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課程背景

市場競爭愈來愈激烈，產品同質化現象日益嚴重，關系型銷售和產品型銷售更難適應企業發展需求。

雖然幾乎每家企業都對外宣稱“我們提供的不是產品，而是解決方案”。然而，如果銷售人員無法清晰地描述客戶問題的業務障礙、發生場景、原因由來、期望目標、影響范圍，那么銷售人員所提供的方案對客戶而言就會缺乏競爭力，自然這個銷售項目也勝算的可能性就很小。

華為自1996年開始，先后與二十余家國際咨詢公司展開合作，累計投入的咨詢費已高達數百億元。在這些專業機構的幫助下，華為一路華麗蛻變、鳳凰涅槃，并逐漸形成了華為特有的銷售邏輯、銷售組織、銷售流程、銷售動作與銷售工具。同時，華為銷售體系又與“以客戶為中心”的核心價值觀緊密關聯。“以客戶為中心，從客戶業務目標為出發點，以客戶績效提升為落腳點，兼顧決策角色的價值矩陣，為客戶制定個性方案”，是“華為式方案”的重要特點。基于此，方可實現與客戶“共創、多贏、伴生”的長期戰略合作關系。

向有結果產出的優秀者學習，華為在銷售領域的成功是經過驗證的，特別是大客戶銷售領域。然而，如何學習與借鑒華為大客戶項目的運作方法？為此特邀您參與原華為大客戶項目和解決方案銷售團隊負責人 郭松老師的精彩課程。

本課程不僅詳細講解如何識別客戶需求，掌握項目贏單利器，更以劇本殺工作坊的方式引導學員進行大客戶銷售項目實戰演練，帶領學員體驗完整的銷售各個場景，在身臨其境的演練下，快速促進知識的吸收和消化，從而提升學員大客戶銷售能力。

培訓收益

企業收益：

1、學習與借鑒標桿企業的銷售經驗，提升贏單機率，提高銷售業績；

2、培養優秀的顧問式銷售人才，優化企業銷售人才結構；

3、搭建顧問式銷售的邏輯結構，統一銷售語言，提升銷售人員戰斗力。

崗位收益：

1、了解顧問式銷售的業務本質，識別真正客戶；

2、掌握有效區分需求的三要素，可準確挖掘客戶的真實需求；

3、現場輸出價值呈現三大工具表，找到客戶利益切入點；

4、劇本殺的方式實戰演練銷售項目的9個場景，提升項目贏單概率。

課程對象

銷售總監/經理/主管、大客戶經理、一線銷售代表及需提升銷售能力的職場人士。

課程內容

一、解決方案，必須要以客戶為中心

1、華為銷售如何用一封郵件生生撬走得到千萬訂單

2、如何正確理解“客戶”：有奶也未必是娘

3、如何正確理解“中心”：哪些要求要滿足，哪些要求要say no

4、項目銷售中的價值公式：成交五問

5、如何正確理解“解決方案”

6、如何創造更多的價值

7、項目銷售的發展趨勢

8、解決方案銷售人員的核心能力要求

9、銷售模式的升級：從交易型銷售、顧問型銷售到組織型銷售

成果輸出：

•準確定義客戶是誰，組織還是個人，是潛在客戶還是意向客戶

二、看山不是山：需求閉環三要素

1、需求閉環三要素：構想、需求、動機

2、B2B業務模式需求定義：客戶所說未必是需求

3、組織需求的角色屬性

4、客戶的構想：自己的設想并不一定客戶所需？

5、客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞

6、需求VS構想：真假美猴王

7、客戶的需求與企業解決方案的映射關系

8、需求的最高維度——動機：無動機、則不動

9、制定高維度方案：放下構想，聚焦需求和動機成果輸出：

•企業解決方案價值清單——SVL

•學會快速判斷客戶的真實需求，推動銷售進程

三、劇本殺式工作坊：大客戶銷售項目實戰演練和客戶關系建立

1、第一幕：線索

（1）銷售線索和客戶信息的搜集

（2）拜訪客戶前的準備和客戶約訪技巧

2、第二幕：拜訪

（1）客戶拜訪的流程、任務、知識和工具

（2）前置價值與信息價值

（3）行動承諾的獲取和應用技巧

3、第三幕：基調

（1）基于形勢分析的SSO（單一銷售目標）

（2）項目形勢、項目階段和競爭態勢

（3）決策鏈關鍵角色（EB/TB/UB）

4、第四幕：入局

（1）關鍵角色——教練Coach

（2）Coach的識別、評估和發展

5、第五幕：內援

（1）關鍵角色對項目的反饋模式

（2）關鍵角色對供應商的支持程度

6、第六幕：隱痛

（1）關鍵角色關注的核心利益

（2）VCM價值協同矩陣

（3）決策鏈角色和項目反饋模式的VCM矩陣應用場景

7、第七幕：運籌

（1）客戶決策鏈權力地圖

（2）如何與關鍵客戶建立鏈接并獲得信任

8、第八幕：驚變

（1）組織客戶關系關鍵行為和評估標準

（2）公司參觀接待要求和細節

9、第九幕：尾聲

（1）銷售項目運作的五大要素

（2）項目會議、周報和資源申請

（3）銷售體系業務主線和能力要求

成果輸出：

•以劇本殺的方式現場實戰演練如何制定有效的銷售策略和行動計劃

郭老師

原華為大客戶項目和解決方案銷售團隊負責人

實戰經驗

20年銷售運營管理經驗。有14年華為經驗的一線營銷管理者與踐行者，深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運作。曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負責人，多次成功主持10億級別的集中采購項目。華為最高團隊獎項"金牌團隊"領隊者。曾任國內500強企業營銷總監等職務，主持營銷體系建設并實現業績大幅增長。

授課經驗

擅長經營管理、營銷管理和項目運作類授課，授課過程條理清晰、生動形象，善于調動學員積極性積極互動。

服務客戶

華為、騰訊、中國移動、中國電信、威派格、豐寶恒集團、臨工重機、華盛橡膠、薔薇靈動、天津濱海柜臺交易市場、中鴻重機、金城醫藥、春光集團、富海集團、冠孚集團、金典堅果……

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