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課程背景：

營銷領(lǐng)域被稱為“沒有硝煙的戰(zhàn)場”；沒有接受過專業(yè)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失資源。只有銷售的專家才有可能是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。

本課程從心態(tài)到實戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽之為“銷售冠軍”的搖籃。

課程對象：

針對C端銷售人員，直銷人員，店面銷售與銷售相關(guān)的客服人員等。

課程收益：

1、明確銷售精英的素質(zhì)模型

2、了解銷售成功的七大因素；

3、學(xué)習(xí)“動心式”銷售技巧的方法步驟；

4、掌握了解客戶消費的心理技巧；

5、學(xué)習(xí)銷售中說服客戶的技巧；

6、訓(xùn)練銷售中的溝通策略等。

課程大綱：

第一部分 認(rèn)清“動心式”銷售的本質(zhì)

一、有關(guān)銷售的必備認(rèn)知

1、深刻認(rèn)清銷售本質(zhì)

2、銷售為什么不能成功

3、決定銷售成敗的重要因素

二、成就“動心式”銷售人員的七大必備特質(zhì)

1、正確的心態(tài)

2、職業(yè)化特質(zhì)

3、人際理解能力

4、人際關(guān)系能力

5、適應(yīng)能力

6、信息收集能力

7、服務(wù)精神

互動：“動心式”分組，組建學(xué)習(xí)訓(xùn)練小組

三、“動心式”銷售重在“攻心”

1、銷售不成功的基本原因

2、“動心式”銷售技巧核心

3、“動心式”銷售的步驟與流程

案例分析：華為業(yè)務(wù)員如何征服客戶的“心”？

第二部分 “動心式”成功前提：充分的售前準(zhǔn)備

一、售前準(zhǔn)備的重要性

二、售前準(zhǔn)備的內(nèi)容

1、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識等的準(zhǔn)備

2、銷售技能的準(zhǔn)備

3、個人情緒的準(zhǔn)備

4、客戶類型了解的準(zhǔn)備

5、輔助工具的準(zhǔn)備

6、提前專業(yè)演練

7、銷售場景營造等

三、售前市場環(huán)境調(diào)研

四、售前客戶清晰畫像準(zhǔn)備

五、售前客戶開發(fā)準(zhǔn)備

1、客戶模型設(shè)計

2、分析客戶路線

3、現(xiàn)代客戶開發(fā)18技法

訓(xùn)練一、自己企業(yè)客戶畫像

訓(xùn)練二、結(jié)合現(xiàn)狀寫出本企業(yè)SWOT分析

訓(xùn)練三、結(jié)合本公司特質(zhì)設(shè)計適合本公司客戶開發(fā)策略

第三部分 “動心式”銷售成功基石：建立良好的人際信賴技巧

一、 為什么客戶不會購買？

二、 信賴度的重要性

三、 銷售人際關(guān)系的四種類型

四、卓有成效建立人際信賴度的有效策略

1、人品是基礎(chǔ)

2、職業(yè)形象與微笑

3、傳遞的自信與熱情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓(xùn)練）

6、禮貌而知彼解己溝通

7、真誠的關(guān)心對方

8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練

9、充分的準(zhǔn)備等

視頻分析：“手機”運用了哪幾種建立信賴度的方法？

訓(xùn)練：幾種建立信任度技巧特訓(xùn)

第四部分 “動心式”銷售成功核心：了解并確認(rèn)客戶心理信息與需求

一、認(rèn)識人了解人將無所不能

二、了解客戶的內(nèi)容

1、了解客戶的價值觀

2、了解客戶購買實力

3、了解客戶購買習(xí)慣

4、了解客戶的最終需求

5、如何區(qū)分與過濾顧客

6、各型顧客的購買心理分析

7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）

8、確定顧客的成交階段（顧客購買的八大階段）

三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法

1、問（問的內(nèi)容，問的話術(shù)，問的語調(diào)）

2、聽（聽的層次，聽的內(nèi)容，聽的技巧）

3、說（說的內(nèi)容，說的技巧，說的注意）

4、調(diào)研法

5、反饋法

6、裙帶法等

四、了解和挖掘客戶銷售中的痛點

1、沒有痛點就沒有銷售成交

2、客戶痛點種類

3、如何找到客戶痛點

4、如何激發(fā)客戶痛點

5、客戶痛點的真假判斷

視頻分析：“聞香識女人”如何做到了解他人？

訓(xùn)練一、問價值觀技巧特訓(xùn)

訓(xùn)練二、“問二選一等“問話技巧特訓(xùn)

第五部分 “動心式”銷售成功關(guān)鍵：讓客戶接受定價的心理學(xué)秘密

一、高價與低價的腦反應(yīng)

1、高價=大腦產(chǎn)生痛感

2、低價=大腦產(chǎn)生快感

二、減少客戶花錢痛感的7個心理秘籍

1、錨定效應(yīng)

2、數(shù)字的左位效應(yīng)

