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課程背景

國(guó)家法律法規(guī)是采購(gòu)招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，一個(gè)參與招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國(guó)家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中無(wú)異于盲人摸象。尤其是建立在新時(shí)代新發(fā)展新趨勢(shì)新規(guī)則基礎(chǔ)上的對(duì)建設(shè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和把控，客戶關(guān)系的建立、維護(hù)和突破，對(duì)中標(biāo)規(guī)律性問(wèn)題的深度認(rèn)知，企業(yè)迫切需要學(xué)習(xí)提高，掌握應(yīng)對(duì)的方法策略。這是快速提升中標(biāo)率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。

如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率？規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人采購(gòu)的真實(shí)意圖和評(píng)標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法，實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標(biāo)文件，是每一個(gè)投標(biāo)人必須掌握的另一項(xiàng)基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，如何破解控標(biāo)局，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。

為了幫助廣大投標(biāo)人員進(jìn)一步深入了解最新的國(guó)家招投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)，全面提高實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)策略水平，提升投標(biāo)文件的編寫(xiě)技能和方法，以達(dá)到迅速提高中標(biāo)概率的目的，名課堂培訓(xùn)中心決定舉辦“實(shí)戰(zhàn)控標(biāo)策略與質(zhì)疑投訴技巧”專(zhuān)題培訓(xùn)班。

課程收益

1．了解市場(chǎng)招投標(biāo)的政策導(dǎo)向，從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向；

2．掌握對(duì)招標(biāo)文件的分析方法，并有針對(duì)性的制定投標(biāo)策略；

3．提升營(yíng)銷(xiāo)人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；

4．掌握招投標(biāo)核心策略，跳過(guò)廢標(biāo)關(guān)找到埋雷點(diǎn)，透析出甲方的真實(shí)意圖；

5．掌握不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，精準(zhǔn)分析質(zhì)疑投訴的關(guān)鍵切點(diǎn)；

6．深刻理解評(píng)標(biāo)過(guò)程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具；

7．學(xué)會(huì)投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法.

培訓(xùn)對(duì)象

投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)主管、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。

課程大綱

第一章 新時(shí)代招投標(biāo)市場(chǎng)大環(huán)境的改變

一、大勢(shì)所趨：最新招投標(biāo)采購(gòu)政策

1、國(guó)家統(tǒng)一大市場(chǎng)與招投標(biāo)發(fā)展趨勢(shì)；

2、招標(biāo)投標(biāo)法的八大修訂將改變招投標(biāo)生態(tài)；

3、政府采購(gòu)法的最新規(guī)定；

4、“評(píng)定分離”與業(yè)主話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)勢(shì)回歸；

5、EPC時(shí)代來(lái)臨及與FEPCO的應(yīng)用特點(diǎn)；

二、電子招投標(biāo)的新特征

1、招投標(biāo)生態(tài)圈的平臺(tái)方；2、平臺(tái)的自動(dòng)功能；

3、異地分散評(píng)標(biāo)；4、一體化平臺(tái)的信息檢索；

三、招標(biāo)規(guī)則六大改變的應(yīng)對(duì)之策

第二章 招投標(biāo)創(chuàng)新思維與五步中標(biāo)法

一、服務(wù)/設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)招投標(biāo)案例

二、招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新四種思維

1、規(guī)則思維，2預(yù)先思維，3、控標(biāo)思維，4、細(xì)節(jié)思維；

三、招投標(biāo)的八大流程：

尋標(biāo)-跟標(biāo)-寫(xiě)標(biāo)-封標(biāo)-開(kāi)標(biāo)-評(píng)標(biāo)-簽標(biāo)與投訴質(zhì)疑；

四、招投標(biāo)三大階段的管控要決: 招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后；

五、建立五步中標(biāo)法則的贏者思維

尋標(biāo)：研究市場(chǎng)

跟標(biāo)：研究客戶

控標(biāo)：研究規(guī)則

投標(biāo)：研究標(biāo)書(shū)

中標(biāo)：研究合同

六、項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn)

1、立項(xiàng)階段;2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段;3、招標(biāo)階段;4、定標(biāo)階段

七、什么是營(yíng)銷(xiāo)黃金期?如何把握突破時(shí)機(jī)？

第三章 招標(biāo)前的市場(chǎng)分析與目標(biāo)鎖定

一、案例：盲目投標(biāo)（某公司靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標(biāo)）

