、傳統商圈與現代商圈

五、競爭調研

1、競爭調研

2、調研維度

六、客群分析

1、人口調查

2、不同類型的人口分析

3、人口數量與商業能級

4、消費研究方法

5、消費研究內容

（1）消費水平

（2）消費結構

（3）消費習慣

七、項目定位

1、銷售額預判

2、客流滲透率

3、商業定位涵義

4、商業定位內容

（1）能級定位

（2）客群定位

（3）功能定位

（4）檔次定位

（5）主題定位

（6）品牌定位

5、核心功能配置

八、業態規劃

1、業態規劃的概念及三個層次

2、業態分類

3、業態配比

4、業態的橫向組合

5、業態的縱向組合

6、業態組合的策略

7、業種配置原則

8、樓層規劃

九、品牌落位

1、品牌落位的概念

2、品牌落位的原則

3、品牌落位的方法

4、品牌配置原則

（1）成熟度

（2）功能性

5、品牌備選

6、品牌資源庫建設

7、品牌認知

第四部分 租金測算與租抉制定

一、租金測算

1、商業價值實現

2、項目投資回報率要求（長期收益指標）

3、市場定價法

（1）可比項目樣本選擇

（2）租金入市水平策略

（3）確定樓層平均租金

（4）進行一鋪一價推導

（5）確定物業費水平

（6）進行租售比反算

二、租抉制定

1、租抉周期

2、租抉內容

（1）租賃面積的確定

（2）租賃費用的構成

（3）租金測算

（4）租金模式

（5）租金遞增

（6）租約期限

（7）優惠措施

3、自營主力店

第五部分 項目功能與成本控制

一、產品力內涵

二、功能的實現

1、房產條件

（1）房產條件是商業價值的保證

（2）不同階段房產條件控制要點

2、論證規劃設計條件

（1）論證政府設計條件（建筑指標/總圖限制/市政條件)

（2）論證公司設計條件

3、如何看懂商業總圖設計

4、停車及停車場設計

5、車行動線設計

6、人行動線設計

7、動線規劃

（1）動線規劃原則

（2）動線分類

（3）動線設計元素

（4）外部動線的構成與作用

（5）內部動線的構成與作用

（6）水平動線規劃（一字型動線/環形動線/放射型動線/網格型動線/多動線組合）

（7）垂直動線規劃（自動扶梯/垂直電梯/自動坡道梯）

8、空間尺度的把握

9、機電配置要求

10、商家物業條件需求

三、美學的實現

1、項目亮點打造

（1）亮點發力部位的設定

（2）亮點打造的管理維度

2、成本分配原則

四、經濟的實現

1、收入提升

（1）核心經營指標提升

（2）多經收入提升

（3）停車收入提升

2、成本控制

（1）非收益性成本控制

（2）降低拆改成本

（3）全成本視角

五、施工的把控

1、方案細節把控

2、關鍵材料把控

3、工藝把控

第六部分 團隊建設與績效管理

一、招商的邏輯

二、招商執行的技巧

1、招商執行的三大法則

2、招商執行的漏斗原理

3、招商執行的業務流——甲方視角

4、招商執行的業務流——乙方視角

5、如何與乙方洽談經營方案

6、招商順序及主力店招商原則

7、招商首次洽談的內容

8、商戶等級分類

9、商務洽談流程

10、招商形象的統一

三、招商團隊組建與管理

1、成立商管公司的意義

2、組織架構

3、招聘與組建

（1）企業用人標準——匹配原則

（2）招聘策略

（3）招商階段目標與人員要求

4、培訓機制

5、招商的能力標準

6、薪酬體系

（1）薪酬體系的基本框架

（2）薪酬體系的搭建

7、績效管理

（1）績效的構成

（2）商管公司的目標體系

（3）績效管理的定義與原則

（4）績效管理步驟

（5）績效輔導

（6）績效面談

（7）強制排序

（8）組織盤點

（9）人才盤點

8、股權激勵

四、合理使用顧問公司

1、顧問公司的價值

2、選擇顧問公司的注意事項

3、顧問公司進行盡職調查方法

4、商業顧問公司的服務模式

五、招商管控

六、招商推廣

第七部分 合同避險與談判執行

一、合同管理

1、合同的本質

2、合同管理的現狀及四大功能

3、合同的類型及談判控制要點

4、合同細則

（1）合同名稱

（2）交易各方的名稱及基本情況

（3）術語解釋

（4）合同生效

（5）合同解除

（6）合同的份數和各自持有的數量

（7）合同附件的份數及頁數

（8）交易內容

（9）交易價格

（10）保證金

（11）保護照管責任

（12）保險

（13）稅

（14）商鋪處置權

（15）配合管理

（16）停車位

（17）店招和廣告位

（18）續租

（19）優先購買權

（20）商鋪交還

（21）通知和送達

（22）不可抗力

（23）爭議解決

（24）特殊條款

5、合同管理

二、談判執行

1、談判的三種情形

2、開局策略

3、中場技巧

4、終局技巧

第八部分 經營分析與品牌調改

一、運營體系搭建

1、綜合管理

2、合同編制與合同管理

3、經營分析和數據信息管理

4、市場調研

5、租費管理

6、運營期招商管理

7、營銷策劃和營銷推廣

8、經營規范管理

9、商戶進退場和裝修管理及租賃資產管理

10、經營環境管理

11、廣告位經營管理

12、多種經營管理

13、工程管理

14、消防管理

15、安防管理

16、環境管理

17、停車場管理

二、經營分析

1、項目總體經營情況

（1）銷售

（2）品牌及空鋪

（3）租金及收繳

（4）客流

（5）銷售及客流預警

2、主力店經營情況分析

3、主力店經營趨勢分析

4、營銷企劃分析

5、客流車流分析

三、運營期招調管理

1、招調的原因

2、招調的分類

3、品牌的評價與分析

4、品牌調整方案

（1）品牌調整的原則

（2）品牌調整的方式

（3）品牌結構規劃

（4）品牌調整策略

5、定位調整方案

（1）定位調整的特征

（2）定位調整的原則和方法

（3）定位調整的策略

王老師

王老師已從事商業地產開發的招商運營、資產管理與零售經營管理工作20余年。目前屬于商業地產項目開發、定位招商、運營管理與資產管理的一線操盤手。現任某商業地產投資有限公司總經理，主要從事商業地產項目專業招商執行管控與資產管理，擁有在商業地產發展過程中各代表時期內代表性企業和購物中心、社區商業、商業街、非標商業、文旅商業等項目的實際運作經驗，具備系統全面的二、三、四線城市商業地產操作的整盤定位與招商以及資產管理的操作經驗，特別是在項目招商前期的市場調研、精準定位、動線研判、品牌落位、鋪位劃分、招商調改以及資產管理等方面有自己獨特的經驗和見解。曾負責中南城購物中心鴻儒國際文化廣場等數十個項目的規劃定位、租售運作、招商運營及資產管理等具體操盤工作。

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