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【課程收益】

1、聚焦關鍵：從房企當下營銷面臨的最急需解決的問題出發，切中要害！

2、搶跑去化：在有效客戶越來越少的當下，營銷比拼的就是速度，企業更需要千方百計提升存量去化速度，唯有此方能實現業績達成，立于不敗之地.

3、立足實戰：一線頂尖實戰派講師，采用真實案例教學，講授內容貼合當下實際情況！

4、學后即用：不講理論，直面營銷問題講授具體的實操方法，學后即可落地使用！

5、對標標桿：學習行業標桿企業的優秀做法和成功操盤經驗，少走彎路，避免踩坑！

【課程對象】

1、房地產開發企業總經理、副總、項目總、營銷總、現場營銷執行團隊。

2、營銷策劃、營銷代理、地產新媒體公司高管及營銷負責人。

【課程大綱】

一、住宅存量房去化策略及營銷打法創新；

1、住宅存量房分類：期房及現房

2、現房與期房銷售操盤邏輯的幾大不同

3、期房及現房去化10大關鍵性問題及突破

3.1銷售不佳如何區分市場問題、產品問題還是團隊問題

3.2如何更好把握客戶需求輪動，助力項目推貨及定價

3.3如何基于到訪量、到訪渠道分析，找到到訪量突破關鍵點

3.4如何基于客戶復盤、置業顧問訪談，找到提升轉換率的突破口

3.5如何針對不同類別的期房現房擬定不同的推廣策略

3.6如何更精細化挖掘不同類型房源的核心賣點

3.7如何針對不同類型的房源，優化銷售說辭

3.8如何更好動用價格杠桿促進銷售

3.9各部門如何協同，助力存量去化

3.10 如何打造有戰斗力的銷售團隊

案例分享：某二線城市項目如何年度存量去化近20億，成為區域網紅盤

二、公寓類產品的去化策略及方法解析；

1、公寓產品營銷邏輯

1.1客群邏輯—白領、改善客戶、公務員等客群

1.2購買邏輯—總價低、投入少、穩定收益

1.3使用邏輯—投資、理財、養老等用途

1.4定價邏輯—階梯式定價，節點定價

2、公寓產品去化解析

2.1制定整體去化策略，制造階段去化熱點

2.2按照去化周期對公寓進行ABCDE分類，并采取針對性策略

2.3打造公寓場景，呈現價值

2.4客戶挖掘，圈層滲透、精準拓客

2.5大客戶拓展，找高手、挖渠道，實現團購或整售

案例分享：某公寓項目如何實現4個多億的整棟銷售

三、商鋪去化策略及方法解析；

1、商鋪的渠道策略

1.1尋找所有專業投資客戶

1.2尋找買的起的人進行引導和教育

1.3宣傳推廣獲得新客戶

2、商鋪客戶拓客技法

2.1目標客戶畫像

2.2三級客戶的劃分及拓客地圖制定

2.3電CALL，競品攔截、線上導客多渠道組合

3、針對不同客戶采取差異化的銷售手段

3.1大客戶、自營戶、關系戶、拼團戶、散客戶：五類客戶差異化的銷售手段

4、商鋪轉換率提升技法

4.1優化商鋪銷售話術,商鋪的稀缺性、投資價值

4.2制造熱銷氛圍

4.3每日的盤客總結

案例分享：某商業如何在商業市場冰封的情況下實現了11個億的銷售

四、車位去化策略及方法解析；

1、如何精準盤客

1.1車位客戶的ABCD分類

1.2建立業主數據庫，記錄詳情

2、如何設置靈活付款方式

2.1車位貸、分期付、購車基金

3、如何精準定價及靈活促銷

3.1差異化定價

3.2以供需調差價

3.3靈活促銷活動：造搭配促銷、團購、秒殺活動、車位卷促銷

4、車位銷售的實戰技巧

4.1擬定車位銷售目標

4.2抓住車位銷售三個峰值點

4.3做好車位展示及動線規劃

4.4制造車位銷售節點

4.5培養客戶停車習慣，讓客戶產生粘性

4.6以目標為基準，設定不同激勵標準

案例分享：某項目車位銷售標準化動作及如何實現年度銷售1000多個車位

朱老師

原碧桂園集團營銷學院創始院長、川渝區域金鷹總

清華、北大房地產總裁班特聘講師

《營銷制勝-房地產營銷標準化體系搭建的 48 個節點》暢銷書作者

多家大型央國企地產集團及區域深耕型房企顧問導師

朱老師在碧桂園川渝區域任金鷹總期間，負責 7 個項目的管理及業績目標達成，并親自主導創建了碧桂園營銷學院，負責萬名營銷團隊的培養。在華為、美國友邦、碧桂園三家世界 500 強公司從事管理 20 多年，致力于人才培養、管理實踐及營銷創新，帶領團隊完成了業績并為企業培養了大量中高層管理人員。

至今進行了近 500 場內訓和公開課，服務企業超過 200 多家，為 95%以上的 TOP100 房企提供過培訓服務；為建發集團、遠洋集團、泰禾集團、四川藍光、東投集團、中鐵置業、中鐵諾德、云星集團、恒信集團、泰美嘉集團、城投集團、紫薇地產搭建了營銷標準化體系。被中鐵置業、中鐵城投、云星集團等 10 多家企業聘為顧問，其指導的項目，如中鐵置業貴陽的云著項目、云灣項目、閱花溪項目，東投集團鄱陽湖項目、云星集團橫縣項目、中鐵置業長春博覽城項目等在市場競爭激烈、標桿林立的情況下，突圍而出，成為當地銷冠項目。

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