被動(dòng)投標(biāo)（靠公司平臺(tái)、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線索投標(biāo)）

二、打進(jìn)去：擴(kuò)展項(xiàng)目信息源基本渠道；目標(biāo)：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)演練，信息抓取的渠道開(kāi)拓

死磕渠道?關(guān)系渠道?關(guān)聯(lián)渠道?政府渠道?對(duì)手渠道?網(wǎng)絡(luò)渠道?行業(yè)渠道

三、縱橫卑闔同時(shí)發(fā)力

縱向深耕：同一客戶或關(guān)聯(lián)客戶的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，新業(yè)務(wù)挖掘;

橫向拓展：非市政項(xiàng)目的開(kāi)拓，從人脈做起，從控標(biāo)下手，從小單起步;

四、陌生新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)七步劍法: 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新人的逆襲之路;

五、信息來(lái)源的時(shí)間段劃分

1、近期（2個(gè)月）項(xiàng)目來(lái)源;

2、中期（6個(gè)月以上）項(xiàng)目來(lái)源;

3、遠(yuǎn)期（1年以上）項(xiàng)目來(lái)源;

六、市場(chǎng)情報(bào)搜集的重點(diǎn)內(nèi)容

?資金來(lái)源?資金額度?決策流程?決策領(lǐng)導(dǎo)?執(zhí)行負(fù)責(zé)

?操作人員代理機(jī)構(gòu)?招標(biāo)方式?實(shí)施環(huán)境?技術(shù)指標(biāo)?對(duì)手介入

現(xiàn)場(chǎng)案例分享并由老師點(diǎn)評(píng)

七、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測(cè)評(píng)

1、是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2、是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的黃金期？

3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4、是否比對(duì)手提前介入？

案例分享：結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn)，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

第四章中標(biāo)技巧與博弈策略

1.投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響因素，揭秘低成本報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)；

2、解析價(jià)格評(píng)分模擬測(cè)算表的方法，了解影響與結(jié)果不一致的因素

3、圍標(biāo)串標(biāo)的界定；評(píng)標(biāo)辦法中報(bào)價(jià)占比的設(shè)定；

4、確定中標(biāo)人的關(guān)鍵環(huán)節(jié)何在？

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比與精準(zhǔn)分析；

6.丟標(biāo)與壓價(jià)之應(yīng)對(duì)；案例分析：項(xiàng)目決策者是一把手領(lǐng)導(dǎo)嗎？

7.如何吃透基準(zhǔn)價(jià)：1）以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法；

2）以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法；

第五章 揭開(kāi)招標(biāo)文件控制的秘密

一、案例導(dǎo)入，為什么要控標(biāo)？

1、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)必然；2、規(guī)則改變使然；3、投標(biāo)江湖儼然；

二、導(dǎo)師思想：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是控標(biāo)；

三、投標(biāo)的核心就是把控招標(biāo)文件

1、案例：一字千金； 2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素； 3、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；

四、投標(biāo)人資格設(shè)置的控標(biāo)點(diǎn)

1、資格條件設(shè)置；

2、案例條件控標(biāo)點(diǎn)；

1）項(xiàng)目獲取時(shí)間節(jié)點(diǎn)；2）項(xiàng)目類(lèi)型同類(lèi)型性；

3）明確驗(yàn)收時(shí)間要求；4）項(xiàng)目合同金額要求；5）項(xiàng)目經(jīng)理；

五、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)

1、前附表的內(nèi)容設(shè)置；2、投標(biāo)保證金；3、財(cái)務(wù)資信證明；

4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)；5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)；

六、工程/設(shè)備/服務(wù)類(lèi)需求的把控點(diǎn)

1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與性能；2、配套產(chǎn)品功能； 3、偏離表設(shè)計(jì)；

七、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是打開(kāi)中標(biāo)之門(mén)的金鑰匙