3、用戶組合代替零賣

4、使用非現(xiàn)金支付

5、降低付費頻率

6、價格不變減少規(guī)格

7、玩數(shù)字游戲

三、如何讓價格敏感者接受定價

1、降價看相對值

2、讓用戶難以比價

3、避免用戶的失去感

四、銷售中不可不知的心理學(xué)定律

1、趨利避害心理——驅(qū)動客戶的力量

2、禁果效果——越不讓買客戶越想買

3、250定律——不得罪一個客戶

4、互惠效應(yīng)——讓客戶沒有心理壓力

5、物超所值——幫客戶做筆劃算的買賣

6、伯內(nèi)特定律——使客戶無法忘記你的產(chǎn)品

7、沉錨效應(yīng)——第一印象至關(guān)重要

8、喜愛效應(yīng)——要讓客戶買單，總得讓他先喜歡

9、固定思維效應(yīng)——用客戶的經(jīng)驗說服客戶

10、權(quán)威效應(yīng)——人們普遍迷戀“行家”

11、面子效應(yīng)——要給客戶足夠的臉面

12、稀缺效應(yīng)——越是稀少，人們越想要

13、登門檻效應(yīng)——做銷售要學(xué)會不知足

第六部分 “動心式”銷售激發(fā)客戶購買欲望策略： 塑造及呈現(xiàn)產(chǎn)品的獨特價值技巧

一、塑造產(chǎn)品價值的含義

二、為何要塑造產(chǎn)品的獨特價值

三、如何有效提煉和塑造產(chǎn)品的獨特價值

1、產(chǎn)品塑造的六大要素

2、產(chǎn)品塑造介紹的流程

3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧

4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面

四、如何對本公司產(chǎn)品進行提煉和塑造

1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉

2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析

3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧

4、已使用顧客的良好反饋及案例

5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)

視頻分析1：如何把冰賣給愛斯基摩人？

視頻分析2：電信手機的三大賣點？

訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練

訓(xùn)練二、現(xiàn)場產(chǎn)品塑造PK大賽

第七部分 “動心式”銷售成功節(jié)點：了解并解除客戶的真實抗拒點技巧

一、對客戶抗拒點的全面認(rèn)知

1、什么是抗拒點

2、抗拒點產(chǎn)生的六大原因

3、抗拒點常見類型

4、抗拒點的行業(yè)特性

二、抗拒點產(chǎn)生如何解決

1、對待抗拒點必須態(tài)度

2、抗拒點解決的流程和技巧

3、解決抗拒點注意事項

三、客戶常見抗拒點的針對性解決策略

1、價格抗拒點

2、服務(wù)抗據(jù)點

3、效果抗拒點

4、時間抗拒點

5、考慮抗拒點

6、商量抗拒點

7、預(yù)算抗拒點

8、競爭對手抗拒點

9、決策人抗拒點等

訓(xùn)練一、找到客戶真正抗拒點

訓(xùn)練二、話術(shù)解決抗拒點

第八部分 “動心式”銷售成交絕技：卓越談判成交技巧

一、什么是締結(jié)成交

二、締結(jié)成交為什么這么難

1、如何踢好臨門一腳

2、不能成交的原因分析

3、如何克服臨門“崴腳”

三、如何識別顧客的成交信號

1. 顧客成交的心理因素

2. 學(xué)會識別顧客成交的五大信號

四、締結(jié)成交的流程步驟

五、締結(jié)成交有效技巧

1、有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練

2、有效成交的話術(shù)訓(xùn)練

訓(xùn)練一、成交信號識別技巧訓(xùn)練

訓(xùn)練二、成交話術(shù)對抗訓(xùn)練

第九部分 “動心式”銷售讓客戶增值核心： 高品質(zhì)客戶服務(wù)管理技巧

一、對客戶服務(wù)管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

1、客戶VS顧客

2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

3、客戶服務(wù)的四個層次

4、銷售人員在客戶服務(wù)管理工作中的失誤

二、 客戶服務(wù)管理的關(guān)鍵

1、了解客戶服務(wù)管理

2、客戶服務(wù)管理原則

1）變被動服務(wù)為主動關(guān)懷

2）變推銷產(chǎn)品為雙贏合作

3、客戶服務(wù)管理步驟

1）客戶關(guān)系的建立

2）客戶關(guān)系的維系

3）客戶關(guān)系的鞏固

4）客戶關(guān)系的發(fā)展

三、客戶服務(wù)管理的有效方法

1、客戶的關(guān)懷技巧

2、客戶個性化服務(wù)

3、客戶的有效走訪

4、有效管理客戶檔案

5、客戶關(guān)系管理的特點

四、促使客戶重復(fù)購買及轉(zhuǎn)介紹的有效方法

1、客戶重復(fù)購買的有效條件

2、客戶重復(fù)購買的策略

3、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的條件及策略

互動及訓(xùn)練：結(jié)合工具結(jié)合本公司產(chǎn)品及特性，設(shè)計符合的服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹策略。

