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課程背景：

“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)。

“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作和客戶運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，追求向客戶提交有價(jià)值的針對(duì)性的營(yíng)銷方案；對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營(yíng)銷”（產(chǎn)品/價(jià)格），升級(jí)為“5P營(yíng)銷”（客戶/產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/促銷）的業(yè)務(wù)模型升級(jí)；海外業(yè)務(wù)經(jīng)理一改往期的坐等訂單的被動(dòng)狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成既能做訂單又能上戰(zhàn)場(chǎng)參與海外產(chǎn)品營(yíng)銷的復(fù)合型營(yíng)銷人才（顧問式營(yíng)銷），企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入新的境界，訂單騰飛將是“主動(dòng)出擊，做市場(chǎng)”的必然結(jié)果。

課程收益

本期課程將海外市場(chǎng)拓展和客戶渠道管理的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，企業(yè)銷售人員會(huì)有要求去拜訪大客戶，主要是渠道（或?qū)ｉT飛往國(guó)外拜訪，或借助參展時(shí)機(jī)拜訪）本課綱聚焦：

1.如何對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察、分析，制定相應(yīng)的商務(wù)計(jì)劃？如何找到海外高價(jià)值客戶？如何建立銷售渠道？如何做針對(duì)客戶的商務(wù)合作提案，提高成功率？

2.如何管理海外渠道客戶？如何處理海外客戶反應(yīng)的問題，解決問題？如何對(duì)客戶進(jìn)行激勵(lì)，建立積極的海外客戶關(guān)系，提升海外渠道的分銷效率？

課程對(duì)象：

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

第一天

一.海外市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃

1.海外業(yè)務(wù)突圍 —“銷售前移”

“坐商”—“行商”

從2P營(yíng)銷到5P營(yíng)銷

銷售前移4階段8步驟

2.海外市場(chǎng)調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)

海外市調(diào)視覺：PEST+5P

海外市調(diào)主干：PI3C

海外線下調(diào)研5種方式

3.海外市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃

“我的領(lǐng)地”心中有數(shù)

海外5力營(yíng)銷戰(zhàn)略模型

海外市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃

二.海外高價(jià)值客戶拓展利器

1.高價(jià)值客戶立體搜索

搜索引擎初排查

海關(guān)數(shù)據(jù)找線索

社交媒體溝通

海外專家助力

案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例

2.海外“6+4”展會(huì)立體營(yíng)銷

海外大客戶四階段開發(fā)

6個(gè)月前潛在客戶排查

3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排

展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)

練習(xí)：海外展會(huì)整合營(yíng)銷

三.海外市場(chǎng)“渠道掘金”

1.海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析

海外渠道角色分析

渠道客戶洞察：橫向/縱向

影響渠道商合作7個(gè)要素

海外渠道開發(fā)策略及趨勢(shì)

2.海外渠道客戶考察選擇

海外代理/分銷商選擇誤區(qū)

海外客戶渠道的甄別和分析

選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素

目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范

練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇

四.海外客戶3+5商務(wù)提案

1.“3步走”客戶提案策略

學(xué)習(xí)華為：到一線找答案

繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”

“現(xiàn)狀-問題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”

關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研

2.海外客戶需求洞察及挖掘

解讀客戶：顯性/隱性

客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向

如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？

海外客戶提案驗(yàn)證及修訂

3.海外客戶提案“5要素”

“5要素”組合提案內(nèi)容

客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式

營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬

第二天

一.海外渠道運(yùn)營(yíng)管理意義

1.海外渠道溝通及管理

海外渠道管理意義/誤區(qū)

海外客戶管理3個(gè)階段

海外渠道管理要點(diǎn)CPAS

海外業(yè)務(wù)員三種角色演進(jìn)

2.海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟

海外客戶拜訪6個(gè)目的

海外客戶拜訪7個(gè)步驟

客戶拜訪的明線/暗線

海外客戶拜訪工作報(bào)表

二.海外新市場(chǎng)啟動(dòng)營(yíng)銷

1.海外新市場(chǎng)5P營(yíng)銷魔方

何謂“5P營(yíng)銷魔方”

