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課程背景：

1、為什么有的銷售人員很努力業績卻一般

2、為什么新入職的銷售人員不到一個月就感到迷茫

3、為什么很多老的銷售人員工作很多年一直無法提升

4、為什么優秀銷售人員的成功無法復制給其他銷售人員

5、為什么銷售人員遇到很多拒絕后害怕陌拜

6、為什么大客戶難找，好不容易找到卻連交流的機會都沒有

7、好不容易與大客戶見面了，客戶對你的介紹卻沒有任何興趣

8、客戶內部關系復雜，不知道怎樣建立客戶關系抓住他們的心

9、客情關系做了很多，客戶卻與我們的關系忽近忽遠

10、花很長時間跟進客戶，客戶卻最終選擇了競爭對手，問題在哪

11、我們經常把大客戶做成了小客戶，問題在哪，怎樣提升客戶忠誠度

。。。。。

課程目的：

為銷售人員提供支持，讓銷售人員掌握線上線下銷售相結合的具體操作方法，可以達到如下8個目標：

1、了解銷售人員大格局職業定位及如何成為優秀銷售人員

2、掌握如何進行客戶的挖掘與分析、了解客戶價值

3、如何進行客戶內部關系了解及建立關系

4、運用首因效應與溝通輕松引起客戶興趣、吸引客戶

5、運用探需求排異議留客戶

6、銷售中疑難問題處理好成交客戶管理有高招

7、掌握打造爆品加強客戶體驗精準引流

8、學會運用線上銷售微信、自媒體等多種方法

課程對象：

銷售總監、經理、主管、銷售人員、導購、門店店長、老板等

課程亮點：

1、銷售領域較少的線上線下銷售技巧相結合的特訓課程

2、24個關鍵點、1點解決1個問題

3、易學易懂易操作、學后就能用、落地性強

課程十二大價值：

價值1：了解成為優秀銷售人員的5大特征4大素養

價值2：了解營銷本質理解銷售業績為什么好的4大要素及銷售人員的4大角色

價值3：掌握挖掘客戶6步法、分析客戶7步法和客戶價值8大方法

價值4：學會分析客戶內部復雜關系并建立良好關系的6大方法

價值5：掌握話術提煉的工具并運用熟練掌握市場分析的4大工具

價值:6：掌握溝通5大原則學會運用溝通5大要素

價值7：學會價值塑造3大法則運用情緒控制5步法掌握提問6種方法

價值8：學會異議排除5大方法及解決常見6大問題

價值9：掌握成交8大技巧學會應用客戶關系管理5步法

價值10：學會常見8大疑難問題處理的方法及8招收回賬款法

價值11：學會打造爆品5步法運用客戶體驗4步法

價值12：學會微信營銷組合法、掌握自媒體運營法

學習十二大成果輸出：

1、設計1 套 優秀銷售人員素質模型

2、提煉1套 銷售話術模板

3、建立 1 套 挖掘分析客戶的流程圖

4、制定 1 份 區域市場開發的可行方案

5、設計 1 套 與客戶高效溝通的流程圖

6、設計 1 套 探尋客戶需求的路徑圖

7、設計 1 套 排除客戶異議的流程圖

8、制定 1 套 成交到客戶管理路徑圖

9、提煉1套 客戶內部關系分析建立路徑圖

10、設計1套 解決銷售八大疑難問題的方法論

11、提煉 1套 打造爆品提升客戶體驗精準引流的方法論

12、制定1套 自媒體營銷的策略

課程大綱

第一模塊 銷售人員基本素養

第一講 銷售人員角色定位與素養提升

一、銷售人員角色定位

1、銷售業績不好的4大原因

1）缺乏合作意識

2）潛在客戶基數太少

3）缺乏正向的思維方式

4）很少接受系統的銷售類的技能培訓

2、做好銷售的4個主要因素

1）做事高效、不拖延

2）拜訪前的充分準備

3）拜訪后的效果評估與制定下一步行動

4）專業度高職業程度高

3、銷售人員的4大角色

1）企業代表者

2）商品信息的傳播者

3）企業與消費者之間的橋梁

4）服務大使

二、銷售人員的特征與素養

1、合格銷售人員的5大特征

1）定位是否專業

2）完備的產品知識及行業知識

3）良好的職業素養

4）良好的品格

5）強烈的目標感

2、優秀的銷售人員的5大主要特征

1）強烈的內驅力

2）職業化品格及團隊合作精神

3）良好的溝通交流能力

4）強大的個人魅力永不放棄的精神

5）感恩的心

3、優秀銷售人員需要具備的4大基本素養

1）細微之處做的專業

2）盡量用理性的態度對待工作

3）別人不能輕易替代

