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課程介紹

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的大背景下，如何能夠使自己公司的產(chǎn)品與服務(wù)脫穎而出，在第一時(shí)間贏得客戶的青睞，是企業(yè)每一位銷(xiāo)售工作者必須面對(duì)的重要問(wèn)題。

本課程旨在強(qiáng)化銷(xiāo)售人員向客戶展示和推薦解決方案過(guò)程中的表達(dá)能力和說(shuō)服能力，從而幫助銷(xiāo)售人員提升方案或者產(chǎn)品推介的有效性，增加客戶的認(rèn)同感。

參加對(duì)象

* 企業(yè)一線銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師、項(xiàng)目銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售經(jīng)理

課程大綱

1.銷(xiāo)售介紹與陳述中的表達(dá)技巧

* 為什么需要訓(xùn)練

* 有效陳述的四個(gè)關(guān)鍵

* 銷(xiāo)售陳述中的語(yǔ)言溝通技巧

* 銷(xiāo)售陳述中的非語(yǔ)言溝通的3個(gè)準(zhǔn)則

* 隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)聽(tīng)眾的反應(yīng)做出反饋

* 給你的陳述一個(gè)“高潮”的結(jié)尾

* 模擬訓(xùn)練

2.建立介紹與陳述內(nèi)容的邏輯框架

* 客戶最在意的是什么

* 建立針對(duì)客戶價(jià)值的表達(dá)邏輯——FABE

* 強(qiáng)化表達(dá)力度的技巧運(yùn)用

3.客戶價(jià)值分析

* 轉(zhuǎn)化客戶的需求，建立創(chuàng)造性的銷(xiāo)售模式

* 強(qiáng)化溝通，與客戶達(dá)成需求共識(shí)

* 把握了解和引導(dǎo)客戶的談話路徑

4.有效應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)

* 客戶為什么要提出異議

* 辨識(shí)三大類(lèi)的反對(duì)意見(jiàn)

* “客戶的反對(duì)”不是“反對(duì)的客戶”

* 有效處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的方法和步驟

* 展示你的人際及專(zhuān)業(yè)能力，獲得客戶的認(rèn)同

1. Presentation skills in sales activity

* Why the training is necessary

* Four key points of effective presentation

* Verbal communication during the presentation

* 3 rules of non-verbal communication during the presentation

* Preparing to give feedback to your audience at any time

* Creating a "climatic" ending

* Stimulation

2. Building logic framework of presentation

* What are the main concerns of clients

* Establishing logic expression focusing on customer value - FABE

* Intensifying the power of your expression

3. Analysis of client value

* Transforming clients’ demand by establishing creative selling models

* Reinforcing communication and reaching consensus with clients

* Understanding and guiding conversation

4. Effective response to client’s objections

* Why do they raise objections

* Identification of 3 major types of objections

* "Clients’ objection" does not mean "opposing client"

* Methods and steps to handle clients’ objections

* Demonstrating your interpersonal and professional skills to obtain clients’ agreement

專(zhuān)家老師

由知名專(zhuān)家講授，運(yùn)用眾多實(shí)戰(zhàn)案例，深入淺出剖析難點(diǎn)問(wèn)題，欲了解老師更多詳情，敬請(qǐng)致電咨詢。

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