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課程背景

在傳統認知里，中國企業的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規范行為基礎上的權錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業績、無法復制和傳承的銷售能力等等。B2B等復雜型交易所需要的銷售能力還被美之名曰“藝術銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。

事實上，一味停留在“藝術銷售”的認知上，只會給企業帶來無窮無盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標難以達成、銷售成本急劇增加、銷售預測成為空談、銷售業績被少數精英控制、搞價格戰或黑箱交易似乎成為企業無法回避的宿命。怎么辦？

另一方面，“產品推銷”的傳統銷售模式正在面臨互聯網時代的嚴峻考驗。絕大多數的買家已經習慣從互聯網上了解他們所需要的產品及服務信息，他們在與賣方真正展開接觸之前甚至已經做出了清晰的采購決策。買方更加關注賣家提供的基于其自身業務挑戰下的解決方案的價值貢獻，包括由于收入增加和成本降低帶來的利潤增長。如何實現從產品推銷向顧問式銷售模式轉型，如何幫助企業從殘酷的價格戰向輕松的價值銷售模式轉型，如何從依賴個體精英的業績貢獻向銷售組織的整體成長轉型，是眾多B2B企業最為頭疼也正在基于尋求突破的關鍵業務挑戰。

為此，*隆重推出“互聯網時代下的新解決方案銷售”公開課程，意在整合世界級的解決方案銷售方法論，結合中國民營企業的銷售管理及人才培養現狀，找到最有效的績效提升及人才培養的正確路徑。

本次工作坊將全面解析SPI（Sales Performance International）的世界級解決方案銷售訓練體系，以及在眾多全球標桿企業中的成功實踐，也必將對中國民營企業2015年在銷售管理體系優化以及銷售業績快速增長方面產生深遠影響。

課程收益

了解互聯網時代下B2B銷售面臨的新挑戰和新發展機遇

了解IBM、華為等全球標桿企業的銷售流程管理與銷售人才訓練體系

了解SPI解決方案銷售方法論的整體構成與實施計劃；

了解如何設計開發符合企業自身需要的科學銷售流程與銷售管理系統；

了解如何在企業中構建高績效銷售文化并成功執行

培訓對象

B2B銷售模式企業的總經理、銷售副總經理、人力資源管理者、培訓管理者、銷售管理者、大客戶經理、市場營銷經理等。

課程大綱

上午9:00-12:00：

1、互聯網時代下B2B銷售面臨的新挑戰與新機遇

2、銷售模式的四種分類以及銷售人才的“情境流暢度”

3、解析客戶需求的五個階段及“痛苦”（關鍵業務挑戰）

4、區分潛在銷售機會與活躍銷售機會

5、建立與客戶購買流程保持一致的解決方案銷售流程

6、關鍵銷售技能的定義

7、價值循環周期在成功交易中的作用

8、解決方案銷售方法論在IBM等全球標桿公司中的成功應用

下午14:00-17:00：

1、企業高績效銷售文化打造的四大要素

2、成功的開始：拜訪前的計劃與研究，成為情境高手

3、微營銷專家：以激發客戶興趣為目的的業務拓展策略制定

4、關注客戶業務：幫助客戶診斷和承認痛苦

5、顧問式引導：創建客戶購買構想，獲得權利人支持

6、控制購買周期：如何讓結案成為銷售流程的自然結果

7、應對活躍機會：銷售機會評估與競爭策略選擇

8、銷售系統建設：銷售漏斗分析與銷售漏斗里程碑

易老師

在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰及團隊管理經驗，又有厚重的公司高層決策和全面經營管理工作經驗，對企業營銷體系構建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經驗積累；多次親自組建并管理國內B2B銷售團隊，涵蓋數控機械設備、醫療器材，管理咨詢、商用空調等多個領域，并取得最佳業績表現。

曾作為國內最大的企業實戰學習管理機構的副總裁及商學院總經理，長期主持該機構全面經營管理工作，主導過公司多項營銷體系升級與產品轉型變革項目，其倡導的高績效解決方案銷售文化幫助公司5年內實現500%業務增長；

擁有暨南大學工商管理碩士學位，是全球解決方案銷售®高級認證教練，中國首批柯氏四級培訓評估方法論的中文認證評估師、國內知名的企業人才培養體系構建專家。

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