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【課程序言】

首先解決5個問題：

1、營銷核心策略是什么？

天時：重大事件前搶開

地利：區域發展成熟度

變化：在于及時調整

招數：用對人和策略方法

2、策略先行具體包含什么？

全景計劃、價格策略、首開管理是項目營銷三大基礎

3、案場的陣型與隊形是什么？

步步為營的陣地包裝、人才選定、應知應會、知行合一，通關考核、升職認證都是必須的環節步驟

4、客戶增量的方法是什么？

拒絕瞎打，絕不盲打（四個知道、八大核心）

5、轉化率提高具體方法是什么？

明確管理對象，有方法進行管理

10大管理體系確保轉化率的提升

【課程收益】

案例分享：分享數十個優秀案例經驗，重新梳理營銷策略及打法模式，或許是當下市場破局關鍵；

系統性梳理：回歸心態，穩扎穩打，重新系統性梳理銷售案場三大保障“案場管理、客戶增量、提高轉化”是保障業績三大抓手

案場營銷十大策略梳理：核心策略、全景營銷、價格策略、首開管理、商業策略、大宗策略、車儲策略、方案策略、尾盤策略、現房策略

客戶邏輯閉環：強調站在客戶思考角度出發，以客戶購買邏輯為出發點

整體營銷邏輯：搞清楚營銷的整體邏輯，重新審視案場工作是否精細系統、全面到位

客戶增量的八項具體工作：客戶量的計算、客戶地圖的制定、推廣口徑的輸出及各類引流活動效果評估、大宗團購談判要點等

全面保障轉化率提升的十大管理動作：銷售管理、一房一價、數據管理、說辭管理、產品（房源）管理、政策（逼定）管理、節點管理、激勵管理、老業主管理、盤客管理

盤客靈魂拷問：業績是盯出來的，每日必做工作，盤點客戶具體動作七大拷問、滯銷房源去化案例

標桿房企客戶管理：客訴、交付、滿意度

【課程對象】

團隊參訓：適合需要快速擺脫項目營銷困境的企業，董事長或決策權的總經理帶隊，營銷條線負責人、客研總監/經理、銷售總監/經理、策劃總監/經理、渠道總監/經理、各區域項目總、產品研發負責人等共同參訓。

