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課程大綱

第一講：認(rèn)識營銷渠道

世界品牌巨無霸的企業(yè)都在做兩件事：經(jīng)營品牌和渠道

中國品牌企業(yè)98%是靠渠道鋪出來的。

中國大銷量的巨型企業(yè)，銷售業(yè)績100%是靠渠道鋪出來的。

一、六個基本概念

通路（渠道）

渠道長度

渠道寬度

分銷廣度

分銷深度

渠道系統(tǒng)

二、渠道的五大價值

三、渠道的九項(xiàng)基本功能

四、渠道的五大流程

五、渠道成員

渠道成員及角色定位

中間商的五大類型

六、五種典型的渠道分銷模式

第二講：營銷渠道設(shè)計(jì)

一、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素

產(chǎn)品特點(diǎn)

生產(chǎn)情況

市場情況

二、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟

第一步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求

第二步：確定渠道目標(biāo)

第三步：列出渠道備選方案

第四步：評估備選方案

第五步：最終確定渠道方案

三、渠道的長度設(shè)計(jì)

四、渠道的寬度設(shè)計(jì)

五、渠道的廣度設(shè)計(jì)

六、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)

七、快速消費(fèi)品行業(yè)三種典型渠道模式分析

八、渠道發(fā)展五大趨勢分析

第三講：營銷渠道開發(fā)與建設(shè)

一、經(jīng)銷商開發(fā)

1、分銷商開發(fā)四步法

激發(fā)興趣

篩選

會談

現(xiàn)場考察

2、九大考核指標(biāo)及評估表格

3、開發(fā)與談判技巧

（1）正確理解談判

業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)

談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)

談判的定義及內(nèi)涵

談判的5W2H

談判的六項(xiàng)基本原則

談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程

（2）談判前的準(zhǔn)備

評估與目標(biāo)設(shè)定

營造良好氛圍

（3）談判中的七類技巧

介紹及開場的五大技巧

積極聆聽的七個技巧

三大提問技巧

捕捉身體語言的兩大技巧

提出建議的三大技巧

回應(yīng)提議的兩大技巧

說“不”的四大技巧

（4）常見的的九大談判招數(shù)及破解方法

保持沉默

“哭窮、訴苦”+“指責(zé)、抱怨”

吹毛求疵

紅臉/白臉

我的職權(quán)有限

控制反應(yīng)時間

各讓一步

態(tài)度強(qiáng)硬

最后通碟

（5）結(jié)束談判

結(jié)尾與總結(jié)的五個注意事項(xiàng)

促成簽約的六大技巧

二、簽訂完善的合作協(xié)議

第四講：營銷渠道管理與維護(hù)

一、通路管理的十大常見誤區(qū)

二、零售商開發(fā)的三大溝通層面

1、利潤

2、效果

3、品牌

三、如何實(shí)現(xiàn)渠道深度快速有效鋪貨

1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)

誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨

誤區(qū)二：鋪貨就是促銷

誤區(qū)三：鋪貨是對方的事

誤區(qū)四：鋪貨就是送貨

2、有效鋪貨過四“關(guān)”

產(chǎn)品要鋪到客戶終端

產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生動化陳列

分銷商樂于推銷

完成從商品到貨幣的“驚險”轉(zhuǎn)化

3、從鋪市到鋪“心”

鋪市的終極意義

鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別

從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟

4、有效鋪貨流程及實(shí)戰(zhàn)操作技巧

鋪貨路線的設(shè)計(jì)

有效鋪貨的基礎(chǔ)流程

鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)

鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

鋪貨疑難問題化解技巧

四、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標(biāo)

五、分銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作

采用合理的通路結(jié)構(gòu)

指導(dǎo)分銷商發(fā)貨

謹(jǐn)慎管理信用額度

協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍

協(xié)助搞好終端客情關(guān)系

站在伙伴的角度了解分銷商的困難

提供有效的培訓(xùn)

六、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破

（1）終端陳列“跳”出來

門頭形象化

產(chǎn)品陳列生動化

宣廣用品精細(xì)化

（2）促銷策略及技巧

渠道促銷技巧

消費(fèi)者促銷技巧

（3）貨款催收技巧

貨款催收“連環(huán)八式”

（4）竄貨預(yù)防及處理技巧

常見的三大竄貨類型及處理

控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

（5）終端價格戰(zhàn)預(yù)防及處理

建立分銷聯(lián)合體

模糊返利制度

季度/年度返利制度

汪老師

曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷；英國國際管理協(xié)會中國管理中心總經(jīng)理，國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師，武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、上海交通大學(xué)、云南大學(xué)客座導(dǎo)師。國內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實(shí)踐行動學(xué)習(xí)的專家之一。

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