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課程對象

工業(yè)品營銷中高層人員

課程收益

梳理項目型銷售流程、學(xué)會分析銷售流程并應(yīng)用相應(yīng)的銷售技巧

課程大綱

【銷售困惑】八大困惑之中的三個問題

困惑之一：項目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

1、問題及后果

1）公司業(yè)務(wù)大幅波動，帶來經(jīng)營風(fēng)險；

2）企業(yè)內(nèi)部人心渙散，形成不好的口碑；

3） 前期投入無法收回

2、解決思路

1）建立項目信息管控系統(tǒng)

2）建立銷售員激勵系統(tǒng)

3）建立項目流程管控系統(tǒng)

3、達成成果

1）公司掌握全部項目信息和項目進程；

2）團隊合作的方式參與項目，防范項目經(jīng)理離職帶走客戶；

困惑之二：項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？

1、問題及后果

1）項目前期投入的人力物力打了水漂

2）銷售人員無法推動項目，士氣低落

3）項目成功率大打折扣

2、解決思路

1）建立項目信息管控系統(tǒng)

2）建立銷售流程管控系統(tǒng)

3）建立項目前期評估與篩選制度

3、達成成果

1、通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費人力物力；

2、通過項目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時對項目進展進行監(jiān)控，保證項目順利推進；

困惑之三：長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強管控？

1、問題及后果

1）無法有效管理銷售隊伍；

2）對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；

3）天高皇帝遠(yuǎn)，銷售人員又手握主動權(quán)，各種制度形同虛設(shè)

2、解決思路

1、建立項目信息管控系統(tǒng)

2、建立銷售流程管控系統(tǒng)

3、建立銷售預(yù)測工具

3、達成成果

1）通過信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預(yù)測系統(tǒng)的完善；

2）時刻掌握項目進展和銷售人員的工作情況，并對未來一段時間的銷售額做出準(zhǔn)確判斷；

【授證目標(biāo)及成果】

模塊一：內(nèi)容體系

1、培訓(xùn)主題：工業(yè)銷售與管理體系

2、具體內(nèi)容

1）銷售是藝術(shù) or 科學(xué)-

2）銷售管理面臨的八大困惑

3）業(yè)務(wù)過程管控體系的體系

4）業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部

5）天龍八部的“葵花寶典”

6）實施工具與細(xì)則

7）銷售精英的使用指南

3、目標(biāo)與成果

1）完整的ppt版

2）完整的學(xué)員手冊

3）案例、表格輔助工具

模塊二：講師手冊

1、培訓(xùn)主題：講師實用手冊

2、具體內(nèi)容

1）講師的基本素質(zhì)

2）講師的風(fēng)格塑造

3）講師的演講技巧

4）講師的課程設(shè)計

5）魅力講師的風(fēng)范

3、目標(biāo)與成果

1）具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本

2）演講的八大技巧

3）魅力講師的測評工具

【授證內(nèi)容規(guī)劃】

1、培訓(xùn)流程與內(nèi)容

1）銷售是藝術(shù) or 科學(xué)

2）銷售管理面臨的八大困惑

3）業(yè)務(wù)過程管控體系的體系

4）業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部

5）天龍八部的“葵花寶典”

6）實施工具與細(xì)則

7）銷售精英的使用指南

8）講師的授課技巧

9）講師的綜合演練

【具體內(nèi)容的設(shè)計流程】

1、里程碑與任務(wù)管理

1）項目階段——項目立項

工作內(nèi)容：收集信息，并完整填寫項目立項申請表；-----

成功率：10%

2）項目階段——初步接觸

工作內(nèi)容：明確關(guān)鍵人；明確競爭對手；明確采購流程......

成功率：20%

3）項目階段——方案設(shè)計

工作內(nèi)容——了解及引導(dǎo)主設(shè)對我方技術(shù)認(rèn)同.........

成功率：25%

4）項目階段——業(yè)績展示

工作內(nèi)容——了解及引導(dǎo)主設(shè)對我方技術(shù)認(rèn)同；建立良好客戶關(guān)系獲得承諾（主設(shè)或負(fù)責(zé)人）.........

成功率：30%

5）項目階段——方案確認(rèn)

工作內(nèi)容——了解評估小組內(nèi)部分工人員及影響力；找到關(guān)鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度.........

成功率：50%

6）項目階段——項目評估

工作內(nèi)容：進一步與負(fù)責(zé)人溝通，明確是我方地性價比最高；與內(nèi)線或關(guān)鍵人共同策劃，影響招標(biāo)小組成員的行動方案，確定我方在招標(biāo)時獲得壓倒性項目

成功率：75%

7）項目階段——商務(wù)談判

工作內(nèi)容：對合同及附件，準(zhǔn)備修改；準(zhǔn)備相應(yīng)合同文件及相關(guān)材料

成功率：90%

8）項目階段——簽約成交

工作內(nèi)容：項目移交相關(guān)部門；項目回顧及總結(jié)

成功率：100%

丁老師

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

【個人榮譽】

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

2012年榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

2013年主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

【行業(yè)經(jīng)驗】

丁興良老師開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年500強知名工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，17年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，17年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，80本多本工業(yè)品營銷書籍的專著出版，對國內(nèi)工業(yè)品宏觀環(huán)境，行業(yè)發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有很深的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項目型營銷、研發(fā)設(shè)計工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品營銷人才壓膜體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。服務(wù)過的客戶遍及ABB、西門子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯(lián)重工、南玻集團、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業(yè)！

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》......

【出版書籍80+】

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學(xué)》《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

【培訓(xùn)客戶3000+】

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團、正泰集團、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、、遠(yuǎn)東控股、萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、、杭州鍋爐、沈陽鼓風(fēng)機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG……

【咨詢工業(yè)品客戶200多家】

寶鋼集團、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團、南玻集團、金晶集團、沈陽昊誠電器、青山集團、深圳萬迅儀表 、四川正升環(huán)保、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境 、長沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠(yuǎn)、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團、成都安可信、廈門金鷺、四川正升環(huán)保、黃山工業(yè)泵、貴陽群英、南京天溯、邯鄲君強、安徽合凱、河南德耀機械、南京新聯(lián)電子、吉林永大集團、南安協(xié)進建材、杭州老板電器、湖南邦弗特、伊犁藍(lán)山屯河型材、廣東蒙娜麗莎、北京億德盛源集團、華儀電器股份、柳州東方工程橡膠、浙江力諾、重慶明珠機電、安徽馳緯、建華管樁集團、華明電力、廣西七色珠光材料、上海沃克、常州久諾建材、華儀電氣、哈爾濱東方報警、浙江東亞電子、巴德富集團、蘇世博、貴州鋼繩股份、江陰鴻萌橡塑、重慶天箭、南京康尼、浙江頂立新材料……

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