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課程背景

營(yíng)銷(xiāo)的核心是人的因素被無(wú)限放大，作為實(shí)體商家，到底應(yīng)該關(guān)注人的什么？

--怎樣說(shuō)話客戶才最?lèi)?ài)聽(tīng)？

--產(chǎn)品怎樣定位客戶才會(huì)趨之若鶩？

--怎樣定價(jià)才會(huì)讓客戶感覺(jué)占到便宜,商家還能賺到錢(qián)？

--怎樣鼓勵(lì)客戶改變保守消費(fèi)習(xí)慣,改變風(fēng)險(xiǎn)偏好？

要回答這些問(wèn)題，就需要去探尋客戶行為背后的深層心理動(dòng)因，只有掌握了這些行為動(dòng)因，客戶才能按照我們希望的去決策。

消費(fèi)行為歸根到底還是一種決策行為，因此影響客戶的決策就是引導(dǎo)客戶的消費(fèi)行為，掌握引導(dǎo)客戶決策的方法就能重構(gòu)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)下企業(yè)發(fā)展核心動(dòng)力。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)下企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力重塑，從重新認(rèn)識(shí)我們的客戶開(kāi)始。

本課程將運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論集中突破引導(dǎo)客戶決策9大利器，讓客戶為你所動(dòng)，為你所用。

課程收益

1.本課程系統(tǒng)教授行為經(jīng)濟(jì)學(xué)9大利器，帶您探尋客戶一切行為背后的邏輯及動(dòng)因，全面提升您在運(yùn)用價(jià)格，陳列，言語(yǔ)，促銷(xiāo)等多領(lǐng)域的綜合能力，實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)客戶的消費(fèi)決策，在激烈的時(shí)長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地

2.以上帝的視角，看待營(yíng)銷(xiāo)生意中的已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生和即將發(fā)生的一切，這就是商業(yè)的真正魅力

課程大綱

導(dǎo)言

1.為什么要影響消費(fèi)者的決策

2.人的決策可以被影響嗎

3.如何影響人的決策

一、對(duì)比效應(yīng)--如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1.對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

2.互動(dòng)游戲：世界上最高的樹(shù)

3.錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用--價(jià)格策略

4.錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用--營(yíng)銷(xiāo)策略

5.案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

6.討論：客戶決策之錨如何定

7.如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

二、損失規(guī)避

場(chǎng)景導(dǎo)入：朝三暮四的故事

1.損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

2.如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1)用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折

2)嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)

3)用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

3.確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

4.綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

1)多個(gè)單位

2)消費(fèi)上限

3)魔力價(jià)格

三、沉沒(méi)成本--如何避免讓客戶拿起又放下

1.沉沒(méi)成本的商業(yè)應(yīng)用

2.互動(dòng)游戲：暴風(fēng)雪下的選擇

3.沉沒(méi)成本對(duì)決策的影響

4.案例：藥廠的研發(fā)決策

5.迷戀小概率事件

6.案例：特色餐廳的引流活動(dòng)

四、心理賬戶

1.讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品

2.損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理

1)如何通過(guò)語(yǔ)義效應(yīng)改變客戶對(duì)于損失和收益的判斷

2)銷(xiāo)售技巧：怎樣說(shuō)，客戶才更愛(ài)聽(tīng)

五、評(píng)估模式

1.如何對(duì)比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置

2.如何鼓勵(lì)客戶選擇享樂(lè)品(買(mǎi)更貴）

3.不同評(píng)估模式對(duì)消費(fèi)者決策的影響

4.案例：瓷器套裝的賣(mài)法

1)高檔商品和中低檔商品的不同評(píng)估模式選擇

5.如何鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品（享樂(lè)品）

6.案例：橄欖油怎么賣(mài)

7.討論：如何鼓勵(lì)客戶買(mǎi)更貴的商品

1)銷(xiāo)售技巧：?jiǎn)挝皇褂贸杀?/p>

8.案例：高檔輪胎的銷(xiāo)售技巧

六、折中效應(yīng)--如何漲價(jià)客戶最容易接受(買(mǎi)更貴）

1.什么是折中效應(yīng)

2.在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3.價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4.彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響

1)代表性偏差

2)可得性偏差

3)沉錨效應(yīng)

七、交易效用--如何讓愛(ài)占便宜的客戶愛(ài)上“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”(買(mǎi)更多）

1.什么是交易效用

2.案例：全家便利店的積分制度

1)四大套路

3.交易效用的商業(yè)應(yīng)用

1)價(jià)格策略

2)產(chǎn)品定位

3)營(yíng)銷(xiāo)方案

4.比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應(yīng)用

5.案例：砸金蛋活動(dòng)怎樣才有效果

6.討論：優(yōu)惠促銷(xiāo)用百分比還是金額

7.彩蛋：漲工資or發(fā)獎(jiǎng)金怎樣更有效

1)靜止的好事不如變動(dòng)的好事

2)適應(yīng)性偏見(jiàn)的商業(yè)應(yīng)用

八、凡勃倫效應(yīng)--如何讓產(chǎn)品賣(mài)的越貴還越受歡迎

1.什么是凡勃倫效應(yīng)

2.凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用

3.如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶購(gòu)買(mǎi)意愿

4.彩蛋：如何使你的產(chǎn)品成為奢侈品

1)奢侈品行業(yè)發(fā)展歷史

2)奢侈品行業(yè)邏輯閉環(huán)

3)奢侈品具備的五大特性

5.討論：您身邊的奢侈品

九、稟賦效應(yīng)(損失規(guī)避的升級(jí)版本）

1.場(chǎng)景導(dǎo)入-私人儲(chǔ)物空間行業(yè)背后的邏輯

2.案例：宜家成功的商業(yè)邏輯

3.討論：如何逆向順應(yīng)客戶的需求

4.現(xiàn)狀偏見(jiàn)及其商業(yè)應(yīng)用

5.雞蛋理論及其商業(yè)應(yīng)用

1)如何讓您的產(chǎn)品更有價(jià)值感

2)取走哪一部分

劉老師

資歷背景

1.新商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

2.香港科技大學(xué) MBA

3.2003年O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

4.米其林高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)

授課風(fēng)格

“有益、有力、有趣”，理性嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，將企業(yè)問(wèn)題突破點(diǎn)、學(xué)員關(guān)注點(diǎn)、課程新穎點(diǎn)三者相結(jié)合，真正做到讓學(xué)員聽(tīng)著有趣，學(xué)著有料，用著有效

授課經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中航工業(yè)集團(tuán)（3D打印板塊）、美的集團(tuán)、西門(mén)子、奧克斯、富士康工業(yè)、一汽大眾、輝門(mén)、長(zhǎng)安汽車(chē)、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風(fēng)汽車(chē)（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、哈工大CMO高級(jí)研修班、哈工大高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)研修班等

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