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課程背景：

當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì). 技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶. 與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析. 策略制定. 銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

“專業(yè)銷售技巧”課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點. 策略. 技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程收益

1、按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。

2、了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間. 對正確的人. 做正確的事

3、提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。

4、學會運用溝通技巧接近客戶. 贏得客戶的信任并建立關(guān)系。

5、掌握如何全. 準. 及時地收集客戶購買信息。

6、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

培訓對象：

銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

課程大綱

第一單元：建立高績效的銷售團隊

一. 為何要建設(shè)團隊：

1.對集體的幫助

2.對部門的幫助

3.對個人的幫助

二. 什么是高效團隊：

1.團隊的特征

2.自主性

3.思考性

4.合作性

5.團隊的培養(yǎng)

三. 如何建立高效團隊：

1.激勵

2.領(lǐng)導力

3.有效授權(quán)

4.執(zhí)行力

四. 團隊建設(shè)中應注意的問題

1.激勵迷失現(xiàn)象

2.偏移現(xiàn)象

3.共振現(xiàn)象

大話西游---建設(shè)高效團隊總結(jié)：

第二單元 營銷部門的團隊管理

一. 銷售主管的角色認知：

1. 銷售主管是業(yè)務人員的好領(lǐng)導；

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領(lǐng)導工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務實

案例：蘋果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)

案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

二. 銷售主管的溝通能力：

1. 如何去聽出言外之意

2. 如何去講出你的精彩演講

講給誰聽

演講與報告的區(qū)別

演講過程中應注意與回避的小問題

肢體語言在演講中的運用

如何應對現(xiàn)場難以回答的問題

演講ＰＰＴ的制作

現(xiàn)場演練：自我介紹３分鐘

三. 銷售主管管理的組織與任務設(shè)計

1. 銷售指標的組成

2. 銷量大=貢獻大？

新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品

發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

新行業(yè)VS老行業(yè)

新客戶VS老客戶

3. 銷售隊伍組建的基本方式

按區(qū)域劃分

按產(chǎn)品劃分

按客戶劃分

按項目劃分

4. 銷售隊伍與市場的功能劃分

銷售人員/隊伍的宗旨

a.“打江山”---新客戶. 新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘

b.“守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護

市場部門的主要功能：

a.尋找明天的市場方向

b.設(shè)計適合的產(chǎn)品

c.制定產(chǎn)品的價格體系

d.促制公司/產(chǎn)品知名度的提升

e.總之做好銷售隊伍的參謀. 服務與后勤保障工作

四. 銷售人員的招聘

1. 甄選員工的原則：

任人唯親？

任人唯熟？

任人唯賢？

思考：為何以往成績優(yōu)秀的同學有很多現(xiàn)在都處境一般？

為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績平平？

2. 對于幾種不同類型員工的使用與管理

有德有才

有德無才

有才無德

無德無才

3. 團隊成員組成的多樣性：

外部的因素：

a.不同發(fā)展階段的選擇

b.不同業(yè)務模式下的選擇

c.不同產(chǎn)品特點的選擇

d.不同客戶需求的選擇

內(nèi)部的因素：

a.如何保持現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定性

b.如何加強現(xiàn)有隊伍的活力

c.如何豐富現(xiàn)有隊伍的功能

d.如何平衡現(xiàn)有隊伍的性別

思考：你的隊伍要解決什么樣的問題

你的隊伍要招聘什么樣的人員

五. 銷售隊伍的激勵

?案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯

1. 激勵的原理

2. 有效激勵的誤區(qū)

激勵就是發(fā)錢

激勵=獎勵

激勵是公司是人力資源部門的事

只提任務不談激勵

過于頻繁的獎勵

3. 薪配體系的建立：

?思考題：薪酬體系（基本收入+業(yè)績提成）設(shè)計的目的是什么？（為了今年的快速發(fā)展完成指標？

為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展？為了新行業(yè)/客戶的開拓？為了維護現(xiàn)有客戶的業(yè)務？）

不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計

不同市場策略下的薪配設(shè)計

不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計

不同知名度下的薪酬設(shè)計

4. 激勵制度的建立：

案例討論：阿里巴巴公司的制度管理

激勵制度四項原則：

a.公平原則

b.鋼性原則

c.時機原則

d.清晰原則

鮑老師

通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)

國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)

西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理

荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

北京大學經(jīng)濟系研究生；

美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊。

通過自身不同成長經(jīng)歷，引導學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓，啟發(fā)學員通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人。

結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。

授課風格：

啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性，強化學員的創(chuàng)新性和主動性；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；

強化文化式 — 從學員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識中；

情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

服務過的客戶：

西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局……

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