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【課程背景】

當前，我國絕大多數企業都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業提供幾近苛刻的優惠條件，利潤越來越??；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產生了大量呆賬、壞賬，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……。這一切，都源于企業經營管理上的一項嚴重缺陷——缺乏適當的信用風險管理。信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業發展的一個突出問題。

◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

◆如何實現銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化？

◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風險并如何建立客戶的賒銷檔案？

◆如何應對客戶拖延付款的理由？如何制定催賬策略？如何讓呆賬起死回生？

◆如何提高信用意識和信用管理水平，以實現快速收款、增加現金流量？

課程收益

清晰逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業呆賬、壞賬損失；加強銷售流程中各環節的信用管理，規范合同及票據；了解完整的信用管理流程，培養營銷人員的風險意識，協調財務人員與營銷人員之間的矛盾。

【培訓對象】

企事業單位董事長、總經理、營銷總監、銷售部經理、企管部經理、高級財會人員、財務總監、信用管理人員、營銷人員、法務人員等（老總、營銷、財務、法務共同參與效果更佳）

課程大綱

第一模塊：應收賬款控制與催收實戰技巧

一、透視應收賬款的本質：

何謂應收賬款

賬款逾期的損失

賬款拖延對企業利潤的影響

壞帳對銷售的影響

二、如何識別客戶的危險信號

客戶拖欠前的10個危險信號

危險信號的對應方法

三、掌握應收賬款管理的常用工具

應收賬款跟蹤管理方法

RPM監控法則

DSO的含義及其運用

帳齡分析法的運用

逾期違約率的計算

四、逾期賬款的催收思路與方法

企業債務的特性

企業為什么會產生欠款

賒銷客戶的分析

客戶欠款的兩大根本因素

客戶拒絕付款的借口

企業如何自行催收拖欠的款項

欠款成功回收的因素

企業催收的各種方法：

增加催收效果的方法

企業追賬的四項原則

各種商業追賬的手段及法律手段

五、怎樣有效地保障企業債權

企業債權保障的三大基本要素

企業內部單據管理的重要性

合同簽訂的注意事項

合同管理注意的細節

票據管理系統

授權委托書的管理

其他管理工具介紹

第二模塊：如何建立有效的信用管理體

一、企業信用體系的架構模式

不同類型、不同行業的信用管理部門組織結構特點

信用管理部門的人員配備

信用管理人員的素質要求

信用管理人員的培訓

二、如何管理客戶信用信息

客戶信息管理的基本原則

客戶信息管理常見問題分析

怎樣搜集客戶信息

客戶數據庫的建立和維護

三、客戶信用分析與評估

影響客戶資信狀況的因素確定

如何選擇信用評估指標

制定指標的評價標準

平衡不同指標之間的重要性

制定不同信用等級的信用政策

對客戶進行資信評級和分類管理

客戶資信調查與信用等級調整

四、信用政策的具體確定

賒銷業務管理程序

信用條件的確立

賒銷政策的實施及調整

結算方式及風險防范

債權保障措施

五、日常信用管理體系

發貨前、發貨后流程管理

客戶訂單確認流程

客戶開票流程

定期對帳體系

系統的催款流程

結算工具分析及風險防范

六、日常應收款管理制度的建立

七、信用管理體系的完善與改進

王老師

專業專心研究應收款及信用管理的成功專家

高級信用管理顧問&高級培訓師，中國商業技師協會授權信用管理講師；上海財經大學信用管理碩士專業客座導師；曾就職于廣州銀行及香港大型連鎖企業，涉足系統建設、信貸控制、財務管理、公司全面管理等領域，均有建樹。王老師擁有超過12年信用咨詢及10年應收賬款管理教學經驗，通過對數千家各類企業的銷售、信用、評估、商賬管理的咨詢和接觸，深刻剖析企業的信用管理案例，總結了非常豐富的企業應收賬款管理和信用管理實際操作經驗和培訓經驗，在企業信用分析和風險管理方面有著深入的研究。

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