普通參訓：適合希望學習系統營銷思維與打法、擺脫營銷困境的企業。

【課程大綱】

包含以下五大核心部分：策略管理、案場管理、客戶增量、案場轉化、營銷實戰

前言：關于營銷的核心觀點

返璞歸真、大道至簡、營銷沒有一招鮮、沒有新花樣、但營銷又是一套復雜的系統：核心策略、人員配置、管理動作、一線士氣等等一系列的事項

營銷即高大上又是反復重復的工作！

高大上：定位產品營銷策略

反復重復/來來回回/羅里吧嗦就那點事兒：客戶增量、案場轉化

從銷售的賣點邏輯要轉變為客戶的買點邏輯：你有的不是客戶想要的、客戶想要的你沒有所有沒買，論客戶研究的重要性！

客戶的買點邏輯是啥？

客戶為什么在這區域買

這個區域為什么買這個項目

客戶為什么現在買

客戶買完為什么要給朋友說

銷售說辭的一致是導致對客戶不能對癥下藥的關鍵

銷售員愛上了項目、這個項目才好賣！看看案場銷售和員工有多少人買即可知道喜愛度

關于一言堂：客戶成交才是核心而并非老板或領導的一廂情愿

案場問題的直接暴露工具：客戶滿意度神秘客及五一民主生活會

第一章：三軍未動策略先行（核心策略梳理）

5個明白：想明白、寫明白、說明白、干明白、復盤明白

核心策略：

天文——天時、地理——地利

陰陽——變化、奇門遁甲——招數

陣圖——策略打法、兵勢——管理

全景營銷：項目整體營銷策略指引

價格策略：十大價格策略

價格確定的內外因

商業售價

高層商業定價邏輯

定價邏輯

單價決定品質，總價決定購買

11、18、18以上的價格邏輯

洋房高層（18層）的售價關系

疊拼售價

公寓與住宅的價格關系

寫字樓價格

首開管理

首開前工作鋪排周期邏輯

9大關鍵場景、10大關鍵節點保障首開

4217的應用

商業策略

大宗策略

車儲策略

方案策略

尾盤策略

現房策略

第二章：案場（陣地和隊形）

陣型：步步為營，陣地利用

LH的步步為營：邏輯很清晰的陣地包裝及劃區域利用

隊形：銷售模式，銷拓有別

自拓+自銷

銷售+渠道

分工：各分職責，守土有責

項目營銷總：三軍主將

銷售經理：沖鋒隊帶頭人

策劃經理：參謀長兼后勤部長

客服經理：大數據分析官

渠道經理：壓制外部渠道火力

銷售員：小白與老手的較量

三足鼎立的關系-銷策渠經理的關系

上崗：通關考核，上升通道

通關考核：應知應會，知行合一

上崗及升職認證

第三章：客戶增量-不盲打、走出去、請進來

知數量：要知道需要多少客戶數量

知定量：知道客戶定量分析，而非定性分析

知在哪：知道去哪拓客——客戶地圖的編制

知推廣：要知道推廣什么內容

常規拓展客戶強條

拆遷拓客戶案例

筑巢引鳳：夜市、游樂設備

大型活動策略

第四章：客戶轉化-知客戶、嚴管理、強考核、正激勵

明確管理對象，有方法進行管理：10大管理體系促進轉化率提升

銷售管理

指標管理

早晚例會

一房一價

數據管理

說辭管理：

基礎說辭管理：客戶36個觸點管理、從來到走到追客

客戶分類說辭+競品對抗說辭

產品（房源）管理

政策（逼定）管理

節點管理

激勵管理

老業主管理——生活服務季：確幸有鄰（服務官見面會、陪驗房、睦鄰集市）、美好守護（無憂園區、美好煥新、確幸空間）

盤客管理：

銷售的一致反饋

對于銷售的管理

關于每天量化工作

盤客具體動作七大拷問

客戶基本情況

客戶關注點及抗性卡點是什么

客戶為什么現在在這個區域此時此刻買咱們項目

下一步跟進客戶策略是什么

什么時候給客戶回電

什么時候 利用什么口徑邀約客戶返場

預計成交時間

很多項目賣不動的產品：

產品硬傷

價格邏輯失衡

銷售員不主推

第五章：實戰篇—案場營銷出現大概率問題案例及解決方案

開盤不利：

首開定價

團隊管理

倉促開盤

裸開售樓處

界面展示差

產品力弱

蓄客時間不足

報價與成交價體系

臨時通知客戶

賣點什么也不確定

后續乏力：

市場好or管理好or模式好？

供貨問題-大運營體系出了問題

供銷存-存量辦法不多

按天計算去化能力的考驗-考驗月度營銷總綱的能力

日營銷工作閉環系統

競品搗亂：

以某二線省會城市為例-主流地產公司的核心打法

BL——貼近市場、快打快收

WK——榜一大哥、情懷主義

LH——產品主義、靈活多變

LC——最懂客戶、最懂產品

ZS——央企大鱷、穩扎穩打

ZH——成本為先、發揮穩定

競品降價

渠道搗亂

彈藥不足

營銷費率-實時調整

費用更多的問題

當下主流的推廣模式

傳統推廣

綠城模式-紅線管理

第六章：別人眼里的好孩子（評判一個項目的感受）

體驗感：第一感覺的賣相（四件套：陣地包裝、售樓處、示范區、樣板間）

精氣神：門口保安、保潔阿姨、接待臺等人員的狀態

銷售力：銷售的信心、說辭、政策（圍繞三個為什么：為什么買這個區域、為什么買這個項目、為什么今天買）

品質感：六千有六千的配置、十萬有十萬的配置

兌現力：行業目前最大的保障

承諾：各個節點達成、交付時間、配套兌現時間

口碑：復購率、老帶新、圈子的評價

李老師

從事房地產營銷工作近二十年，先后操作及管理項目達百余個，累計銷售額突破五百億，涉及物業類型種類豐富，住宅、綜合體、純商業等，營銷經驗豐富。

履歷背書：先后服務于港企（任職高級總監）、央企（大區營銷總）、民企（營銷中心總經理）及目前頭部代建企業（區域營銷中心總經理）等多家企業，積累豐富的實戰經驗。

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