1、價(jià)格權(quán)重(價(jià)格分占比與基準(zhǔn)價(jià))；

2、評(píng)分點(diǎn)的分布（定性與定量）；

3、高分區(qū)的計(jì)算（區(qū)間與梯級(jí)）；

4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼

八、控標(biāo)四原則：1）分散化；2）隱蔽化3）小分化；4）梯級(jí)化；

第六章 滿分標(biāo)書(shū)編制管理技能

一、標(biāo)書(shū)失誤的案例觸目驚心 因一個(gè)極小的失誤而前功盡棄的案例

1、 排版錯(cuò)誤導(dǎo)致丟標(biāo)； 2、身份證放置錯(cuò)誤導(dǎo)致丟標(biāo)；

3、通信設(shè)備技術(shù)參數(shù)錯(cuò)誤導(dǎo)致丟標(biāo)；

4、設(shè)計(jì)圖形不對(duì)導(dǎo)致丟標(biāo)；

5、少寫(xiě)一個(gè)“萬(wàn)”字引起的法律官司；

二、建立完善的標(biāo)書(shū)審核制度

1、審核制度是公司招投標(biāo)管理的重要工作 是避免廢標(biāo)的制度保障；

2、必須建立四級(jí)標(biāo)書(shū)審核制度；

三、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)資料準(zhǔn)備規(guī)范

四、核心對(duì)手信息搜集規(guī)范

五、標(biāo)前會(huì)規(guī)范五件事

六、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)字體及文本格式規(guī)范

七、商務(wù)標(biāo)編制方法說(shuō)明

八、投標(biāo)報(bào)價(jià)編制的奧秘

1、投標(biāo)報(bào)價(jià)的兩種戰(zhàn)略性考量； 2、搏殺式報(bào)價(jià)；

3、成本式報(bào)價(jià)； 4、競(jìng)爭(zhēng)式報(bào)價(jià)；

5、風(fēng)險(xiǎn)式報(bào)價(jià)； 6、跟隨式報(bào)價(jià)；

九、技術(shù)標(biāo)書(shū)編寫(xiě)如何出彩得高分

第七章 招投標(biāo)過(guò)程中的質(zhì)疑與投訴

一、案例說(shuō)明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑：質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別；

二、質(zhì)疑投訴的四大要素： 流程、時(shí)間、模板、依據(jù)；

三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)： 1、招標(biāo)過(guò)程的三大質(zhì)疑點(diǎn)；

2、招標(biāo)文件的四大質(zhì)疑點(diǎn)；3、中標(biāo)結(jié)果的五大質(zhì)疑點(diǎn)；

四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函

1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)； 2、質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù)； 3、質(zhì)疑函的遞交；

五、如何規(guī)避無(wú)效質(zhì)疑（投訴）

六、提問(wèn)答疑，問(wèn)題解答

第八章 課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

一、分兩次進(jìn)行情景演練：模擬編寫(xiě)標(biāo)書(shū)，開(kāi)標(biāo)大會(huì)，團(tuán)隊(duì)展示；

二、每個(gè)學(xué)員總結(jié)本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總 ；

三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員；

四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組；

五．培訓(xùn)全程回顧視頻播放，頒獎(jiǎng)。

陳老師

*中國(guó)“最佳招投標(biāo)講師”“最具影響力培訓(xùn)師”

*招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)學(xué)院院長(zhǎng)、首席專(zhuān)家

*中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)委

*清華、北大等著名高?？偛冒嗵仄附淌?/p>

*《中國(guó)招標(biāo)》雜志“特聘專(zhuān)家講師”

陳老師是國(guó)內(nèi)最受學(xué)員歡迎的實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)導(dǎo)師，具有獨(dú)創(chuàng)管理思想和課程體系，被業(yè)界譽(yù)為“投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)大師”。中建、中鐵建、中交建、中石油、中海油、中電科、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信等眾多央企的常年培訓(xùn)導(dǎo)師，多家著名企業(yè)的招投標(biāo)顧問(wèn)和總咨詢師；有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培訓(xùn)，十年以上的企業(yè)一線高層營(yíng)銷(xiāo)招投標(biāo)管理經(jīng)歷。親手操盤(pán)多個(gè)中央級(jí)重要大客戶招投標(biāo)案例，多次以小搏大驚險(xiǎn)中標(biāo)重大項(xiàng)目，是中國(guó)招投標(biāo)事業(yè)發(fā)展的親歷者和見(jiàn)證人。

陳老師授課極度實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，絕對(duì)豐富多樣?，F(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的所有問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)交給學(xué)員實(shí)操工具，投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)課直接幫助企業(yè)中標(biāo)，采購(gòu)招標(biāo)課就能讓你走上規(guī)范化的陽(yáng)光之路。在授課形式上新鮮活潑，風(fēng)趣幽默，讓聽(tīng)者入沐春風(fēng)。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的投標(biāo)規(guī)則與中標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營(yíng)(北京)

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