U30自动气象站-土壤蒸渗监测测量系统-点将(上海)科技股份有限公司

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顧問式銷售技巧-韓金鋼老師

【課程編號】:MKT031794

【課程名稱】:

顧問式銷售技巧-韓金鋼老師

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)

【時間安排】:2025年05月09日 到 2025年05月10日3600元/人

2024年05月17日 到 2024年05月18日3600元/人

2023年06月02日 到 2023年06月03日3600元/人

【授課城市】:杭州

【課程說明】:如有需求,我們可以提供顧問式銷售技巧-韓金鋼老師相關(guān)內(nèi)訓(xùn)

【課程關(guān)鍵字】:杭州顧問式銷售培訓(xùn)

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課程收益

1.把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場,問題調(diào)查,顯示能力,取得承諾

2.解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題,難點問題,暗示問題,價值問題

3.隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略

4.把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來

5.理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求

6.懂得如何向高層決策者銷售,提升效率與客戶忠誠度

課程對象

營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱

1.銷售模式分析

大宗生意銷售的四大難點

成功銷售訪談的三項原則

顧問角色分析 – 解決問題型銷售

2.銷售訪談流程

開場 – 引起注意,獲得好感

調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀,引導(dǎo)需求

顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破

3.銷售開場控制

以客戶話題為中心,靈活應(yīng)變

尋找機會開始提問,主導(dǎo)會談

角色演練:控制銷售會談

4.SPIN技法解析

讓客戶說“買”的四種提問技法

問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿

需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿

角色演練:SPIN策劃運用

5.客戶需求分析

遵循“先需求后方案”原則

區(qū)分明顯需求和隱含需求

運用“購買價值等式”分析

角色演練:規(guī)避需求陷阱

6.產(chǎn)品方案設(shè)計

產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

預(yù)防客戶異議的步驟與手段

情境練習(xí):設(shè)計產(chǎn)品利益

7.客戶承諾獲取

檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項

總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同

建議后續(xù)行動 – 實施跟進(jìn)

情境練習(xí):策劃銷售進(jìn)展

8.銷售訪談規(guī)劃

設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延

實現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與探討方案

情境練習(xí):編制訪談計劃

韓老師

國際培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師

香港高級工商管理學(xué)院認(rèn)證講師

世界經(jīng)營管理研究院認(rèn)證講師

北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師

授課風(fēng)格

韓老師認(rèn)為培訓(xùn)只是第一步,他更加注重為企業(yè)提供培訓(xùn)解決方案,關(guān)注如何協(xié)助企業(yè)將培訓(xùn)落地,更加具有實操型,倡導(dǎo)培訓(xùn)+工具咨詢+輔導(dǎo)教練三步走,通過以下三步走實施改變,使培訓(xùn)真正的價值得以體現(xiàn)

授課經(jīng)驗

德瑪格、施耐德、ABB、奧第斯、威樂、萊卡、西門子、阿克蘇諾貝爾、道達(dá)爾、博世、拜耳及中建集團各分支和子公司。

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