第十部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：

1、重點知識回顧

2、互動：問與答

3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

6、合影：集體合影

鄭老師

營銷戰(zhàn)略運營與創(chuàng)新團隊運營專家

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理專業(yè)研究生

十八年千余家企業(yè)培訓(xùn)顧問專業(yè)經(jīng)驗

曾受聘北京大學(xué)，清華大學(xué)、南開大學(xué)EDP特聘講師

曾任三株藥業(yè)集團湖北戰(zhàn)區(qū)大區(qū)執(zhí)行副總經(jīng)理

2018年度中國講師十強“金話筒”獎獲得者

2014“中國培訓(xùn)華譽獎”最具人氣獎獲得者

2014年榮獲網(wǎng)易云課堂最受歡迎講師“金云獎”

榮獲2015年“明德杯”“中國最具實戰(zhàn)性品牌講師”稱號

2016年入選“中國培訓(xùn)講師”名牌講師稱號

榮獲2015——2019年度“中華講師風(fēng)云榜”100強講師

互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺“營家”課堂首席合作講師

中國團隊訓(xùn)練網(wǎng)/清大厚德商學(xué)院/首席講師

北京多家營銷企業(yè)/團隊發(fā)展顧問/書籍《銷售改變你的一生》作者

★部分受訓(xùn)企業(yè)客戶名單：

石藥集團，哈藥集團，修正藥業(yè)，麗珠藥業(yè)集團，鈞安制藥，宛西藥業(yè)，云南藥業(yè)，昆明制藥，遠大制藥，重慶藥友，振東藥業(yè)，朗致藥業(yè)集團，易明藥業(yè)，海燕藥業(yè)，山東宏濟堂藥業(yè)，永正制藥，中慧藥業(yè)，完美集團，無限極，北京世紀(jì)珍康，貴州腫瘤醫(yī)院，北京名仕醫(yī)院，寧波第七醫(yī)院，深圳鵬愛醫(yī)療美容，北京貴之顏醫(yī)療等

中糧可口可樂集團（長沙團隊凝聚力特訓(xùn)課程。）荷蘭殼牌石油（北京，大連，深圳等地連續(xù)九場銷售類培訓(xùn)）， 日本松下電器（沈陽團隊執(zhí)行力培訓(xùn)）， 日本住友化工（青島團隊執(zhí)行力培訓(xùn)），韓國美締可化妝品（青島管理及團隊凝聚力特訓(xùn)），韓國喜來健集團（青島管理及團隊凝聚力特訓(xùn)），日本永旺百貨（青島）公司（青島團隊職業(yè)化打造特訓(xùn)），香港龍翔集團（北京 銷售，團隊管理，團隊凝聚力特訓(xùn)），深圳品盈高端酒店用品公司（港資企業(yè)）（深圳團隊執(zhí)行力打造，團隊凝聚力特訓(xùn)）。

酒店服務(wù)科技行業(yè) 北京碧溪溫泉飯店，希岸酒店，北京摩兜公寓，如家北京公司，武當(dāng)山集團，太偉高爾夫集團，海南航空，山東航空，首都航空，天津航空，北京環(huán)衛(wèi)集團，中國移動，中國聯(lián)通，中國電信，中國電子科學(xué)研究院，神州數(shù)碼，聯(lián)想控股，摩托羅拉，上海芯超科技，中國軟件集團，中科院幼兒園，

勁霸男裝，皮爾卡丹服飾，君臣王服飾，雪蓮羊絨，愛慕內(nèi)衣，綠地集團，華潤地產(chǎn)，21世紀(jì)不動產(chǎn)，和盛東方地產(chǎn)，武漢卓爾地產(chǎn)，華遠地產(chǎn)，樂成地產(chǎn)，長沙方興地產(chǎn)，河北建達集團，北京融科置地，諾貝爾瓷磚，美德兄弟地板，濰坊陶瓷城，紅星美凱龍，芳子美容連鎖，百草堂連鎖機構(gòu)，北京大學(xué)，清華大學(xué)，農(nóng)業(yè)大學(xué)，北京出版集團，北京京華時報，金博教育等

中國石油，中國石化，中海油服，殼牌石油，住友化工，晉西煤化，中煤能源，國新能源，魯西化工，中煤海外開發(fā)集團，露天煤業(yè)，華潤煤業(yè)，晉煤集團，都昌鎢鉬礦業(yè)，云南玉溪鋼鐵，天津國家電網(wǎng)，華電集團，大北農(nóng)集團，綠亨農(nóng)業(yè)，濟海興業(yè)公司等

中國中車集團，中鐵一院，百慕航材，海螺型材，西南煤機，青島大牧人集團，成功汽車集團，福田汽車集團，北汽集團，中原內(nèi)配股份，紐威數(shù)控，齊峰新材股份，襄陽絕緣子廠，德國瑪堡壁紙，紛美包裝，山東鳳祥集團，百事食品集團，置信電氣，美的集團，松下電器，格力電器，海爾集團，現(xiàn)代電器，美的集團，永泰輪胎等

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