4）以此為生、精于此道

三、營銷的本質

1、營銷和銷售的區別

2、營銷的本質到底是什么

第二模塊 線上銷售顯神威

第二講打造爆品加強客戶體驗精準引流

四、打造爆品5步法

1、市場差異化定位

2、客戶需求挖掘

3、尋找精準平臺

4、平臺良好展示

5、傳播方式多樣化

五、加強客戶體驗4步法

1、體驗經濟的發展歷程

2、第一步：體驗中預見問題的模擬

3、第二步：讓客戶有參與感

4、第三步：通過體驗消除客戶顧慮

5、第四步：滿足顧客深層次的秘密需求

六、怎樣利用小紅書進行精準引流

1、小紅書的運行機制和邏輯

2、小紅書精準引流4步法

第三講線上銷售玩法組合秘訣

七、怎么玩轉微營銷（公眾號、社群、小程序等）

1、公眾號10萬+的文章長什么樣？

2、社群玩轉5步法

3、玩爆小程序的4種方法

八、自媒體營銷正火爆（頭條、抖音短視頻、帶貨）

1、玩轉頭條的4大絕招

2、玩轉抖音4大絕招

第三模塊 線下銷售打天下

第四講客戶的挖掘與分析

九、挖掘客戶6步法

1、洞悉行業競爭格局

2、了解企業所處現狀及地位

3、了解產品競爭力及特色

4、熟悉政策制度

5、鎖定目標客戶省時間

6、客戶類型及特征分析

十、客戶分析7步法

1、客戶規模

2、客戶的成長潛力

3、客戶的市場占有率

4、客戶的市場競爭策略

5、客戶與競爭對手的關系

6、客戶在行業的口碑和財務狀況

7、客戶對我們的了解及認可度

十一、8大方法了解客戶價值

1、客戶所在行業的增長情況

2、客戶所在的細分市場的總需求量增長速度；

3、客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化；

4、客戶購買頻繁或單次數量

5、客戶對價格的敏感度

6、客戶對品牌的要求

7、客戶對質量和服務的考慮

8、客戶對付款方式和交貨周期的考慮

十二、了解客戶購買6大因素與內部四大角色及開發10大流程

1、客戶購買的6大因素

2、客戶內部四大關鍵角色分析與關系建立秘訣

3、客戶開發的十大流程

第五講首因效應與溝通

十三、首因效應的三個階段（吸引客戶興趣的秘訣）

1、第一階段7秒（打招呼）

2、第二階段30秒（1句話引發客戶興趣）

3、第三階段2分鐘（6-8句產生后續溝通）

十四、溝通的5大前提條件（說服的關鍵）

1、溝通的主要目的

2、溝通的主要事項

3、溝通的主要對象

4、溝通的風格了解

5、溝通的可能分歧點

十五、溝通的5大要素（成交的關鍵）

1、真聆聽

2、勤反饋

3、控情緒

4、巧贊美

5、細提問

第六講探尋客戶需求排除異議

十六、有效探尋客戶需求（做大單的關鍵）

1、價值塑造3大法則

1）客戶心目中的價值等式

2）影響價值的關鍵因素

3）價值與價格的關系

2、提問的6種方式

1）封閉式提問

2）二選一提問

3）巧妙式提問

4）引導式提問

5）強迫式提問

6）商談式提問

十七、探尋中的情緒控制6步法

1、感受自我行為，進行回顧

2、對行為產生的感受進行明確

3、對明確的感受進行分析

4、通過分析找到事實依據

5、通過事實依據進行決策

6、通過決策改變想法

十八、排除異議的5大方法（成交前的臨門一腳）

1、避免爭論和枝節問題

2、耐心聆聽、

3、理解客戶異議，排除障礙，又不傷感情

4、靈活運用各種方法，客戶異議作出合理解釋，消除客戶疑義

5、給客戶指明解決問題的方法或提出解決問題的方案，

第七講問題處理好成交客戶管理有高招

十九、客戶常見8大問題的處理（業績提升的關鍵）

1、客戶拒絕怎么辦、

2、客戶認為價高怎么辦

3、客戶認為我們的品牌不如競爭對手怎么辦

4、客戶認為付款方式不滿意怎么辦

5、客戶故意刁難怎么辦

6、合作了一次不合作了怎么辦、

7、客戶內部關系復雜怎么處理

8、客戶總是拖延付款怎么辦

二十、成交的8大技巧

1、假定成交法

2、贊美成交法

3、條件交換成交法

4、贈品成交法

5、二選一成交法

6、異議轉化賣點成交法

7、故事成交法

8、免費成交法

二十一、客戶關系管理維護的技巧（提升客戶忠誠度秘訣）

1、客戶關系管理維護5步法

