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課程背景

隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來(lái)越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來(lái)越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡(jiǎn)單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來(lái)越小。招投標(biāo)對(duì)參與者的綜合素質(zhì)要求也越來(lái)越高，從資質(zhì)到實(shí)力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗(yàn)到業(yè)績(jī)等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來(lái)了深遠(yuǎn)而巨大的影響。投標(biāo)中標(biāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要越來(lái)越精細(xì)化、越來(lái)越高級(jí)的操作手法和響應(yīng)技巧。一個(gè)項(xiàng)目少則幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜劇:有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)而青云直上，而有的企業(yè)則因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯(cuò)失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率?規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人采購(gòu)的真實(shí)意圖和評(píng)標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法，實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿(mǎn)意的投標(biāo)文件，是每一個(gè)投標(biāo)人必須掌握的另一項(xiàng)基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，如何破解控標(biāo)局，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。

為了幫助廣大投標(biāo)人員進(jìn)一步深入了解最新的國(guó)家招投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)，全面提高實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)策略技能水平，提升投標(biāo)文件的編寫(xiě)技巧和方法，以達(dá)到迅速提高中標(biāo)概率的目的，我中心決定舉辦“2022年新政策下投標(biāo)文件編寫(xiě)實(shí)務(wù)與策略及控標(biāo)技巧”精品培訓(xùn)班。請(qǐng)各單位積極組織本單位及下屬單位相關(guān)人員參加，有關(guān)詳細(xì)事宜請(qǐng)見(jiàn)附件。

課程收益

1．了解政府采購(gòu)及招投標(biāo)的政策導(dǎo)向，從而有效地指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向；

2．全面了解規(guī)范的招投標(biāo)流程，學(xué)會(huì)投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法；

3．掌握招投標(biāo)核心策略，規(guī)避各類(lèi)廢標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)、掌握在不同競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)策略與方法；

4．提升編寫(xiě)投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，針對(duì)性的編寫(xiě)投標(biāo)文件；

5．提升質(zhì)疑與投訴的勝訴率；

6．提升營(yíng)銷(xiāo)人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平，以達(dá)到提升中標(biāo)率的目的。

課程對(duì)象

企業(yè)總經(jīng)理、分管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、標(biāo)書(shū)編制人員及其他相關(guān)人員。

課程大綱

解讀：2022年招標(biāo)投標(biāo)法新修訂的意義目的及背景

1.是招標(biāo)人說(shuō)了算嗎？

2.新政策變化，給招標(biāo)人和投標(biāo)人帶來(lái)了那些影響？

3.在招投標(biāo)過(guò)程中會(huì)有哪些影響新變化？

4.信用環(huán)境的改變與適用；

5.反腐倡廉與審計(jì)監(jiān)察。

第一講：招投專(zhuān)業(yè)技巧與實(shí)操

一、投標(biāo)人須知（或前附表）

1．明確項(xiàng)目基本信息；

1）項(xiàng)目名稱(chēng)及項(xiàng)目?jī)?nèi)容；2）項(xiàng)目預(yù)算；3）項(xiàng)目工期；4）交付地點(diǎn)；

5）質(zhì)保期限； 6）付款條件； 7）投標(biāo)保證金； 8）開(kāi)標(biāo)時(shí)間及地點(diǎn)。

2．合格的投標(biāo)人必須具備的條件；

1）法律法規(guī)級(jí)的強(qiáng)制條件；2）項(xiàng)目級(jí)的資質(zhì)條件。

案例分析：系統(tǒng)集成資質(zhì)是否可以作為資格條件？

二、采購(gòu)需求（技術(shù)需求）

1．技術(shù)需求是否明確；

2．圖紙與文字描述是否一致；

3．是否組織現(xiàn)場(chǎng)踏勘。

案例討論：發(fā)現(xiàn)無(wú)法滿(mǎn)足采購(gòu)需求時(shí)，應(yīng)該怎么辦？

三、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的分析

1．價(jià)格分占比及計(jì)算方式；

2．客觀分的特征及分值；

3．主觀分的特征及分值。

四、招標(biāo)文件要求的投標(biāo)文件格式及模板下載

第二講：投標(biāo)文件的組成與編寫(xiě)

一、投標(biāo)文件的組成

1．商務(wù)部分；

1）投標(biāo)函； 2）法人代表授權(quán)書(shū)； 3）投標(biāo)人的資格證書(shū)；

4）投標(biāo)一覽表； 5）投標(biāo)報(bào)價(jià)明細(xì)表； 6）商務(wù)條款偏離表；

7）產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告與證書(shū)； 8）投標(biāo)人的案例業(yè)績(jī)； 9）制造廠商授權(quán)書(shū)/服務(wù)承諾書(shū)。

