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課程背景

在商業(yè)領域中，每個企業(yè)都有眾多的客戶，而每個客戶對企業(yè)的貢獻存在不小的差異，在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤。“二八定律”不斷被驗證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對競爭激烈的市場，面對強有力的對手，不僅是企業(yè)綜合實力的較量，更是考驗銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。

▲終于獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有，怎么辦？

▲為什么大客戶總是那么難約？

▲好不容易與大客戶見面了，為什么對我們產品（方案）不感興趣？

▲大客戶內部關系復雜，怎樣才能建立良好的客戶關系？

▲公關活動做了不少，但客戶總是與我們忽遠忽近的，怎么辦？

▲花了很長時間與精力去跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手，問題在哪？

▲為什么銷售經常會把一些大客戶做成了小客戶？

▲如何提升老客戶忠程度？

▲…….

通過案例演練、工具使用及角色扮演，練習銷售在大客戶銷售過程中的銷售

方法，使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問題，快速找到解決方法，提升大客戶的成交能力。

課程收益

▲快速開拓大客戶

▲輕松建立大客戶關系

▲精準獲取大客戶需求

▲專業(yè)產品（方案）呈現(xiàn)秒殺競爭對手

▲雙贏談判建立長期戰(zhàn)略合作

▲提高銷售團隊做大客戶的成單率

▲縮短大客戶銷售周期

課程對象

銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱

第一章：大客戶規(guī)劃

一、大客戶VS普通客戶

1.大客戶標準

案例：為什么獅子不愿去抓兔子

2.大客戶銷售流程

案例：西門子銷售流程定義

3.大客戶關系發(fā)展五個階段

1）認識

2）約會

3）了解

4）信任

5）同盟

案例：俊男追美女

4.大客戶風險評估

案例：IT公司內部“客戶風險評估表”

討論：大客戶銷售遇到的問題

第二章：迅速開啟大客戶的開拓

一、大客戶要了解的內容

1.公司層面

2.組織層面

3.個人層面

4.采購流程

5.競爭對手

案例：大客戶概況表

討論：哪些是公司大客戶？

二、如何收集大客戶信息

1.利用互聯(lián)網(wǎng)

案例：DavidVSMark

2.活動、組織

3.轉介紹

4.交換合作法

案例：復印機&軟件

三、如何獲得大客戶的關注？

1.商機發(fā)展提示卡

案例：約見

2.建立好印象的話術

案例與練習：電梯90秒介紹

四、拜訪大客戶三步曲

案例：為什么這個拜訪是失敗的？

1.拜訪前的準備

1）明確拜訪目的

2）大客戶為什么要見你？

3）大客戶可能會關注的

4）銷售工具的準備

2.拜訪中注意事項

1）寒暄要領

2）贊美技能

3）風格模仿

4）常用話術

5）學會傾聽

小組演練：贊美

3.拜訪后工作

第三章：精準獲取大客戶需求

案例：錯誤的需求挖掘方法

一、需求的誤區(qū)

二、大客戶需求分類

1.明確需求

2.潛在需求

3.客戶”想要的”VS客戶“需要的”

案例：王老太買李子

三、挖掘需求原則

有需求上，無需求就要給大客戶創(chuàng)造需求再上！

案例：南太洋島上賣鞋

四、如何挖掘需求

1.需求轉換過程

2.挖掘客戶需求

1）說出問題

2）確認問題

3）問題放大

4）加劇痛苦感

5）解決問題

案例：賣拐

五、大客戶現(xiàn)狀收集

1.工具：大客戶現(xiàn)狀調研表

第四章：輕松建立大客戶信任關系

案例：信使的待遇

一、如何畫好大客戶內部“地圖”