1）建立關系

2）溝通說服

3）利益關聯

4）情感共鳴

5）價值認同

2、8招收回賬款法

1）不繞彎直接法

2）原因了解行動法

3）行為不過激處理法

4）當即立斷法

5）競爭策略法

6）精神勝利法

7）借口應對法

8）訴諸法律法

鄧老師

北京師范大學工商管理碩士

世界500強企業營銷培訓首席講師

國際建材家居行業營銷培訓專業導師

國內著名實戰派營銷管理專家、企業教練

曾任：霍尼韋爾朗能電器系統技術（廣東）有限公司

華北大區總監

曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司

江西辦事處總經理、市場部經理

曾任：昆明嘉和泵業有限公司 | 華中大區總監

擅長領域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、門店管理、經銷商開發管理、渠道開發管理、營銷策劃、導購技巧等

鄧老師擁有世界500強企業的工作背景，16年營銷實戰及管理經驗，7年培訓師經驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業績均位居公司前列，共計培養辦事處總經理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場達成訂單近2000萬元。

鄧老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個連續五年增長的區域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內訓師，負責各地經銷商的培訓工作，進入培訓行業以來已服務客戶幾千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、門店管理、經銷商開發管理、商務談判、銷售團隊管理、導購技巧、營銷策劃、渠道開發管理等課程為主。老師具有國內企業和世界500強豐富的銷售及管理經驗，被譽為最實戰、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

實戰經驗：

1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰略的制定，負責河南、河北、山西三省的業務，連續五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右。

2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發布會達成現場訂單近2000多萬元，在行業內引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現銷量同比增長220%，業績名列公司前茅。

主講課程：

1. 共贏天下——《超級銷售高效商務談判技能提升特訓營》

2. 狼行天下——《卓越銷售團隊打造特訓營》

3. 銷售賦能——《超級銷售冠軍銷售技巧提升》

4. 現金為王——《臨近年底，你的應收賬款到賬了嗎？》

5. 贏在細節——《大客戶營銷技能提升特訓營》

6. 渠道為王——《營銷渠道開發與管理》

7. 王者風范——《經銷商經營能力及業績提升》

8. 謀定天下——《營銷策劃能力提升特訓營》

9. 利劍出鞘——《超級導購冠軍銷售技巧提升》

10. 引爆客流——《金牌店長門店運營與管理》

授課風格：

實戰：課程內容的實戰性，源于鄧老師近二十年的營銷及市場工作經驗，源于現實高于現實。

實用：所有內容基于實際工作，學完即可用。

實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學完即可操作。

適度：結構嚴謹，松弛有度，緊扣主題，落地執行效果好。

實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。

實趣：知識結構博學多聞，案例分析雅俗共賞，易學、有趣。

部分近期服務過的客戶：

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