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課程背景

大數據時代下數據的獲取比以前更加容易，同時大量的數據也給工作帶來了巨大的麻煩，只有知道哪些數據是有用的才不會掉入信息爆炸的陷阱，銷售行為的管理是每個銷售管理者的核心工作，唯有正確的行為才有正確的結果，如何指導和規劃未來的銷售管理工作，就必須在有效的銷售數據分析、預測、管理下進行精細化銷售管理。王石曾經說：“精細化是未來十年企業必經之路。”海爾依靠精細化管理成為制造業的霸主，一句“細節決定成敗”風靡整個神州，精細化管理已經成為無數成功企業持續成功的核心利器。市場競爭日趨慘烈的今天，精細化管理已經成為無數企業決策層的共識，但要在企業推行和落實精細化管理困難重重，特別是銷售部門，模糊管理、粗放管理、經驗管理、唯銷售結果管理是普遍存在的現象，如何提升銷售管理水平是擺在管理者面前的現實問題。

銷售目標與計劃的達成需要銷售團隊全力以赴的努力，如果員工不清晰目標、銷售工作缺乏計劃性、缺少必要的工具和手段，銷售目標的達成就會成為一句空話。銷售團隊管理者如果缺乏精細化銷售管理方面的訓練，他們就會心有余而力不足，無法帶領和支持下級完成年度銷售計劃，甚至自身都成為工作中的障礙。本課程幫助銷售管理人員熟悉精細化銷售管理的精髓及工作流程，掌握制定銷售計劃和達成銷售目標的方法和技巧，借助各種訓練方式營造實戰的氛圍，使學員快速提升并能在工作中進行卓有成效的精細化管理，成為行業稀缺的專業和管理復合型人才。

課程目標

掌握精細化銷售管理的推行方法和管理工具，能在企業有效的推行和實施精細化管理，培育精細化管理文化，強化銷售行為管理；

清晰銷售團隊管理者的角色，認識到管理工作與業務工作的不同，更為有效地支持團隊成員，獲得團隊成員的高度認同；

正確認識銷售目標管理，厘清對銷售目標管理的誤區，奠定實施銷售目標與計劃管理的基礎；

掌握銷售目標設定、銷售計劃、執行實施、監督控制等管理方法和工具；

擁有高效溝通能力、執行力，展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能，優化人際關系；

幫助學員完成從業務能手到管理高手的轉變，提升管理者的領導藝術。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改善心智模式，從效能邁向卓越，成為能有效執行公司政策、擁有更多追隨者的卓有成效的銷售管理者。