1.關系網(wǎng)絡圖

案例：輸贏中的關系圖

2.如何培養(yǎng)內部“戰(zhàn)友”？

案例：《獵場》中的內線戰(zhàn)術

二、如何讓客戶對自己有好感？

討論：客戶對什么樣的人有好感？

1.怎么做會讓客戶對自己有好感？

三、如何突破關鍵決策人？

1.決策鏈分析

2.關鍵決策人都關注什么？

3.如何約見關鍵決策人？

案例：李總的外孫女

4.關鍵人“背后的故事”

5.影響關鍵人的人

案例：TA是誰？

練習：在規(guī)定時間完成與關鍵決策人的溝通

四、如何與4種不同類型的客戶打交道？

1.分析型

2.進取型

3.表現(xiàn)型

4.親切型

案例：他是屬于哪個類型的？

演練：如何與4個不同類型客戶溝通

五、大客戶關系維護方法

第五章：構建專業(yè)解決方案

一、讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式

1.單刀直入

2.樂此不彼

3.說明書

4.專業(yè)太強

案例：一個失敗的方案呈現(xiàn)

二、方案銷售原則：先診斷，后開方

三、方案呈現(xiàn)流程

1.吸引注意力

2.表示感謝

3.意義和價值

4.內容簡介

5.呈現(xiàn)主體

6.激勵購買

演練：一個意義非凡的呈現(xiàn)

四、方案呈現(xiàn)的內容

1.客戶現(xiàn)狀

2.面臨的問題與挑戰(zhàn)

3.解決方案要點—FABE

4.實施計劃

5.報價

6.成功案例

7.公司資質及服務團隊介紹

案例：知名IT公司方案

五、如何呈現(xiàn)專家形象

1.ABC法則

2.形象及臺風要求

3.權威

演練：我是專家

第六章：引領客戶走向雙贏的合作

一、競標

1.評估

案例：竹籃打水一場空

2.標書細節(jié)

案例：一次失敗的投標

3.競爭對手

案例：為何中標的是他們？

4.支持者

案例：中標

二、如何克服恐懼心理—EASY

1.E:感知

2.A:評估

3.S:制定策略

4.Y:演練

三、談判六步曲

1.分工和準備

2.立場和利益

3.妥協(xié)和交換

4.底線和讓步

5.脫離談判桌

6.達成協(xié)議

四、談判焦點—議價

第七章：滿足客戶期望建立可持續(xù)性銷售

一、老客戶的重要性

案例：給力的老客戶

二、如何提升老客戶忠誠度

1.尋找非物質的客戶情感紐帶

2.塑造被客戶利用的價值

案例：“喜歡被利用”

3.主動創(chuàng)造為客戶服務的機會

張老師

?實戰(zhàn)銷售管理專家

?榮獲：國際ITIL V3、西門子Sales PRO認證

?榮獲：國際職業(yè)資格CFC、日本產業(yè)訓練TWI認證

?曾任：日本NEC筆記本電腦丨中國區(qū)總代門店店長

?曾任：微軟企業(yè)護航服務中心丨大客戶經理

?曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

?曾任：西門子軟件服務商丨銷售部經理

?曾任：廣州中睿科技丨副總經理

Helen老師18年來一直專注銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經驗，曾多次獲得公司優(yōu)秀員工及優(yōu)秀銷售獎勵。曾個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，個人業(yè)績占公司營業(yè)額的40%，被譽為“銷售女神”，創(chuàng)造公司最高銷售業(yè)績，并獲得日本NEC頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。

曾在微軟企業(yè)護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售，銷售團隊建設與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領團隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊揚，Helen老師這么多年來致力于幫助企業(yè)提高營銷能力，實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現(xiàn)銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。

【曾輔導的項目】

● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊，為該企業(yè)由產品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導禧匯置業(yè)銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%。

【授課風格】

從實戰(zhàn)中積累的經驗印證結果，課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍，內容充實，結構縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調動學員的參與性，通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習，重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果，真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。

【授課經歷】

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設銀行、深發(fā)展銀行、易方達基金

電信地產：中國電信、中國移動、新世界地產、禧匯地產、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥

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