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課程背景

目前市場上絕大部分營銷技巧都停留在營銷技法上，阿里巴巴的中國供應(yīng)商銷售團(tuán)隊（俗稱中供鐵軍）融合了戴爾公司，IBM公司首創(chuàng)銷售流程技術(shù)。把所有銷售的銷售動作固化，讓團(tuán)隊銷售人員銷售動作統(tǒng)一，從而能快速復(fù)制銷售團(tuán)隊。此流程不再依賴超強(qiáng)銷售能力的個人英雄，普通的員工通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練也可以稱為營銷高手。阿里巴巴的中供鐵軍就是依靠這套方法完成全國14000+銷售人員的統(tǒng)一動作，從而贏得市場。

掛擋→松離合器→踩油門（汽車啟動）

松離合器→踩油門→掛擋（汽車損毀）

銷售每天做的事情都差不多，最大的差異在于流程是否合理，因?yàn)榱鞒桃苍斐闪藢I(yè)和業(yè)余的最大區(qū)別。

課程收益

熟悉銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程

增強(qiáng)銷售技巧

完成從業(yè)余銷售到專業(yè)銷售的過渡

提升銷售業(yè)績掌握Power BI Desktop呈現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化的技術(shù)，享受無與倫比的圖表視覺盛宴。

培訓(xùn)對象

銷售從業(yè)者

課程大綱

一、銷售的本質(zhì)

1.銷售到底在做什么？

2.卓越的銷售和普通銷售的區(qū)別何在？

3.體會專業(yè)和愛好者的區(qū)別

二、提前理解的客戶關(guān)系

1.銷售和客戶到底是什么關(guān)系？

2.理解客戶的“讓渡價值”

3.阿里是如何在銷售上后來者居上的？

三、售前準(zhǔn)備——Saleskits的準(zhǔn)備

1.不要做“裸奔”的銷售人員

2.Saleskits準(zhǔn)備的3要素

3.做全副武裝的銷售戰(zhàn)士

4.Saleskits是阿里銷售的“核武器”

四、黃金五步法第一步——開場白

1.專業(yè)開場白的重要性

2.開場白三要素

?我是誰

?來干嘛

?關(guān)你什么事

3. 微觀察——做好開場白的提前預(yù)判

五、黃金五步法第二步——話天地

1.破冰的重要性

2.學(xué)習(xí)常用的五種破冰方法

3.問、聽、說探尋三要素

4.SPIN提問法

5.客戶的“核心需求”到底是什么？

六、黃金五步法第三步——入主題

1.營銷談判最常缺少的黃金橋梁

2.公司品牌塑造

3.FAB法則

4.如何做一個好的“產(chǎn)品陳述”

七、黃金五步法第四部——試締結(jié)

1.逼出“核心異議”

2.異議到底是什么？

3.LSCPA異議解決流程

4.異議糾纏的核心邏輯

八、黃金五步法第五部——再締結(jié)

1.簽單就是一錘定音

2.哈佛大學(xué)心理學(xué)系的雙螺旋溝通模型

3.成交氛圍營造

4.成交絕對不是銷售的最后步驟

蒿老師

團(tuán)隊管理專家/營銷技術(shù)專家

15年企業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

15年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)

阿里學(xué)院銷售線優(yōu)秀培訓(xùn)師

深圳中小企業(yè)服務(wù)署特聘導(dǎo)師

美國AACTP國際注冊培訓(xùn)師

市場營銷及團(tuán)隊管理實(shí)戰(zhàn)派講師

曾任多家知名互聯(lián)網(wǎng)公司高管

2018年全國培訓(xùn)師大賽總決賽評委

蒿老師擁有15年互聯(lián)網(wǎng)營銷管理及運(yùn)營工作經(jīng)驗(yàn)。

曾是“阿里鐵軍”TOP10銷售、前程無憂首位銷售管理空降兵、JobsDB南中國區(qū)總經(jīng)理、蝶訊網(wǎng)全國營銷總經(jīng)理、小恩愛COO、一覽網(wǎng)絡(luò)副總裁。

從基層執(zhí)行人員一路向上直至高層管理，積累了豐富的營銷、團(tuán)隊管理及公司運(yùn)營等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。數(shù)次為任職企業(yè)和團(tuán)隊扭轉(zhuǎn)頹勢，解決重大企業(yè)危機(jī)和管理危機(jī)。

蒿老師專注于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，精通各類互聯(lián)網(wǎng)營銷及運(yùn)營策略，包括但不限于面對面直銷、Call Center、地推、會議營銷等。

曾管理超過500人互聯(lián)網(wǎng)銷售團(tuán)隊，15家分公司。

幫助1億用戶量的社交類APP全面商業(yè)化，僅一年就實(shí)現(xiàn)APP盈利。對APP整體運(yùn)營、社區(qū)運(yùn)營、用戶運(yùn)營、新媒體營銷有獨(dú)到見解和自建模型。

品牌課程：

銷售實(shí)戰(zhàn)類課程、銷售管理類課程、互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)轉(zhuǎn)型課程、團(tuán)隊打造系列課程

服務(wù)客戶：

阿里巴巴，前程無憂，58趕集，珍愛網(wǎng)，去哪兒，美團(tuán)，大眾點(diǎn)評，滴滴出行，藍(lán)星漫，智聯(lián)招聘，中國人才熱線，小豬短租，紛享銷客，靈機(jī)文化，攜程，百度，世紀(jì)佳緣，百合網(wǎng)，推啊，YY，美柚。

浦發(fā)銀行，平安保險，中國人壽，興業(yè)銀行，泰康人壽，螞蟻金服，拉卡拉，趣店，微眾銀行，友邦保險，信誠保險，投哪網(wǎng)，鳳凰直銷，錢多多。

TCL，康佳集團(tuán)，齊心集團(tuán)，長天電工集團(tuán)，烽火集團(tuán)，長飛集團(tuán)，宇星螺帽，光大五金，光泰照明，蘇泊爾，嘉利達(dá)汽車配件，人福醫(yī)藥，偉宏模具，極光照明，華工激光。

可口可樂，中百集團(tuán)，武商集團(tuán)，五芳齋，勁牌酒業(yè)，百勝集團(tuán)，周大福，珂蘭鉆石，Bloves，戴瑞珠寶，鉆石小鳥。

萬科地產(chǎn)，東風(fēng)汽車，碧桂園，長安汽車，湘軍天下，金地物業(yè)，德邦物流。

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