2．技術(shù)部分；

1）技術(shù)方案； 2）技術(shù)條款偏離表； 3）設(shè)計(jì)圖紙；

4）項(xiàng)目施工組織及人員安排； 5）售后服務(wù)與培訓(xùn)方案； 6）項(xiàng)目驗(yàn)收與交接程序。

案例分析：請(qǐng)貴單位提供一份投標(biāo)文件，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析？

二、投標(biāo)文件的編寫(xiě)要求

1．投標(biāo)文件編寫(xiě)的基本要求

1）格式的三大要求； 2）外觀的四大要求； 3）內(nèi)容的三大要求。

2．投標(biāo)文件編寫(xiě)中常見(jiàn)的低級(jí)錯(cuò)誤

1）資格條件的五大低級(jí)錯(cuò)誤；2）商務(wù)部分的四大低級(jí)錯(cuò)誤；3）技術(shù)部分的四大低級(jí)錯(cuò)誤。

3．投標(biāo)文件編寫(xiě)中常見(jiàn)的違規(guī)操作

1）虛假應(yīng)標(biāo)； 2）蒙混過(guò)關(guān)； 3）串通投標(biāo)。

第三講：投標(biāo)文件的技巧提升

一、編寫(xiě)評(píng)標(biāo)索引表

1．專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的過(guò)程解析；

2．資格條件自查索引表；

3．評(píng)分項(xiàng)自查索引表。

二、主觀分材料的編寫(xiě)技巧

1．主觀分材料對(duì)比的三個(gè)層次；

2．常見(jiàn)的主觀分打分項(xiàng)；

3．產(chǎn)品選型更優(yōu)的方法；

4．技術(shù)方案更優(yōu)的方法；

5．項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的方法；

6．售后服務(wù)/培訓(xùn)承諾更優(yōu)的方法；

7．投標(biāo)人綜合實(shí)力更優(yōu)的方法。

三、投標(biāo)文件的可視化策略

1．案例業(yè)績(jī)的可視化；

2．現(xiàn)場(chǎng)踏勘的可視化；

3．技術(shù)方案的可視化；

4．項(xiàng)目實(shí)施方案的可視化；

5．售后服務(wù)/培訓(xùn)承諾的可視化。

四、電子標(biāo)的具體操作及注意事項(xiàng)

1.常見(jiàn)的電子招投標(biāo)技巧與實(shí)操；

2.電子招投標(biāo)工具使用注意事項(xiàng)及常見(jiàn)問(wèn)題；

3.電子標(biāo)常見(jiàn)廢標(biāo)問(wèn)題解析。

第四講：控標(biāo)技巧與實(shí)操演練及痛點(diǎn)案例分析

一、模擬演練-博弈招標(biāo)人

1.兩種不同類(lèi)型招標(biāo)人之間的區(qū)別；2.博弈招標(biāo)代理公司的策略；

3.博弈（政府）采購(gòu)中心的策略；

案例討論：精準(zhǔn)辨別關(guān)鍵人，精準(zhǔn)辨別甲方陷阱，精準(zhǔn)避坑五要素，策略制定等五種打法：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局。

二、投標(biāo)階段核心實(shí)用工具

案例討論：實(shí)操現(xiàn)場(chǎng)演練，為你揭秘評(píng)審

1.投標(biāo)文件的檢查；

1）資格條件自查表（工具）；2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自查表（工具）；3）獨(dú)立商業(yè)價(jià)值總結(jié)頁(yè)；

2.投標(biāo)常犯的三大錯(cuò)誤；

1）自我標(biāo)榜、目空一切；2）邏輯混亂、重點(diǎn)不清；3）專(zhuān)家提問(wèn)、沒(méi)有預(yù)案；

1）采購(gòu)人的態(tài)度與傾向；2）評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境；

思考：專(zhuān)家在公共資源交易中心、采購(gòu)中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評(píng)標(biāo)，感覺(jué)有何不同？

3.采購(gòu)人合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的策略；

1）合法合規(guī)的必要性；2）定向放大鏡策略；3）Say-No策略；

案例分析：大家來(lái)找茬你的企業(yè)屬于小微嗎？

第五講：如何正確運(yùn)用質(zhì)疑投訴

一、質(zhì)疑投訴策略

1.現(xiàn)實(shí)：1）比例逐年上升；2）適時(shí)反擊；

2.大環(huán)境：1）流程越來(lái)越規(guī)范；2）渠道越來(lái)越暢通；3）意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈。