兩個(gè)中心，4個(gè)運(yùn)營(yíng)模塊

如何實(shí)現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)？

案例：T品牌越南崛起

2.海外新市場(chǎng)：協(xié)作客戶啟動(dòng)

海外市場(chǎng)啟動(dòng)步驟

海外產(chǎn)品上市問題

海外市場(chǎng)啟動(dòng)流程

產(chǎn)品上市“8要素”

“扶上馬，送一程”

練習(xí)：海外渠道客戶支持計(jì)劃

3.新產(chǎn)品營(yíng)銷：建立銷售標(biāo)桿

海外終端賣場(chǎng)“激活”

“賣場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指標(biāo)

海外銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容

海外點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理

練習(xí)：海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃

三.海外客戶拜訪及客戶“激活”

1.海外不同渠道客戶的應(yīng)對(duì)

“CPAS”工具構(gòu)成及特征

銷售較好客戶，分析及應(yīng)對(duì)

銷售一般客戶，分析及應(yīng)對(duì)

銷售較差客戶，分析及應(yīng)對(duì)

練習(xí)：不同銷售狀態(tài)的客戶應(yīng)對(duì)

2.海外問題客戶如何“激活”？

深入一線，了解客情

深入溝通，做足功夫

內(nèi)外結(jié)合，解決問題

推拉并用，激活客戶

案例：O品牌海外客戶“激活”

四.海外渠道客戶沖突處理

1.海外客戶渠道沖突表現(xiàn)

海外銷售授權(quán)沖突

銷售產(chǎn)品及價(jià)格沖突

如何看待海外渠道沖突？

2.海外渠道客戶授權(quán)技巧

獨(dú)家授權(quán)受制與反制效應(yīng)

“漸進(jìn)式”獨(dú)家授權(quán)談判

強(qiáng)弱：如何收回獨(dú)家授權(quán)？

練習(xí)：海外獨(dú)家銷售代理取消談判

3.如何處理渠道銷售沖突？

海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略

分化：海外銷售沖突處理

牽引：海外銷售糾紛處理

練習(xí)：模擬海外銷售糾紛處理

五.構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系

1.構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系

打破關(guān)系僵局的6要點(diǎn)

良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣

客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌

海外客戶服務(wù)立體營(yíng)銷

2.海外客戶激勵(lì)7種方式

客戶激勵(lì)就一定給錢嗎？

海外客戶激勵(lì)的原則

不同階段的客戶激勵(lì)

年度客戶激勵(lì)3結(jié)合

練習(xí)：年度海外客戶激勵(lì)方案

張老師

海外渠道營(yíng)銷專家 原TCL新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān) 張慧海

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

15年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)。曾任TCL集團(tuán)新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)以及深圳恒揚(yáng)科技有限公司海外銷售總監(jiān)，曾實(shí)現(xiàn)海外銷售從0到1800萬美金的突破。長(zhǎng)期任職海外一線，擅長(zhǎng)海外渠道建設(shè)，海外工業(yè)品營(yíng)銷，戰(zhàn)略客戶管理及海外品牌營(yíng)銷，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)等領(lǐng)域，長(zhǎng)期受商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局邀請(qǐng)為各省外貿(mào)企業(yè)和深圳高新企業(yè)協(xié)會(huì)授課。

專業(yè)背景

理論“海外國(guó)家經(jīng)理七大技能模塊”涵蓋一個(gè)海外國(guó)家銷售經(jīng)理必備的作業(yè)內(nèi)容和技能，具體包括：海外市場(chǎng)信息搜索，海外市場(chǎng)考察，市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，海外客戶搜索，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，產(chǎn)品線管理等作業(yè)內(nèi)容。

授課特點(diǎn)

通過模擬海外市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)情景，學(xué)員在老師的指導(dǎo)下把所學(xué)海外營(yíng)銷方法和技能運(yùn)用到實(shí)際業(yè)務(wù)中，查找現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的問題點(diǎn)，改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。

服務(wù)客戶

一汽、魯泰集團(tuán)、德力西集團(tuán)、昆藥集團(tuán)、東風(fēng)汽車、廣汽集團(tuán)、洲明股份、航天科工十院等知名企業(yè)。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理(深圳)

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