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課程背景

銷售是天下最有前途的終生職業，全世界幾乎每一個大老板都干過銷售，甚至一輩子都在做銷售；每一個大人物都是自我銷售的高手。他們通過銷售積累經驗和財富，通過銷售拓展人脈和事業。

本課程專為銷售人員量身定做，注重實用，它拋棄了傳統課堂中冗繁的理論闡述，用真實的案例說明問題，用實用的方法解決問題，并配有大量針對性的演練、測試，賦予銷售人員戰無不勝的決心與實用技巧，幫助銷售冠軍解決工作中的實際問題，確保學了就會、會了能用，用了便出效果，因此既可用作銷售冠軍的集體培訓課程，又可作為個人成長的指路明燈。對于那些初入門庭，并希望在這個行業中一展宏圖的銷售冠軍來說，本課程正是登頂山巔的最佳選擇。

本課程從銷售冠軍的心態、銷售的禮儀，到如何做電話銷售、如何尋找客戶、如何拜訪客戶、如何做銷售陳述，一直到處理客戶異議、促成交易，都介紹了適合的實用方法。本課程作為銷售員的培訓課堂，它體系完善，內容構建簡潔，不但有大量的案例，還有很多幫助鞏固所學的演練，會在最短的時間內，為企業打造一支所向披靡的銷售隊伍。

參加對象

新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、銷售隊伍中基層管理者、經驗豐富的資深銷售人員、企業招商人員,區域營銷人員、其他終端一對一談判銷售的人員(促銷員,導購員)，尤其適合銷售總監、經理帶領其銷售團隊集體參加，并帶好自己的產品可以現場模擬銷售，歸檔出最佳銷售方案。

課程大綱

導言：銷售從付出開始

第1章 銷售冠軍必須具備的職業心態——銷售未開始就決定成敗

一、浴火重生：為自己的工作而驕傲

1 選擇銷售就是在選擇成功，以銷售職業為榮

2 銷售意味著付出，而不是回報

3 培養良好的性格、習慣

二、銷售是幫人助己最好的事業，勇敢去工作

1 永不退縮，銷售行業勇者生存

2 銷售員就是在推銷自己的勇氣

3 永不為懶惰找理由

三、今朝放下面子，明日才有面子

1 做好被拒絕的心理準備，拒絕是前進的動力

2 找出客戶拒絕的根由

3 學會在拒絕中成長

四、“冠軍”更有“新”優勢

第2章 銷售冠軍必須具備的職業素質

一、營造第一印象，精心打造自己的形象

1 禮儀是銷售員的最好包裝

2 穿出職業扮出風采

3 掌控自己的身體語言，無聲亦可勝有聲

二、學會向客戶推銷自己

1 微笑訓練是必修課

2 受人青睞的5種方法

3 培養自己的親和力

三、掌握完備的商務禮儀

1 銷售禮儀為你贏得尊重

2 銷售員必須注意的禮儀細節

3 絕對不要觸犯的禮儀誤區

4 銷售員的見面“禮”

5 面談中的禮儀

6 電話、信函、郵件樣樣有禮

第3章 電話銷售——看不見的客戶看得見的交易

一、一線萬金的電話銷售

二、銷售電話的準備活動

三、電話接通后至關重要的三件事

四、有效排除電話障礙

五、電話跟進

第4章 客戶開發——開對門找對人

一、認識客戶認識市場

二、尋找客戶的原則

三、找瓜先找藤

四、找到潛在客戶的2個基本方法

五、客戶也要評估

第5章 銷售拜訪——第一次親密接觸

一、拒絕無準備的拜訪

二、預約客戶就是預約成功

1 約見前要明確的4件事

2 約見客戶必須注意的問題

三、拜訪客戶，成功推開客戶的門

1 拜訪客戶的6個關鍵步驟

2 拜訪客戶的3個要點

3 明確約見對象，盡全力了解客戶情況

四、主導拜訪氣氛和話題

五、拜訪客戶有策略

1 接近客戶的8種方式

2 接近客戶的主要原則

3 接近客戶應注意的4個細節

六、拜訪時不可忽視的問題

第6章 銷售陳述——用聰明的方式說聰明的話

一、認知銷售陳述FAB法則

二、怎樣陳述產品利益才能打動客戶

三、向客戶介紹產品的方法與技巧

四、銷售示范后發制人

五、正確發問，SPIN技巧贏得客戶

第7章 異議處理——化解上帝的抱怨

一、異議是銷售的開始

二、異議的家族成員

三、遭遇異議怎么辦

四、將異議處理進行到底

五、異議不可承受之輕

第8章 促成交易——敲下你的成交錘

一、掌握客戶購買心理因素

二、交易就是這么促成的

三、讀懂客戶的非語言信號

四、繞開擋在成交前面的柵欄

五、規避銷售陷阱

劉老師

實戰企業市場行銷顧問

催眠式電銷創始人

十二年銷售管理經驗、六年培訓經驗

國際職業聯合協會認證講師

American Management and Marketing Association認證顧問

【個人經歷】

劉老師具有豐富的管理經驗及市場行銷經驗。首創“催眠式”電話營銷提問技巧，把外訓精華搬進課室，是內外訓結合模式的開發者與發揚者； 被業內譽為銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓實戰講師。曾創辦互聯網科技公司，拓展企業互聯網綜合解決方案（The Internet integrated solutions）服務的業務及業務管理、為國內數百家知名企事業單位提供相關服務，蟬聯中國互聯網絡信息中心（CNNIC）五星服務機構美譽；之后在外資企業擔任行業發展經理,任職期間，為國內多個政府事業單位提供綜合信息化建設整體解決方案，從信息化需求確立，大項目招投標，IT項目整體部署實施到運維，統籌行業解決方案制定，并在香港、新加坡(Hong Kong, Singapore)等地參于多個大型項目的策劃、實施及市場推廣工作，創造了卓越的業績。

之后加入BCG Consultants，全面負責公司的培訓咨詢業務及PMSTING門戶網站運營，為數個大中型企業核心經理人才的培養和發展，提升企業經營績效項目中擔任高級顧問， 主要經驗為銷售人員管理、個人銷售、市場推廣，以及開發及戰略性營銷。

劉老師亦積極進修，先后在The university of Hong Kong、Shanghai JiaoTong University等知名高校研讀工商管理及市場營銷專業課程，并出版《強勢營銷》一書。

【授課風格】

培訓內容深入淺出，崇尚以對人的理念，心態和習慣的改變，進行思維模式的再造和操作方式的演示，以求“豁然開朗”；并采取實效性、互動性的推演；以求“神形兼備”； 有效地推動學員轉變，并產生積極的變化和結果。

【個人著作】

1、《強勢營銷-營銷從林下的狼性法則》 中國財富出版社

2、《從谷底到山巔--銷售人員的進階之道》生意經雜志社

【主要服務客戶】

上海伯俊軟件、梅蘭日蘭、威伯客汽車、法國茹茜服飾、青島華世杰環保設備、清源光電、中國科學院、豐臺地稅局、仁和集團、日本光王電子、電京電力、昆山電力、熟化貿易、天力建筑、山東齊信招標、山東金鼎房地產集團、成康投資、新奧燃氣、曲美家具、盾安控股、紫金軟件技術、盾安控股、若涵公關、進極貿易、高時集團、金泰機械、愛爾眼科、PPG、世茂股份、中華聯合財產保險、利樂、可勝科技、恒壽堂、中房設計、金路創展、雪華啤酒、達芬齊家具、金東紙業、航天771所等。

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