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課程背景：

銷售業(yè)績好壞，誰是核心的決定要素？

吉爾伯特模型告訴我們，銷售業(yè)績的好壞，70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產(chǎn)生業(yè)績，但是可以通過設(shè)置銷售目標(biāo)，管理銷售行為，推動(dòng)銷售人員產(chǎn)生行動(dòng)，從而產(chǎn)生銷售業(yè)績。 銷售管理者很重要，在團(tuán)隊(duì)中處于核心的位置，如果沒有銷售管理者，則整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)有可能出現(xiàn)一盤散沙的現(xiàn)狀，各干各的，誰也不服誰，無法“力出一孔”，共同完成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

那銷售管理者的角色是什么？優(yōu)秀的管理者應(yīng)該是這4種角色的合體——

軍師角色：業(yè)務(wù)規(guī)劃

成為角色：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

主官角色：過程管控

教練角色：教練輔導(dǎo)

也就是說，銷售管理者應(yīng)該集四種角色于一身，是規(guī)劃、管控、輔導(dǎo)、激勵(lì)四種能力的集合，構(gòu)成了銷售管理者能力模型。

然而，實(shí)際上大部分企業(yè)的銷售管理者身居其位，卻不知如何管理銷售團(tuán)隊(duì)，常常犯管理者“7宗罪”，出現(xiàn)只懂銷售，不懂銷售管理的現(xiàn)象，獨(dú)立戰(zhàn)斗可以，但是無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)更好完成業(yè)績，更無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。

課程收益：

企業(yè)收益：

1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)賦能給團(tuán)隊(duì)成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)；

3、建立合理的銷售激勵(lì)體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。

崗位收益：

1、梳理并掌握目標(biāo)分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程；

2、能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法，制定銷售目標(biāo)；

3、學(xué)會(huì)基于策略重點(diǎn)匹配和設(shè)計(jì)成單路徑，順利拿下訂單；

4、掌握專業(yè)輔導(dǎo)和訓(xùn)練的技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工；

5、學(xué)會(huì)贊賞員工，運(yùn)用激勵(lì)技巧，制定銷售激勵(lì)計(jì)劃。

課程對象

銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管及銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前支持等。

課程大綱：

一、銷售管理的職責(zé)和角色

1、課程目標(biāo)介紹

2、小組討論：作為管理者，你在忙些什么？

3、銷售管理者的“7宗罪”

4、常見的四種銷售管理模式及挑戰(zhàn)

5、銷售業(yè)績的三層解構(gòu)

6、銷售管理的四大職責(zé)和四種角色

二、業(yè)務(wù)規(guī)劃——目標(biāo)分解及策略制定

1、銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

2、OGSMT目標(biāo)分解法

3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：運(yùn)用OGSMT法設(shè)定及分解目標(biāo)

4、銷售策略的四個(gè)發(fā)力點(diǎn)

5、銷售策略可改變4個(gè)過程指標(biāo)

6、16象限銷售策略制定法

7、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：運(yùn)用象限法制定自己的銷售策略

三、業(yè)務(wù)規(guī)劃——銷售策略衡量

1、銷售業(yè)績的提升路徑

2、銷售績效的關(guān)鍵指標(biāo)

3、對齊業(yè)績目標(biāo)制定策略的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定今年績效指標(biāo)及策略衡量標(biāo)準(zhǔn)

四、業(yè)務(wù)規(guī)劃——成單路徑構(gòu)建

1、成單路徑的定義及價(jià)值

2、成單路徑構(gòu)建的8大步驟

3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：梳理自己的成單路徑

五、業(yè)務(wù)規(guī)劃——基于策略匹配方法

1、基于策略匹配不同的銷售方法

2、業(yè)界經(jīng)典銷售方法及重點(diǎn)介紹

六、過程管控——業(yè)績預(yù)測和制定填補(bǔ)差距的舉措

1、案例分析：小張的承諾

2、銷售漏斗的定義和價(jià)值 3、銷售業(yè)績預(yù)測方法和工具

4、銷售漏斗的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

5、填補(bǔ)業(yè)績差距的方向和舉措

七、過程管控——漏斗分析診斷及銷售活動(dòng)管理

1、銷售漏斗分析的六看

2、銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)檢查

3、銷售漏斗的形狀解讀

4、確定需要管理的銷售活動(dòng)

5、制定活動(dòng)衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

6、評估活動(dòng)健康并糾正偏差

八、銷售教練——銷售輔導(dǎo)及訓(xùn)練方法

1、案例練習(xí)：小張的輔導(dǎo)

2、實(shí)戰(zhàn)教練的定義

3、DSC銷售輔導(dǎo)5步法

4、常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)

5、訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型

6、業(yè)界實(shí)踐：華為的訓(xùn)戰(zhàn)合一介紹

九、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

1、團(tuán)隊(duì)的定義

2、激勵(lì)的定義和本質(zhì)

3、管理者激勵(lì)員工錦囊

4、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：90天銷售激勵(lì)計(jì)劃的制定

5、案例演練：該如何贊賞他？

6、贊賞員工四步驟和四原則

7、現(xiàn)場演練：一對一當(dāng)面贊賞

總結(jié)

1、課程整體回顧

2、學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲

3、下一步行動(dòng)計(jì)劃

曾老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

24年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強(qiáng)營銷高管，曾有簽署單個(gè)合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍(lán)軍”的組建，對華為多年大客戶營銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進(jìn)行體系化運(yùn)作，在各產(chǎn)品線推廣實(shí)施、建立健全營銷體系。

惠普任職期間，曾幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績。在施樂，曾成功簽下首個(gè)超億美元訂單，年增長率超過30%，年銷售額達(dá)10億。

6年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn)，專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績效提升。現(xiàn)作為多家高速成長型公司常年?duì)I銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績效。

專業(yè)背景

銷售羅盤® /信任五環(huán)®/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師；

著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。

主講課程

向華為學(xué)習(xí)：大客戶策略銷售訓(xùn)戰(zhàn)班、營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績突破路徑等。

服務(wù)客戶

華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強(qiáng)生、工商銀行、平安集團(tuán)、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團(tuán)……

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