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課程介紹：

本培訓課程幫助學員更深刻地理解專業政企大客戶銷售工作的實質，尤其是幫助他們從實際操作的層面上提升競爭性營銷的戰略分析能力和運作技巧。本課程的內容基于大量的專業工作實踐、案例分析，并在收集、整理了近40個專業實戰案例的基礎上，把競爭激烈的專業大客戶營銷工作總結到最關鍵的四個步驟上：“機會分析”、“影響決策”、“找準定位”、“競爭戰術”，我們根據四個步驟的英文描述，我們簡稱為：OIPC，高度聚焦在大客戶業務項目招投標中的競爭性分析和應對戰術。

大項目都圍繞著數字經濟、智慧城市、新基建產業升級、碳中和、鄉村振興、企業投資等主題展開，環節多、復雜度高、往往牽動到政府各級領導、行業職能管理部門、研究設計院、大型國有和民營企業、招投標公司、競爭廠家及代理渠道商的。

大客戶項目頭緒多，項目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進的觀念，幫助他們抓住前所未有的機會，也要尋找內外資源幫助客戶沖破來自內部的創新阻撓。所以，銷售的日常操作，已經遠不是拉關系、請客送禮、聯絡感情的銷售方式了。

如何從一開始就把握好大客戶項目的運作，調動好內外資源，從關系、產品、方案到服務各個環節都體現出策略，選擇合適的生態合作伙伴，從銷售組織、架構、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點

培訓對象：

銷售總監，客戶經理，中層業務干部，基層業務骨干

課程收益：

個人收益：

從分析到行動，系統化分析目前銷售管理的現狀，破解銷售增長的瓶頸；

了解大客戶銷售的全貌和最新的發展動態，站到國際大客戶關系管理的前沿，高屋建瓴地體會企業大客戶關系管理的最佳思路；

系統了解和掌握專業大客戶銷售的流程和思維方法；

樹立市場化運作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應用；

掌握先進的專業大客戶銷售的工具與技術；

提高跨部門團隊協作精神與組織意識。

企業收益：

提高公司整體大客戶關系管理能力，高屋建瓴地體會企業大客戶銷售管理的最佳實踐；

在公司內為有效的專業大客戶關系管理建立知識儲備和統一流程；

在大客戶銷售和關系管理的培訓、普及與應用上樹立行業標桿；

增強專業公司的大客戶全局性關系管理能

課程大綱：

第一單元 大客戶銷售概述

認識決定競爭勝負的內外在基礎

擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰略中的關系；

把握專業營銷的“咨詢”和“企業級”特征，做到資源的有的放矢；

樹立正確認識：為什么需要學習OIPC四步法？

第二單元 大客戶營銷精英的顧問銷售技術

需求的冰山：體驗一下情感

掌握主動權的SPIN模式

產品說明公式FAB

應對對方抱怨的技術：LPQ

優化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”

Customer Wants & needs

某行業案例展示和分析

第三單元 大客戶營銷精英的談判技術

商務談判的基本原則

人事分開原則

集中利益而非立場原則

雙贏原則

客觀標準原則

在談判中會有5類人出現

首席代表

白臉

紅臉

強硬派

清道夫

某行業案例展示和分析

第四單元 大客戶營銷策略之機會分析(OIPC第一步)

?學會戰前準備的系統檢查步驟

?掌握判斷專業競爭勝負的九項指標

?學會設立專業項目的銷售目標

重要概念購買驅動因素專業業務能力

項目預算時間跨度系統兼容性

客戶關系歷史高層重視程度

某行業案例展示和分析

第五單元 大客戶營銷策略之影響客戶決策(OIPC第二步)

學會分析客戶的專業業務招標方案，從提出、草擬、正式提交到關鍵指標的設置過程

學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色

掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機

重要概念決策流程分解決策人員相互關系

影響力來源客戶內部亞群體關鍵事件

動機分析影響決策的內部因素影響決策的外部因素

啦啦隊員狐貍精

某行業案例展示和分析

第六單元 大客戶營銷策略之明確競爭定位(OIPC第三步)

學會如何確定我們自己的競爭定位

掌握專業競爭定位的三個維度

學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題

重要概念價值訴求三類價值觀

暗示需求價值遺缺專業業務定位

關鍵購買價值指標關系鏈條競爭定位的描述-價值命題

對價值命題的三個層次的溝通

某行業案例展示和分析

第七單元 大客戶營銷策略之明確競爭戰術(OIPC第四步)

