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課程對(duì)象

銷售/營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理、銷售教練、銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人等，建議企業(yè)組團(tuán)參加，以便形成集體共識(shí)。

課程背景

作為銷售管理者乃至企業(yè)負(fù)責(zé)人，您的銷售團(tuán)隊(duì)是否也面臨如下現(xiàn)象：

像無頭蒼蠅一樣“瞎忙”，卻總找不到可成交的有效銷售商機(jī)

大項(xiàng)目手忙腳亂，不知道如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目分析和策略制定

銷售拜訪“隨心所欲”，不知道如何循序漸進(jìn)的獲取客戶信任

想贏得客戶的認(rèn)可與信任，卻不知道如何做到“以客戶為中心”

同時(shí)，您是否也面臨如何困惑：

為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，到底要為銷售團(tuán)隊(duì)做什么？

為了提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，到底要怎么樣賦能？

為了做好銷售預(yù)測(cè)，到底有什么好方法和抓手？

怎樣把團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成可復(fù)制的銷售流程？

課程特色

本課程是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論，并結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際，以及華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開發(fā)。

授課形式

課程通過深入的銷售場(chǎng)景剖析，深度的實(shí)戰(zhàn)案例思考，系統(tǒng)的方法邏輯梳理，以及科學(xué)的模型和工具解析，讓學(xué)員在充分思考和互動(dòng)中學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

課程收獲

1. 幫助銷售管理者高屋建瓴的構(gòu)建銷售管理思維和方法論

2. 幫助銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建有效挖掘商機(jī)和洞察客戶的認(rèn)知/工具

3. 幫助銷售團(tuán)隊(duì)打造有效商機(jī)/項(xiàng)目轉(zhuǎn)化的結(jié)構(gòu)化銷售流程

4. 幫助銷售管理者找到提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和業(yè)績(jī)預(yù)算的抓手

課程大綱

第一篇：績(jī)效導(dǎo)向的銷售管理模型/思維構(gòu)建

一、銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例/場(chǎng)景思考

二、銷售管理與績(jī)效模型構(gòu)建

三、銷售訓(xùn)戰(zhàn)與督導(dǎo)體系解析

第二篇：以信任驅(qū)動(dòng)的客戶拜訪流程

本篇目標(biāo)：幫助銷售團(tuán)隊(duì)打造贏得客戶信任的拜訪溝通流程

一、銷售規(guī)劃，拜訪準(zhǔn)備

二、深度探詢，需求確認(rèn)

三、價(jià)值塑造，優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

四、合作經(jīng)營(yíng)，方案共創(chuàng)

五、獲取承諾，總結(jié)確認(rèn)

六、拜訪評(píng)估，贏得信任

第三篇：以策略驅(qū)動(dòng)的商機(jī)管理流程

本篇目標(biāo)：幫助銷售團(tuán)隊(duì)打造結(jié)構(gòu)化大項(xiàng)目分析與策略制定流程

一、需求評(píng)估，目標(biāo)確認(rèn)

二、判斷形勢(shì)，評(píng)估商機(jī)

三、分析角色，掌握決策

四、分析需求，價(jià)值匹配

五、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，建立優(yōu)勢(shì)

六、配置資源，制定策略

柯老師

原華為區(qū)域負(fù)責(zé)人、銷售訓(xùn)戰(zhàn)與管理專家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

原華為深圳、東莞區(qū)負(fù)責(zé)人、鐵三角組長(zhǎng)兼政府關(guān)系代表，麥肯錫行銷管理與行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)專家，對(duì)于大客戶銷售專業(yè)方法論有著深入的研究。

先后負(fù)責(zé)華為中國(guó)區(qū)深圳和東莞區(qū)域（中國(guó)區(qū)第三大辦事處）的大客戶銷售和團(tuán)隊(duì)管理工作，并帶領(lǐng)區(qū)域 108 人的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn) 30%以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn):

超過 7000 人的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和超過 600 人的個(gè)案咨詢與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)（5000+h）。擅長(zhǎng)領(lǐng)域包括大客戶銷售訓(xùn)戰(zhàn)體系構(gòu)建、銷售管理體系構(gòu)建、策略銷售、客戶拜訪技巧等。

服務(wù)客戶包括今日頭條、南方電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)煙草、國(guó)泰君安證券、南大生物醫(yī)藥、華夏人壽、利富高塑膠（日資）、今日頭條、三安光電等。

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在線報(bào)名：向華為學(xué)銷售訓(xùn)戰(zhàn)與督導(dǎo)體系建設(shè)(廣州)