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課程背景

讓業(yè)績(jī)倍增的大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

大客戶(hù)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、金額大，往往涉及到客戶(hù)內(nèi)部的技術(shù)、采購(gòu)、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力和技術(shù)能力要求比較高、銷(xiāo)售難度大，但大客戶(hù)給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值大，做好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)并與之建立良好的關(guān)系對(duì)企業(yè)生存發(fā)展尤其重要。企業(yè)大客戶(hù)的銷(xiāo)售能力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力之一，幾乎每個(gè)銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中都會(huì)面臨以下難題——

1、如何進(jìn)行正確的分析和判斷誰(shuí)是關(guān)鍵方，準(zhǔn)確找到各個(gè)階段的關(guān)鍵人？

2、如何做到大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的過(guò)程管控？

3、如何建立優(yōu)勢(shì)并讓關(guān)鍵決策者認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì)，影響客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

4、如何面對(duì)不同友商的進(jìn)攻實(shí)現(xiàn)有效的防守，建立大客戶(hù)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀美的/浪潮特聘銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)專(zhuān)家 汪老師與您一同進(jìn)行探討和學(xué)習(xí)。本課程圍繞大客戶(hù)銷(xiāo)售的九字訣（找對(duì)人/做對(duì)事/說(shuō)對(duì)話(huà)）分享大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中如何分析客戶(hù)的組織架構(gòu)，避免銷(xiāo)售過(guò)程中找錯(cuò)人、找漏人，學(xué)會(huì)在不同時(shí)期找不同的關(guān)鍵人，如何開(kāi)發(fā)并建立大客戶(hù)關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任，如何挖掘、分析、引導(dǎo)客戶(hù)需求并實(shí)現(xiàn)成交的過(guò)程。

課程對(duì)象

企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內(nèi)勤；企業(yè)其它致力于提升大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力的員工。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、有效運(yùn)用大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維體系；

2、分析大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的里程碑及任務(wù)清單；

3、助力企業(yè)在客戶(hù)內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線(xiàn)或教練，利用內(nèi)線(xiàn)實(shí)現(xiàn)高層和項(xiàng)目的突破；

4、培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人才，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

崗位收益：

1、掌握高層公關(guān)的策略與方法；

2、掌握分析客戶(hù)采購(gòu)的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人；

3、理解客戶(hù)需求的三個(gè)維度，挖掘需求的四個(gè)方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個(gè)層級(jí)，學(xué)會(huì)如何激發(fā)痛點(diǎn)，刺激癢點(diǎn)，點(diǎn)燃興奮點(diǎn)；

4、學(xué)習(xí)SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的方法與流程，學(xué)會(huì)應(yīng)用SPIN引導(dǎo)客戶(hù)的需求；

學(xué)會(huì)說(shuō)服客戶(hù)的六大策略，掌握突破低價(jià)的談判策略、十大突破低價(jià)成交的策略與方法。

課程大綱

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三把金鑰匙

前言：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)誤區(qū)

1.大客戶(hù)采購(gòu)的五大特點(diǎn)

2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大步驟

3.大客戶(hù)銷(xiāo)售的價(jià)值驅(qū)動(dòng)與關(guān)系驅(qū)動(dòng)分析

4.識(shí)別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢(shì)是大客戶(hù)銷(xiāo)售的入口

5.key1情報(bào)收集與分析是識(shí)局的基礎(chǔ)

6.key2建立差異化的優(yōu)勢(shì)是控局的重點(diǎn)

7.key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：如何突破強(qiáng)勢(shì)對(duì)手實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)入圍合作？

二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程體系

1.大客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的三大核心原因分析

2.大客戶(hù)采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）

3.天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

4.配套型大客戶(hù)銷(xiāo)售的推進(jìn)流程

5.開(kāi)發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)-葵花寶典

6.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)-任務(wù)清單

案例討論：年度采購(gòu)850萬(wàn)的大客戶(hù)的運(yùn)作過(guò)程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？

三、大客戶(hù)情報(bào)收集與決策鏈分析——找對(duì)人

前言：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵

1.如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)

2.采購(gòu)線(xiàn)的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB

3.技術(shù)線(xiàn)的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB

4.使用線(xiàn)的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB

5.尋找采購(gòu)關(guān)鍵決策人EB

6.分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人

7.線(xiàn)人的合適人選分析

8.決策權(quán)重分析，識(shí)別決策的主航道

9.收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、立場(chǎng)）

10.采購(gòu)流程與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析

11.客戶(hù)特殊需求與核心需求分析

12.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我方優(yōu)劣勢(shì)分析

案例討論：多部門(mén)參與誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍——做對(duì)事

前言：新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的影響應(yīng)對(duì)策略

1.客戶(hù)關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

2.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-要好-伙伴-死黨）

案例：客戶(hù)關(guān)系識(shí)別與分析

3.推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的四大策略

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/p>

4.線(xiàn)人關(guān)系突破策略

案例分享：客戶(hù)關(guān)系復(fù)雜，如何找線(xiàn)人？

5.高層公關(guān)

案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶(hù)合作為何落空了？

6.建立信任的六大策略與方法

案例討論：非常有潛力的大客戶(hù)久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導(dǎo)大客戶(hù)需求的四重境界——說(shuō)對(duì)話(huà)

前言：銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

A客戶(hù)需求的挖掘與分析

1.如何識(shí)別客戶(hù)的真假需求

2.需求調(diào)查的5W1H

3.有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵

4.客戶(hù)需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）

5.客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)

6.如何識(shí)別客戶(hù)的關(guān)鍵需求

7.如何識(shí)別客戶(hù)需求背后的動(dòng)機(jī)

8.攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

9.如何讓技術(shù)交流會(huì)影響客戶(hù)的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向

B產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造

1.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)USP提煉

2.如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

3.產(chǎn)品FABE分析

4.直擊痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)推介法

5.帶客戶(hù)進(jìn)入實(shí)用情景的推介法

C攻心式痛點(diǎn)需求引導(dǎo)

1.攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

2.如何讓技術(shù)交流會(huì)影響的客戶(hù)的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向

3.SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的步驟

案例：阿里巴巴的銷(xiāo)售視頻

案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶(hù)需求

D優(yōu)勢(shì)談判的10大經(jīng)典方法

1.客戶(hù)砍價(jià)的心理分析

2.客戶(hù)的預(yù)期價(jià)格與歷史成交分析

3.制定說(shuō)服客戶(hù)的策略

案例：如何說(shuō)服高層突破低價(jià)采購(gòu)？

汪老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)家，擁有十幾年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)各部門(mén)和銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，能針對(duì)企業(yè)的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶(hù)服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格

以獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動(dòng)，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問(wèn)題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問(wèn)題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，通俗易懂、實(shí)用性強(qiáng)。

主講課程

《品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用》、《項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程與技巧》、《配套型大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與技巧》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售致勝秘籍》、《B2B銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)管控與信用管理》。

服務(wù)客戶(hù)

美的集團(tuán)、順豐速運(yùn)、SIEMENS集團(tuán)、中興通信、浪潮信息/浪潮軟件、南瑞集團(tuán) 、施耐德電氣、中國(guó)電建水電八局、中國(guó)鐵建十六工程局、徐工集團(tuán)、三一重工、上海道達(dá)爾、斯倫貝謝......

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