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課程背景

市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業都將面臨“大考”，應收賬款是否能按時收回對于一個企業的生存與發展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當下中國企業必須認真思考的一個緊迫問題。

加強應收賬款催收與信用管理是應對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應收賬款具有“冰棍效應”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時間越長，化得就越快和越多。隨著逾期時間的增大，應收賬款的價值會越來越少。

據統計，中國賒銷企業平均壞賬率達3%到6％（美國企業則為0.25％到1％）；中國賒銷企業逾期賬款時間（DSO）平均為60-90多天（美國企業約20-40天）。大量的“應收賬款”，蠶食著企業的有限利潤，給企業帶來了巨大的商業風險。建立一套行之有效的信用管理體系和應收賬款催收體系已成為企業合理放賬，有效防范信用風險的必然選擇。

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

如何應對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？

如何實現銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

如何選擇大客戶才能避免賒銷風險并如何建立客戶的賒銷檔案？

如何提高信用意識和信用管理水平，以實現快速收款、增加現金流量？

如何讓呆帳起死回生？

如何全部追款回收？

課程特色

1-從銷售催收實戰技巧的角度來總結催款30計的策略； 從企業信用管理與風險防范的角度來分析風險管控；催收專家從落地執行的角度來分析如何才能確保款項有效回收，甚至可以把催收實戰的感悟與經驗進行系統整合并和盤托出，2天時間學到催收高手10年的寶貴經驗，形成催收、信用、追賬一站式落地執行的方案。

2-【真實性+實戰性+操作性】每個模塊都設計了相應的理論學習內容、實訓項目、親身實踐項目和團隊討論項目，以理論為基礎，在實踐中體會和應用理論知識，讓學員學完此課程，能馬上幫企業產生巨大的效益。

3-【現場診斷】針對每一家參訓企業面臨的應收賬款逾期的困惑進行現場診斷，現場分析點撥，幫助參訓人員找到企業冥思苦想的突破點。

4-【現場摸擬演練】分組研討，并設置具有實戰氛圍的模擬催收場景，讓學員現場親身演練，讓課堂成為知識性與技能性完美融合的演練場。

課程收益

通過大量觸目驚心的跨國公司失敗和成功案例為學員深入剖析業務經營合同及其執行各個階段的風險和利益陷阱，并提供系列的防范措施；

掌握客戶付款心理、區分客戶付款習慣和類型；

培養營銷人員的風險意識，協調財務人員與營銷人員之間的矛盾。

加強銷售流程中各環節的信用管理，規范合同及票據；

培養各種預防呆帳和欠款催收實戰技能；

搭建逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業呆帳、壞帳損失；

掌握信用管理工具的使用方法，建立企業信用管理體系

熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程；

解決本企業面臨的應收帳款管理特殊問題；

企業有效追款的常用技巧

全數收回應收賬款的最佳處方

課程大綱

第一部分：應收賬款催收的30計

一、應收賬款催收策略

1，工具：RPM過程監控法

會議法：如何實施內部應收帳款提醒

2：處理客戶投訴和爭議帳款

客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對

如何防止客戶的延遲付款？

逾期帳款的催收政策與流程

產生逾期帳款的原因

賬齡與追帳成功的相關性

二、收帳前的準備

收帳的基本要領

克服催帳的不安心理 /催帳禮儀

常見債務人心理與要領

制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系

三、催款30計

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關門捉賊催款等

案例分享：1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？

2、碰到老賴應該怎么辦？

四、應收賬款的案例分析及商務對接

央企與外資項目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風險企業的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業的漫漫催款路

拖欠款項的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

逾期款項如何拿到

案例：專業委托的協助，某個大型工程機械企業順利拿到賬款

如何委托專業的單位為企業順利拿到應收賬款

如何進行授權委托的管理及商務對接

小組互動：您企業的催款案例？

第二部分：信用管理與風險管理

一、應收賬款管理的重要性及存在的問題

中國的賒銷環境和企業面臨的賒銷風險

為什么會產生信用風險？它有哪些表現形式？

賒銷的費用和應收賬款成本

企業呆帳產生的原因分析

如何在銷售工作中提高風險意識？

客戶的延遲付款對企業價值的影響？

形成壞賬對企業價值的影響？

為什么說全面信用管理體系可以解決應收賬款管理問題？

銷售績效考核和應收賬款催收職能設置上的誤區

雙鏈條全程信用管理方案

二、應收帳款管理方法和系統

影響應收帳款水平的因素

應收帳款的合理持有規模

利潤最大化法

成本最小化法

總量控制法

應收賬款帳齡管理法

帳齡分析象限圖（客戶）

應收帳款監控指標體系

收款工作的考核標準和檢查制度

案例分享：

1、某公司賬齡分析方法和催收應用，如何讓銷售學會利用賬齡分析表？

2、企業如何建立信用管理體系？

第三部分：追賬全攻略--27招實戰策略

拖欠的原因/拖欠的類型 /賬款拖欠存在的主要問題

探討收款不順的八大原因

企業清理應收賬款的難點集中的幾個方面

追賬全攻略實戰策略（3456N法則）

目前社會上常用的追債技巧（28種介紹）

27種有效的追賬措施

全數收回應收賬款的最佳處方

案例分享：三一重工的追款記

案例分享：化工企業的全款收款的策略

丁老師

工業品營銷資深咨詢專家

工業品營銷管控體系研發人

中歐國際工商管理學院EMBA

出版工業品營銷專業書籍70余本

清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓

主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放

開創國內工業品營銷研究的先河, 12年工業品營銷實戰經驗，18年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底，200多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的工業品營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70余本持續暢銷，被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。

對國內工業行業宏觀環境，發展趨勢，市場格局，競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論，工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、研發設計標準化工業品營銷業務流程管控系統、工業品業務管控PSM軟件、工業品營銷人才壓模體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統。

對工業品營銷戰略規劃、品牌戰略與推廣、營銷組織與管理流程設計、人力資源與薪酬績效、工業品營銷業務管控、工業品渠道規劃與管理、工業品營銷人才培養系統、工業品服務營銷體系、工業品大客戶營銷、工業品項目性營銷等領域都有獨到的研究和深厚的咨詢經驗。

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