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【參會對象】

銷售總監、銷售經理、大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經理、項目經理、銷售工程師、銷售專業服務或方案的顧問、銷售和業務拓展經理以及市場專員等等

課程介紹

《銷售團隊的建設與管控》由尚豐先生總結多年的內資及外資企業團隊建設與管理的親身經驗，針對銷售團隊建設與發展過程中普遍存在的問題與矛盾，精心準備而成。該課程以較強的指導性、實用性、系統性享譽國內營銷培訓領域。同時該課程目前為清華、北大等學府各大營銷管理研修班熱門采購課程。

課程提綱：

第一部分 銷售團隊管理者的自身修煉——規范管理的思維與動作

一、 開篇：理解管理者與領導者的本質區別

二、 如何發揮銷售團隊在企業中的重要價值：管理引導+業績為王

三、銷售團隊管理者的自身修煉——規范管理動作

1.思想自省化——具備you/me/how思維

2.問題手冊化——讓方法自行復制

3.管理滾動化——實施TOP排行榜，抓兩頭放中間

4.培訓豐富化——讓下屬開始“主動”

5.溝通模式化——讓下屬得到認同

四、銷售團隊管理者的自身修煉——職業化銷售團隊管理者的角色認知

1.團隊“服務兵”——管理者需具備差異化服務意識，與下屬配合解決問題

2.理解授權——從授能到授責到授權，讓60向+20轉變，讓-20自動離開

3.協助下屬成長——他好你才好，不然大家一起慢慢變老

4.共同的價值觀——能夠營造團隊中的歸屬情感與文化情感

5.廣聽下屬建言——通過下屬建言，巧妙甄別下屬能力

第二部分 銷售團隊及組織內的人員管控——讓團隊成型，實現整體銷售業績提升

一、對事：做好對銷售團隊及組織內的工作流程執行

1.建立銷售管理工作流程：由原始的工作流程向先進的管理流程轉變

2.案例分析：如何通過銷售數據看到“背后”的信息

3.如何以“領導強力管控”為核心，精確控制、監督下屬的銷售行為

4.規范化業務流程管理的結果——用制度去管理，而不是用關系去協調

二、對人：矛盾管理——如何解決管理矛盾，把握銷售團隊管控細節

1.工作任務的冷酷 Vs 人文關懷的溫暖

2.銷售團隊目標 Vs 個人銷售目標

3.銷售團隊整體任務 Vs 銷售人員個人薪酬

4.銷售人員個人能力 Vs 銷售團隊提升職位

5.目標置換 Vs 整體妥協

三、對人：愿景管理——如何安排好“妖魔員工”：攻心為上+提升員工知足感

四、對人：協同管理——銷售組織中同事之間有效配合

1.尋找下屬比自己強的積極作用

2.讓下屬提前了解我們的“預期”

3.實施例會互訪制度，讓同事看到彼此的工作

4.實施團隊協作中的“燒烤制度”

五、對人：過程管理——結果沒有達到，找工作過程中的問題，而不是找答案

1.如何建立解決員工問題的機制與制度

2.定期稽查員工工作進度，讓管理有理有據

3.用備忘錄控制員工的工作結點

4.提升管理命令的有效性：大小互補、任務數字、關注對手、剛柔并用

第三部分 銷售團隊的溝通、輔導與激勵——讓團隊成員從“理解策略”到“執行策略”

一、如何做好與銷售團隊下屬的日常管理溝通

1.開篇：規避人類的慣性溝通思維——理解“慣性溝通反思環”原理

2.案例：銷售總監的“召見”

3.實施銷售團隊管理溝通的“三同步”法——意識、情緒、狀態

4.判別所轄下屬的性格特征——做“性情中人”，避免做管理“圣人”

5.理解并掌握管理溝通中的“九型人格”

6.理解不同性格下屬在團隊中的共生關系——為什么說：銷售團隊成員之間屬于“一物降一物”？

二、如何對銷售團隊成員實施細節性輔導

1.團隊輔導屬于銷售團隊管理中的戰略性投資

2.銷售團隊輔導中的常見問題——沒有體系、被動應付、忽視積累

3.掌握銷售團隊輔導的“九大流程”

4.影響輔導效果的因素分析——動力、觀念、素質、系統

5.銷售團隊輔導的根本：如何針對性解決團隊成員的多種問題

三、如何有效激勵銷售團隊成員實現更佳銷售業績

1.為什么要做團隊激勵——創建和諧團隊氛圍，實現銷售業績提升

2.方法一：團隊獎金法——一個銷售團隊里面所有成員都達到某指標

3.方法二：大人物引導法——如何激勵無提升機會的員工

4.方法三：危機意識法——如何讓員工積極的自行尋找其不可替代性

5.方法四：親筆書信法——如何用正式的方法激蕩員工的內心

6.方法五：開心鑼鼓法——如何形成團隊特有的競爭氛圍與情感

7.方法六：突擊核查法——雙方都愿意，何樂而不為，“疑”在明處

8.方法七：正反結合法——如何實施隱性激勵與引導

9.方法八：夢想劇場法——如何滿足員工靈魂深處的需要

第四部分 課程總結

一、學習——復習——練習（成功決定于脖子之上）

二、銷售團隊管理者如何成長得更快——做到“內外兼修”

三、如何最終成為一名優秀的銷售團隊管理者——你是烏鴉？還是鸚鵡？

互動答疑

尚老師

國家注冊管理咨詢顧問

國內知名營銷管理培訓專家

央視《奮斗》電視欄目現場評論員

贏在前沿全國電視節目錄播專家

國內90余家電視臺多次輪播實戰培訓講師

清華、北大、浙大學府研修班營銷管理專項講師

十余年一線市場推廣與營銷管理操盤經驗

跨國外資公司大區經理、營銷總監經歷

內資企業重點客戶事業部總經理經歷

出版音像培訓光盤及個人圖書專著多部

尚豐老師具有多年本土企業及跨國外資公司雙重營銷管理經驗，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規劃的操盤經驗。在任跨國外資企業營銷總監時帶領團隊成功打開大陸市場,在營銷執行與實操方面具有個人的獨到見解與鮮明思路。

尚豐老師作為國家注冊咨詢師，多年來參與并主持了多家企業營銷咨詢項目，帶領客戶企業走出營銷困境，并長期擔任國內多家企業營銷發展顧問。尚豐老師的營銷理論、營銷實戰經歷及案例先后在《銷售與市場》雜志、《現代家電》雜志、《數字家電》雜志、《培訓》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時代》雜志等近五十家媒體發表。

尚豐老師近年來一直致力于實戰營銷類課程的開發與研究，其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內容幽默風趣、貼切實用，課堂互動氣氛熱烈，深得學員好評。

尚豐老師目前是北大、清華、浙大等國內知名學府各大研修班營銷管理專項的熱門專家講師，同時近年來成功主持了國內外上百家知名企業市場營銷管理的專項培訓項目。

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