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課程背景

1% 的價格下降，7%的利潤率受到影響

65%的業(yè)務(wù)失敗，大多因為不夠?qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判

談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗

談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨特的流程和技巧

能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功

課程收益

1.目標(biāo)–學(xué)會實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計談判

2.規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個談判過程

3.探測–揣摩對方的思維方式和談判底線

4.溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運用

5.策略–談判策略以及破解談判策略的方法

6.演練–演練案例親身體會談判的真實動態(tài)

7.掌控–談判的流程節(jié)點和核心步驟的主導(dǎo)

8.成交–有策略地讓步來鎖定談判結(jié)果成交

課程對象

一線業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。

課程大綱

第一部分：銷售談判的定義與理論

一、理解談判的雙方

學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機會。擁有先進的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì)，是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。

o談判的視野層面 （競爭+合作+創(chuàng)意）

o衡量談判的結(jié)果 （成功和失敗）

o談判的基本原理 （我方和他方）

o談判各方的目標(biāo) （增加和減少）

o談判的開始和結(jié)束 （談判周期）

o案例演練之一：購買一塊桌布的談判

o現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)

二、底線的秘密和突破

學(xué)習(xí)攻略：準(zhǔn)確地探知對方談判的底線，除了敏銳的直覺，還需要科學(xué)的分析方法。在競爭的環(huán)境中，差異化自己的優(yōu)勢的同時并用數(shù)字量化自己的價值，能夠贏得談判對手的欣賞和認(rèn)可。

o談判的區(qū)間和底線劃分 （進攻和防御）

o決定談判底線的八大要素 （底線的要素）

o談判的價值交換和底線的突破 （量化價值溝通法）

o差異化的價值和價值溝通 （價值的獨特性分析）

o競爭的優(yōu)劣勢分析 （SWOT分析法）

三、談判中的信息獲取

學(xué)習(xí)攻略：知道對方的底線并不必然導(dǎo)致按照底線成交。知道對方的讓步范圍和進攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過程中的信息獲取遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有銷售過程的信息獲取那么容易，所以談判人員需要擁有更強的信息獲取能力。

o成功的核心秘密

o獲取談判信息的提問

o獨特的漏斗式提問方法

o漏斗式提問方法的現(xiàn)場演示

四、談判中的策略以及手段和方法

學(xué)習(xí)攻略：有的談判套路老謀深算虛虛實實，有的談判招式初出茅廬生澀僵硬；沒有攻無不克的套路，也沒有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無論是進攻還是防御，談判套路和招式都會或多或少地影響談判人員的心理防線，從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。

o對方占優(yōu)勢下的策略 （常用策略）

o對方處弱勢下的策略 （常用策略）

o優(yōu)劣勢均衡下的策略 （常用策略）

o其他可能的談判策略 （其他策略）

o常用談判策略的兩面性 （進攻+破解）

o談判的心態(tài)和心態(tài)管理 （盡量避免+盡量做到）

o案例演練之二：廠房擴建的報價談判

o現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)

第二部分：談判的博弈和力量的運用

一、如何規(guī)劃一個好的談判開始

學(xué)習(xí)攻略：戰(zhàn)場上沒有僥幸。每一個成功都離不開精心策劃。巧妙計劃，不打無準(zhǔn)備之仗，是每個優(yōu)秀的談判人員在談判前都會多花精力的必要功課。誰的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專業(yè)，誰就更加有可能在談判中獲得更好的成功。

o確定談判的目標(biāo) （目標(biāo)的優(yōu)先序+分解）

o明確談判的項目 （項目的價值和對方收益）

o設(shè)定項目的區(qū)間 （優(yōu)先級+四個區(qū)間）

o評估雙方的力量 （力量對比的優(yōu)劣勢）

o可行的談判方案 （要素和要素組合）

o選擇談判的策略 （目標(biāo)+組合+風(fēng)險）

o談判的換位思考 （他方的可能性）

o談判的備選計劃 （方案備選+創(chuàng)新）

o談判的團隊規(guī)劃 （結(jié)構(gòu)+模擬實戰(zhàn)）

二、談判的過程和力量的博弈

學(xué)習(xí)攻略：目標(biāo)是在過程中實現(xiàn)的。一個流程混亂，節(jié)奏失控的談判很難贏得主動。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo)，而且同時也會步步為營，嚴(yán)格把控個個談判環(huán)節(jié)，充分利用每個談判力量和籌碼，甚至不惜制造僵局，直至目標(biāo)達(dá)成。

o談判的一般流程 （過程+節(jié)點+力量）

o談判的核心步驟 （主導(dǎo)過程+挽回被動）

o談判的開局管理 （開局要點+開局之后）

o談判的僵局管理 （制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化）

o案例演練之三：年度采購合同的談判

o現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方）

三、如何修改談判各方的心理認(rèn)知

學(xué)習(xí)攻略：談判人員內(nèi)心對事情的看法和判斷會影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對方的心理認(rèn)知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會贏得更好的談判效果。

o談判底線的認(rèn)知陷阱 （買方成就+讓步風(fēng)險）

o站在對方立場和角度 （理解心態(tài)+修改認(rèn)知）

o獲得對方的積極認(rèn)可 （認(rèn)知層面+價值強化）

o影響和修改對方認(rèn)知 （心態(tài)管理+底線評估）

o如何堅持我方的要價 （堅持要點+堅持策略）

o案例操作之四：設(shè)備報價的談判

o現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)（引入“觀察員”作為獨立的“點評”第三方）

四、實現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略

學(xué)習(xí)攻略：沒有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個富有價值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對方的讓步，而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進到成交的終點，甚至讓雙方在愉快的氛圍中，水到渠成地達(dá)成共識。

o談判讓步的規(guī)劃 （讓步模式和風(fēng)險）

o談判讓步的藝術(shù) （讓步的防御和進攻）

o讓步模式的選擇 （讓步的價值和成本）

o運用非對稱交易 （巧妙的交換原則）

o談判讓步工作表 （讓步的得給清單）

五、談判成交階段以及后續(xù)談判能力的提升

學(xué)習(xí)攻略：善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié)，也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實戰(zhàn)中檢驗，并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。

o談判成交和收尾 （成交信號+成交儀式）

o談判的結(jié)果審查 （目標(biāo)達(dá)成+關(guān)系匹配）

o自我的提升總結(jié) （經(jīng)驗總結(jié)+優(yōu)化提升）

王老師

關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家

原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗

多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實際落地實施。

工作履歷

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。

擅長抓住學(xué)員個體特點進行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進行針對性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團等

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等

包裝：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團等

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等

醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾等

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈等

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行

通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾等

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店等

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