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課程背景

20%的大客戶可以為企業帶來80%的業績，如何拿下大客戶，客戶關系起著舉足輕重的作用，如何獲得客戶的好感？如何與客戶建立信任？如何打消客戶的顧慮？如何在眾多競爭對手中讓客戶選擇我們？如何讓客戶的忠誠度高？這一系列問題都讓銷售經常頭疼的。

課程收益

學會分析大客戶關系的4種類型

關系建立的5個階段與銷售方法

了解關系建立的3個核心

掌握關系建立的3個維度

掌握搞定關鍵人的4個要領

學習在客戶內部建立戰友的3個技巧

掌握與4種不同類型客戶打交道的策略

處理客戶投訴的7個步驟

課程對象

銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監

授課方式

講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現場演練

課程大綱

一、關系認知篇

1. 大客戶關系的4種類型

1)普通關系

2)優先關系

3)伙伴關系

4)戰略關系

2. 大客戶關系的3個維度

1)信任度

2)滿意度

3)忠誠度

3.關系建立的5個階段與銷售方法

1)第一階段：認識

2)第二階段：接觸

3)第三階段：了解

4)第四階段：信賴

5)第五階段：同盟

二、關系建立篇

1. 找對人——找的人都不對，努力會白費

1)組織架構 VS 人際關系

2)關鍵人 & 線人

3)內部資源 & 外部資源

4)客戶7種心理行為與效應分析

2. 說對話——你能把話說到點子上嗎？

1)你要懂的語言藝術

2)如何問客戶愿意答

3)如何說客戶喜歡聽

4)怎樣聽客戶愿意說

3. 做對事——事半功倍需要方法

1)先謀而后動

2)行動承諾的五個概念

3)獲得客戶好感的四同步法

4)臨門一腳的銷售策略

三、關系應用篇

1. 如何畫好大客戶內部“地圖”

1)建立客戶內部關系網絡圖

2)如何培養客戶內部“戰友”？

3)建立內部線人的原則

2. 如何突破關鍵決策人？

1)決策鏈分析

2)設計打交道的總體方案

3)如何與客戶高層接洽

4） 與高層打交道五個原則

3. 如何與4種不同類型的客戶打交道？

1)老虎型性格客戶分析及跟進策略

2)孔雀型性格客戶分析及跟進策略

3)熊貓型性格客戶分析及跟進策略

4)貓頭鷹型性格客戶分析及跟進策略

4. 怎樣做好大客戶關系管理？

1)如何對客戶進行有效分類

2)提升客戶滿意度的五個要點

3)應對客戶投訴的七步驟

4)客戶關系維護實用技巧

5)送禮的5個實用法寶

張老師

榮獲：國際咨詢師、國際業績提升認證

國際ITIL認證、高級培訓師

高級引導師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認證

日本產業訓練TWI認證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區總代 丨銷售經理

美國微軟企業護航服務中心丨大客戶經理

美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管

西門子軟件服務商丨銷售部經理

廣州中?？萍钾笨偨浝?/p>

曾服務的部分客戶：

知名企業：聯想集團、南方航空、東風集團、幸福西餅、瑞幸咖啡

外資企業：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、奧騰科技

金融地產：招商銀行、工商銀行、中國電信、中國移動、萬科、保利地產

國企政府：深圳海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化

科技行業：深圳銀聯、易盼軟件、武漢默聯、深信服、云電同方、奧騰科技、中國東信

其它企業：中國郵政、首汽約車、金太陽集團、奧曼克、創湖、南都電源

Helen老師20年來一直專注于銷售管理與人才培養方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰及團隊管理經驗，曾多次獲得全公司優秀銷售獎勵。個人銷售業績連續6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售、銷售團隊建設與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監及合伙人等職位，帶領團隊實現三年業績12倍增長， Helen老師多年來致力于幫助企業解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現可持續收入與利潤增長，幫助客戶實現銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。

幫助企業盈利，幫助銷售賺錢！是Helen老師不變的初心！

授課風格：

從實戰中積累的經驗印證結果，課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍，內容充實，結構縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調動學員的參與性，通過大量的真實案例與現場練習，重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果，真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾輔導的部分項目：