二、質(zhì)疑投訴成功率高不高

1.質(zhì)疑投訴的成功率不高；2.不高的原因是什么？

1）監(jiān)管部門(mén)不作為2）法律法規(guī)不熟悉3）質(zhì)疑流程不規(guī)范4）調(diào)查取證難；

3.如何提高成功率

1）熟悉精通法條；2）規(guī)范質(zhì)疑流程；3）掌握確鑿證據(jù)；4）運(yùn)用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

三、為什么要質(zhì)疑投訴

討論：質(zhì)疑投訴的目的有哪些

1.更改結(jié)果：1）招標(biāo)公告階段；2）開(kāi)標(biāo)階段；3）中標(biāo)結(jié)果公示階段；

2.尋求補(bǔ)償：1）投標(biāo)人補(bǔ)償；2）招標(biāo)人補(bǔ)償；

3.建立關(guān)系。

四、如何減少不必要的質(zhì)疑投訴

1.沒(méi)有證據(jù)的不告：1)應(yīng)答是響應(yīng)但其實(shí)不滿(mǎn)足怎么辦；2）材料造假怎么告；

2.法律理解不到位不告：1）什么是虛假應(yīng)標(biāo)；2）什么是串通投標(biāo)。

案例：投標(biāo)人互為股東算串標(biāo)嗎？

案例：投標(biāo)人互為高管算串標(biāo)嗎？

第六講：實(shí)操與演練沙盤(pán)

如何判定監(jiān)管部門(mén)的判決尺度

1.政府監(jiān)管部門(mén)的判決傾向（可以通過(guò)以往判例來(lái)判斷）；

1）是通過(guò)書(shū)面還是有調(diào)查取證；2）從嚴(yán)還是模棱兩可。

一、質(zhì)疑函、投訴函實(shí)操演練

1.如何引用法律依據(jù)；2.如何給出正當(dāng)訴求；3.多客觀、少主觀

演練完畢給出質(zhì)疑投訴通用模板。

二、常用話術(shù)演練

1.和招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的常用話術(shù)；2.和采購(gòu)人的常用話術(shù)；實(shí)操演練：情景演練。

三、實(shí)用工具編制和匯總

1.質(zhì)疑投訴點(diǎn)匯總表；2.質(zhì)疑投訴重要法律依據(jù)匯總表。

趙老師

招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

10年企業(yè)一線招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家經(jīng)濟(jì)師

國(guó)家注冊(cè)招標(biāo)師

美國(guó)ACI注冊(cè)培訓(xùn)師

華東理工理學(xué)碩士

歷任：中化國(guó)際招標(biāo)上海分公司 | 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理/總經(jīng)理助理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：招投標(biāo)法律法規(guī)講解、評(píng)標(biāo)/控標(biāo)技巧方法、投標(biāo)文件制作等

10年招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，年均負(fù)責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過(guò)120個(gè)，接觸投標(biāo)人高達(dá)5000人次，經(jīng)手招標(biāo)項(xiàng)目超過(guò)1000個(gè)，累計(jì)中標(biāo)金額100億元以上。

趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線招投標(biāo)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)一直以專(zhuān)業(yè)招標(biāo)從業(yè)人身份專(zhuān)注于招投標(biāo)領(lǐng)域研究，具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維能力，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購(gòu)效能的提升。曾受培訓(xùn)行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請(qǐng)，做專(zhuān)題分享、錄制視頻片段《招標(biāo)投標(biāo)中的時(shí)間陷阱》，獲得了各專(zhuān)業(yè)人士的高度贊譽(yù)。

任職全國(guó)排名前五專(zhuān)業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)中化招標(biāo)期間，每年應(yīng)邀為服務(wù)的業(yè)主做招投標(biāo)專(zhuān)題培訓(xùn)，曾多次為中國(guó)商飛集團(tuán)下屬企業(yè)（上海飛機(jī)制造有限公司、中國(guó)商飛民機(jī)試飛中心、上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院）進(jìn)行“招投標(biāo)專(zhuān)題”培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)集團(tuán)民用飛機(jī)試飛中心后勤保障招標(biāo)項(xiàng)目，結(jié)合實(shí)際特點(diǎn)充分考慮，促使招標(biāo)成功率高達(dá)到100%。

短短半年內(nèi)累計(jì)授課人次超1000人，理論與實(shí)踐相結(jié)合，每次培訓(xùn)結(jié)束后多次被學(xué)員追著解答各種招投標(biāo)類(lèi)問(wèn)題，被學(xué)員們親切的稱(chēng)為“能解決實(shí)際問(wèn)題的招投標(biāo)專(zhuān)家”，課程滿(mǎn)意度達(dá)到100%。

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