樹立正確認識：價格不是失敗的關鍵因素

學會如何分析專業競爭對手的戰略戰術

學會如何從戰術上應對不同強度的競爭

重要概念三類常見的失敗原因以強制弱戰術

瓦解戰術借力/借利戰術迂回戰術

分割戰術陷阱戰術拖延/擾亂戰術

價值組合戰術價格戰技術

某行業案例展示和分析

第八單元 銷售關系管理

關系營銷管理的特點

政企大客戶的關系訴求

大項目案例分析

政企大客戶關系分析

客戶關系的幾種形態

關系層次

大項目內部關系的“潛”規則

政企大客戶關系的進程

大項目銷售能力四臺階

放大競爭和被動戰術

招標的公平性

銷售人員的四層境界

第四級銷售經理能建立共存生態鏈

行業相關案例分析

第九單元 市場管理及業務設計

了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發展和市場經濟狀況以找到機遇和風險，目標是：解釋市場上正在發生什么以及這些改變對公司來說意味著什么。

研討要點：這個業務設計所依賴的客戶角度和經濟上的假設是什么？

研討要點：這些假設還成立嗎？什么可能使他們改變？

研討要點：客戶最優先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？

研討要點：正在發生的技術轉變是什么？它們對我們的影響是什么？

研討要點：是什么將你和競爭對手的業務設計區分開來？

某行業案例展示和分析

創新焦點：進行與市場同步的探索與試驗。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹慎的進行投資和處理資源，以應對行業的變化。

研討要點：新的業務設計能否抓住新的價值來源？

研討要點：這種價值來源是可持續的嗎？

研討要點：客戶優先權的變化對你的業務設計會有怎樣的影響？

研討要點：有什么可替代的設計可以滿足下一輪的客戶優先權？

業務設計：對外部的深入理解，為利用內部能力和戰略控制點探索可替代的業務設計提供了基礎。

業務設計設計五要素：選擇客戶、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰略控制。

行業相關案例分析

第十單元 大項目客戶工作的跨部門協同

建立合理的市場壓力傳遞機制和負責任文化

銷售管理者的素質評估維度

對銷售人員管理考核的兩種導向

案例：銷售管理考核的四種場景

提成激勵的案例（產品維度）

提成激勵的案例（客戶維度）

多種激勵模式舉例（市場維度）

多種激勵模式舉例（職位層級維度）

建立對大客戶的快速反應能力

如何組建跨部門協同團隊

激勵跨部門團隊

某名企的權利前移，”班長”文化

主動協調不同部門的技巧

大客戶工作內部溝通協調模式分析

跨部門沖突解決之道

爭取高層支持的合理方法

什么是矩陣式管理？

什么是強矩陣？

什么是弱矩陣？

什么是平衡矩陣？

某名企的矩陣式管理案例分析

行業相關案例分析

第十一單元 銷售管理建立持久競爭優勢

學會對已有大客戶的動態管理

掌握強化客戶關系的四個手段

學會從長計劃、共建相互依存的生態系統

1.重要概念2.客戶吸引力3.客戶關系變遷

4.服務規范5.品牌優勢6.專業新業務捆綁

7.專業業務共存生態8.共同規劃9.共建關系網

10.機構層次合作11.專業變革機遇和威脅

某行業案例展示和分析

林老師

華中科技大學碩士

美國GEORGE WASHINGTON 大學工商管理學院進修

美國 WILSON 國際管理學院進修

美國項目管理協會（PMI）專家認證

德國SAP管理學院進修

IBM（香港）公司戰略規劃，組織設計，風險投資項目資深咨詢顧問（2010年10月~現在）

IBM（香港）公司戰略規劃，組織設計，項目管理體系與項目組合管理資深咨詢顧問（2005年10月~2010年10月）

IBM公司高級經理，項目總監和流程咨詢顧問（1997年7月~2005年10月）

某中外合資通信設備集團總經理（1995年12月~1997年7月）

SAP公司咨詢顧問，項目經理（總監）（含多次短期咨詢項目）（1991年7月~1995年12月）

28年企業經營，項目管理，研發管理為主的著名跨國公司職業經理人經驗。19年企業經營，項目管理，研發管理咨詢和培訓經驗。授課過程結合豐富的案例，互動有趣，不失嚴謹。培訓過的單位/企業超過1500家。

【最新三個與課題相關項目經歷】

由于咨詢的保密條款，此處未寫出客戶名及具體項目年月日

某世界500強企業，政企客戶銷售體系建設與人才激勵項目咨詢

某重型制造業領導企業，總部產銷存一體化管理模式戰略咨詢

某金融集團風險投資部，創新型投資風險預警系統項目咨詢

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