曾輔導消費品門店連鎖行業——八馬茶葉，為全國2000多家門店量身定制的《頂級銷售實戰訓練營》，創造了驕人的戰績——全國巡講20場，輔導人數2000名，現學現賣銷售總額過3000萬！通過“如何讓客戶走進來、怎樣與客戶聊起來、如何請客戶買下來，怎樣做客戶會經常來”四個大模塊，讓門店銷售理解了門店業績的構成=流量*轉化率*客單價*復購率。通過輔導，改變了門店銷售眼中認為只要把茶泡好客戶自然會買的想法，樹立了自信心，正確理解了銷售的本質，真正掌握了銷售的道、法、術、器，整體銷售士氣大增，現場銷售中多次出現過客單價10萬的超級大單。

曾輔導工業品行業——立本集團銷售團隊，結合企業文化與核心價值觀，從商務禮儀、接待客戶、客戶畫像梳理、關鍵成交步驟、銷售談判、銷售手冊制定、銷售話術整理等全方位咨詢輔導等服務，為立本集團打造出一支具有戰斗力的銷售鐵軍，無論是內銷組還是外貿組，銷售成員綜合素質與銷售業績突飛猛進。

曾輔導制造業行業——碧宏機械銷售團隊，從銷售流程梳理、銷售目標分解及績效激勵等咨詢輔導、銷售團隊由原先的江湖軍到正規軍的轉變，經過第一階段的輔導，創造了展會現場歷史最高銷售記錄（8臺）。

曾輔導上市公司知名制造業——力勁科技銷售團隊，從銷售心態、客戶開發、高效拜訪、商務談判到客戶關系進行了全方面的技能提升，為公司實現戰略目標提供強有力的銷售技能的系列賦能。

曾輔導過IT行業——創湖科技，培養優秀銷售人才與銷售團隊、制定銷售話術，為該企業由產品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業績120％的增長。

曾輔導房地產行業——保業房地產銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，銷售業績提升了60%

曾輔導化工行業——晶耀新能源銷售團隊，通過輔導，解決過往憑經驗去銷售，制定了銷售策略，形成了自己的銷售體系，由原先的關系營銷轉為顧問型營銷，銷售業績提升46%

曾輔導教育行業——奧曼克銷售團隊，幫助團隊梳理銷售流程，協作制定銷售工具與話術，制定的大客戶營銷策略，大大地縮短了過往銷售周期長的現象，銷售拜訪客戶的效率得到快速提升，經過輔導，大客戶銷售業績占比同期提升了33%

客戶評價：

Helen老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經驗，很有責任心，把我們銷售團隊從野戰軍帶向正規軍，為我們提供的大客戶銷售實戰培訓效果很好，與過往同期相比業績提升了100%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神。

——奧曼克 總經理 RobertLiao

Helen老師在我們公司由產品型銷售到解決方案型銷售轉型過程中，給予我們銷售團隊的指導，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創湖科技 總經理 周總

Helen老師的專業與敬業很讓我感動，前期花不少時間來與我們不同部門的人員進行交流調研，對我們幸福西餅的業務進行深入了解，有幾個區域現在把張老師講到的方法用起來，迅速開拓了大客戶領域，非常可喜的成績，相信在張老師的帶領之下，我們大客戶的市場會走得越來越穩 。

——幸福西餅董事 譚總

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓專家，通過老師的培訓，解決了我們銷售從產品型轉向了顧問型營銷，客戶滿意度及業績均超過了以往，Helen老師提到培訓要求現場見效果，課程練習也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助。

—廣州碧宏 總經理 朱總

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經驗和專業，也非常感謝張老師給大家帶來系統的框架和豐富的內容和工具，很榮幸認識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續關注和支持我們瑞幸咖啡的成長，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林總

張老師是我接觸的最負責最認真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環節都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學習，課堂上內容豐富，條理清晰，積極調動學員的學習，領導和學員反饋都很好，做人做事值得我們學習。理論有深度，案例有寬度，實踐經驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰總經理 李總

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在線報名：客戶關系管理與關系推進(深圳)