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課程介紹：

企業以客戶為中心的思想和關系營銷發展的必然結果。關鍵客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續地為客戶量身訂做產品和服務，滿足顧客的特定需要，從而培養出忠誠的關鍵客戶

關鍵客戶管理就是供應商瞄準并滿足潛在關鍵客戶在市場營銷、管理和服務等方面綜合性需求的策略。要想獲得關鍵客戶身份，客戶必須有很高的銷售潛力。關鍵客戶的第二個特點是采購行為的多樣性。

企業的經營是動態的。企業與客戶之間的關系也是動態的。因此在實施關鍵客戶管理時應意識到，識別關鍵客戶是一個動態的連續的過程。一方面現有的關鍵客戶可能因為自身的原因或企業的原因而流失，另一方面又會有新的關鍵客戶與企業建立關系。企業應對關鍵客戶的動向做出及時反應，既避免現有關鍵客戶的流失，又及時對新出現的關鍵客戶采取積極的行動。

培訓目標：

1．掌握重點客戶管理精髓、能依據企業資源有效地識別與選擇相匹配重點客戶；

2．學會有效開發與維護重點客戶的方法，把有限資源投入重點客戶上，留住客戶；

3．學會如何實施有效的客戶滿意度管理和傾聽客戶的心聲；

4．建立企業-重點客戶銷售團隊—拉鏈式組合

5．共同分享成功的重點客戶維護與管理的案例。

培訓對象：

一線銷售經理

課程大綱

第一章 重點客戶管理對成功營銷的價值

1.行業同質化營銷面臨的挑戰

2.重點客戶管理概念的內涵

3.關于重點客戶管理

4.一般銷售與重點客戶銷售的觀念差異

5.重點客戶管理帶來什么？

6.重點客戶銷售與公司戰略

第二章 重點客戶管理的雙贏策略

1.市場細分對重點客戶管理的益處

2.重點客戶的選擇、分析與評估

3.重點客戶管理的計劃

4.重點客戶管理信息系統的建立與管理

第三章 提升對重點客戶的影響力

1.針對對重點客戶的影響力

2.提升影響力的要素

3.影響力六原理及應用

4.互惠

5.承諾和一致

6.社會認同

7.喜好

8.權威

9.短缺

第四章：重點客戶營銷的成功奧秘與執行法寶

1.重點客戶管理與規劃過程

目標與策略

行動計劃與控制

反饋與救援網絡的建立

建立互相依賴的關系

重要客戶管理合約

重點客戶管理的問題

2.成功拜訪與開發重點客戶

開發新客戶的程序

重點客戶管理

客戶管理技巧的調研分析

重點客戶關鍵決策者主要的角色類型分析

重點客戶檔案的建立與信息管理

了解重點客戶和其價值觀

與重點客戶的溝通技巧應用

3.重點客戶管理的維護技巧

重點客戶的心理需求分析與關注點

服務的意識變化與服務層次的建立

重點客戶管理的原則與內容：四大方面

與重點客戶的四種關系：兩個滿足

處理客戶投訴的原則

4.建立企業-重點客戶銷售團隊—拉鏈式組合

5.針對重要客戶的企業資源配置

6.重要客戶銷售的跨部門合作

7.重點客戶管理的常見錯誤

周老師

一、講師背景

周先生，美國GEC授權講師，中國培訓師大聯盟特約培訓師。復旦大學、澳門城市大學、清華大學繼續教育學院、中國人民大學培訓學院、南京大學商學院、南京中醫藥大學經濟貿易管理學院及心理學院、中山大學及西南財經大學國際商學院及會計學院客座教授。國際瑜伽教育學院客座教授。美國培訓認證協會高級職業經理國際資格認證和營銷經理認證培訓講師。

二、工作經歷

實戰的精英----周先生曾先后在兩家世界前500強企業做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，且兩次獲得全國最佳銷售精英，后歷任銷售主管、經理、南中國區經理，具有豐富扎實的銷售及銷售管理經驗。

培訓的專家----參加過香港外展、新加坡國大管理學院、韓國楊森、馬來西亞楊森、美國強生管理學院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西等多種培訓；從事培訓行業達十年，曾先后做過兩家企業和三家咨詢公司的培訓經理、全國培訓經理及培訓總監，接受其內訓公司800多家，學員逾10萬人次。

三、擅長領域

成功開發整理了競爭銷售、微觀市場、高績效的銷售管理、管理與領導力、以客戶為中心的銷售、高效溝通技巧、金牌客戶服務、商務談判技巧、重點客戶管理、渠道及終端的管理和促銷、贏在執行力、中層干部管理技能、領導藝術、優勢管理等課程，并組織拍攝了專業化銷售拜訪及銷售輔導的教學錄相。

四、服務客戶

中國南方航空公司、深圳航空公司、國家體育總局體彩中心、北京電力公司、中石油、中信證券、廣發證券、申銀萬國、深圳聯合證券、寧波保稅區國稅局、新加坡青白水泥制品有限公司、深圳華潤物業、佳通汽車輪胎、工業和信息化部電信研究院、中國核建、中國移動、中國聯通、中國電信、中國網通、上海貝爾-阿爾卡特、中興通訊、騰訊公司、華勤科技、中交紫光、網易公司、中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、廣東發展銀行、東風日產汽車、五羊-本田摩托、新中源陶瓷、中國人壽、生命人壽、中國電子科技集團14所、科鋭公司、新希望集團、蘇寧電器、蘇果連鎖、南京金陵飯店、湖濱金陵飯店、金陵晶元大酒店、南京弘輝房地產開發公司、世聯地產、南京千里馬裝飾有限公司、寧波永發集團、南京石城稅務師事務所、天翔電子集團、法國艾龍、德國普茨邁斯特、德國漢高、日本YKK、美的集團、維蒙特工業（中國）有限公司、日本拓普康、經緯紡織機械、喜力貿易（上海）有限公司、秦皇島正大集團、海大集團、廣州亞太、浙江浙東啤酒集團、德國威萊公司、北京博奧生物科技、華南國際、江蘇興達、廣東震德、浙江天通、深圳宇龍、美國約克空調、圣戈班、福建潯興、UL美華認證、山西三多堂、紐荷蘭農業機械、攀枝花鋼鐵集團、東莞農信社、深圳天音通訊、珠海雙喜電器、美國強生、德國貝朗、羅氏制藥、諾華疫苗、丹麥利奧、日本尼普洛、安利（中國）日用品有限公司、武漢維斯第、第九城市、瀘州恒圣天然氣、北京隆科興、上海華氏大藥房、南京百信、報喜鳥服飾、康奈鞋業、北京協和醫院、上海中山醫院、廣東省人民醫院等800多家。

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