課程大綱

一、銷售行為管理的基石——銷售數據管理精細化

1、大數據時代銷售管理精細化的必要性

1）銷售活動可以被管理，結果不能被管理

2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優的銷售績效

3）實行精細化銷售管理的意義和目的

4）企業推行精細化銷售管理的六大條件

企業文化、精細化意識、基礎數據、流程檢視、規范制度、信息系統

5）企業精細化銷售管理的六大標志

制度化、標準化、流程化、督導化、精益化、求新化

2、市場調研分析與銷售預測

1）可行性調查研究與市場趨勢分析

2）基本調查研究、次級調查研究、定性調查、定量調查

3）市場情報收集的方式：線上、線下、非公開

4）市場情況與銷售分析

需求分析、市場與消費潛量分析、市場供給分析、

價格分析、渠道分析、競爭情況分析報告、經營效益分析

5）基于市場的銷售預測

案例研討：銷售不是撞大運

3、銷售數據的管理、分析與應用

1）銷售數據的管理原則

2）銷售數據使用的原則

3）銷售數據的應用、權限及內部影響

4）銷售報表的設計原則

4、客戶精細化管理體系

1）預估市場需求

2）確定細分市場

3）選擇目標客戶

4）客戶分級管理

5）標準客戶畫像

6）客戶全生命周期管理

案例研討：客戶分析與銷售線索管理

二、精細化銷售目標管理

1、銷售漏斗與銷售目標制訂

1）銷售漏斗與銷售機會的關系

2）目標拆分、目標定義、完成要素、達成標準

3）績效目標、項目目標、能力開發目標

4）層級分解目標、績效考核指標、過程控制目標、時間分解目標

5）保底目標、爭取目標、挑戰目標

2、銷售工作目標量化與衡量

1）KPI的由來與層級分解

2）從KRA到KPF到KPI

3）定量指標：以統計數據為主要評價依據，可以用數值表示評價結果的硬指標。

4）定性指標：通過主觀評價得出評價結果的軟指標。

5）指標名稱、指標定義、標志、標度

6）如何量化和衡量目標

演練：銷售目標制定與分解

3、擬定銷售工作計劃

1）希望的最終結果是什么？

2）計劃中使用的標準或關鍵步驟是什么？

3）確定必要的任務、職責及時限。

4）辨別可能出現的潛在問題與機會。

5）發生問題的原因是什么？

工具：計劃分析流程表

演練：如何制定靠譜的銷售計劃

4、銷售計劃的分解

1）年計劃、月計劃、周計劃、專項計劃

2）業務推進計劃分解

3）客戶關系推進計劃分解

4）回款計劃分解

5）考核指標計劃分解

三、銷售計劃的精細化執行

1、銷售計劃執行難的原因

1）執行與執行力

2）執行力不強的原因

3）銷售團隊容易出現的執行方式

4）完美執行的三重境界——徹底執行、理解執行、創造執行

2、執行任務完成業績的秘訣

1）面對挑戰性任務時應有的態度

2）如何接受艱巨的任務

3）資源不足條件不具備如何堅定執行到位

4）執行工作過程中的上下級

教學影片：如何執行艱巨的任務

3、不同類型銷售人員的管理方式

1）常見的業務人員類型

菜鳥型、江湖型、資源型、獵手型、農夫型，

2）完成銷售業績的兩大支柱——能力、意愿

3）領導者行為方式的兩大脈絡——工作行為和關系行為。

4）四種準備度與管理方式

4、如何提高這些員工的執行力

1）有畏難情緒的員工

2）工作壓力大想放棄的員工

3）消極并影響他人的員工

4）職業倦怠不求突破的員工

5）只做業務不愿帶兵的員工

案例研討：如何提高這個銷售團隊的執行力

四、銷售目標落地跟進與控制

1、執行落地的跟進——監督與控制

1）員工做你檢核而不做你期望的事

2）推進銷售計劃管理的因素

組織結構、人力資源、領導核心、控制標準

3）銷售計劃管理控制的方向

工作方向、推動進程、操作流程、工作品質、工作狀態

4）監控的主要手段

表單控制、節點控制、處理例外、目標修正

2、評估執行結果與績效面談

1）四類績效標準

全面績效、非全面績效、卓越績效、不合格績效

2）績效標準七條線

3）造成績效缺陷的原因

工具：PIP（績效改善計劃）

3、批評員工的策略與技法

1）讓下級自己說清楚

2）對事不對人

3）直擊要害

4）三明治法

5）響鼓用重錘

6）制止不良行為

4、銷售團隊管理中的DUTCA模型應用

1）員工問題的診斷

3）管理者角度與被管理者角度

3）輔導與面談溝通

4）引導員工做出業績改善承諾

演練：不達標員工績效面談

職業習慣造就卓越人生

王老師

高效能三棲教練——國內少有的橫跨營銷、管理、職業化領域的實戰教練

營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師

清華大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學、西安交大特約高級講師

多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授

曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團

美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人

職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理

多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師

【授課風格】

獨有的培訓理念：講授開闊思路、演練付諸行動、分享碰撞智慧、點評升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破！——深信課程要專業、演繹要精彩、學員要能用；

十多年大型企業營銷和管理工作經歷造就在營銷、管理、職業化三棲領域的專業深度；

深厚的專業基礎，理論功底扎實，實踐經驗豐富，淵博的知識，深具職業培訓師風范；

課程實戰性強、語言幽默、生動流暢、感染力強；案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、超強互動性和控場力，特別強調培訓學員的參與及感受；課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟；

獨特的春秋筆法、微言大義、睿智風趣的風格倍受參訓學員的好評。

【導師背景】

世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理

中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一）

美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人

某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地）

國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監

從銷售、生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業大客戶銷售、渠道管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、生產運營、現場管理、人力資源管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。

【部分服務客戶】

華為、長盈通光電、楚天激光、虹信通、中國石油、中國石化、中國移動、中國聯通、建設銀行、中國銀行、農業銀行、廣發銀行、招商銀行、興業銀行、南方航空、海南航空、國航、華潤置地、上海煙草集團、華潤電力、中電投、九龍電力、中煤集團、焦煤集團、五礦集團、中國兵器集團、中國鐵建、中冶南方、中國傳動、納鐵福傳動、柳工集團、斗山機械、三一中旺、熔盛重工、山工、卡特彼勒、沃爾沃、皖南機床、林肯電梯、中航航宇、中外運、捷富凱、三星電子、艾美特、老板電器、Alltech、名幸電子、冠捷電子、美盛、卡恩杰特、曉星集團、東方工程橡膠、戴姆勒奔馳、上海大眾、廣汽集團、東風集團、沃爾沃、上汽通用五菱、三菱電機、大陸汽車電子、新龍馬汽車、昭和汽車、宇通客車、恒耀汽車、三環汽車電器、戴博水泵、杭州鍋爐集團、江鉆股份、環新集團、邢鋼集團、安鋼集團、紫金礦業、沈陽防銹、卡斯柯、太平洋保險、太平人壽、中英人壽、民安保險、美爾雅期貨、福元運通、國泰君安、百視通、金娟國際、澄海燃氣、東方雨虹、卓寶科技、天音通信、愛施德、新天宇通信、崇明煙草、奉賢煙草、蕪湖卷煙廠、拜耳、安利、環亞集團、友和醫藥、泰恩康、澳美制藥、武藥集團、貝克藥業、五景藥業、佳和集團、廣西恒茂、先鋒科技、亞太紙業、統一食品、大好大食品、五糧液、農夫山泉、吉之島、大華地產、華遠地產、中南建設集團、一水山莊、時代萬恒、西上海集團、湖州產業園、本溪高新科技園、中美建筑設計院、北京煤氣設計院、格力、創維、能輝電力、永佳集團、周大福、九牧王、森馬服飾、標點集團、歐亞商都、新松機器人、安徽郵政、深圳郵政、云南郵政、浙能、安徽電力、九龍電力、河北電力、廣西電網、廣東電網、山東核電集團、建華管樁、英特集團、欽州電廠、梵凈山集團、烽火臺科技、中航航空液壓、昆明長水機場、西部機場集團、元一集團、中國航油……

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