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培訓受眾:

企業高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工

課程收益:

1、了解國際市場發展趨勢和中國企業面臨的機會與挑戰；

2、理解海外戰略布局的思路，了解實際運作的要點；

3、認識國際市場拓展的四個階段及策略、目標和工作重點，掌握相關方法論；

4、了解海外市場運作和組織機構運營的重要環節并能夠運用于管理實踐；

5、提高海外市場安全運營及風險防范意識，學會識別主要風險并了解相關防范措施。

課程大綱:

一、國際市場發展趨勢與基本特點

1、國際市場發展趨勢

◆從全球角度

◆從國內角度

2、面臨的機會和挑戰

◆企業面臨的機會有哪些

◆企業面臨的挑戰有哪些

3、國內外市場差異點

運營環境的差異

文化的差異

二、海外市場戰略布局

1、海外戰略布局

◆海外市場戰略布局實踐與理論分析

案例：華為與海爾的兩種戰略

◆華為公司市場布局與發展介紹

2、海外機構組織演變

◆海外營銷機構常見組織類別

◆華為海外機構設置演變過程

案例：關不掉的“分公司”

三、海外市場拓展的四個階段

1市場調查階段

◆調研的目的是什么，包含哪些主要內容

◆市場與行業分析方法

◆競爭分析的要點是什么？

◆客戶的組織臉譜和業務臉譜

◆如何與客戶聯系，如何進行信息收集

案例：印度與日本市場與行業調研摘選

2、市場拓展階段

◆國際市場拓展要解決的關鍵問題

◆國際市場拓展初期的具體工作內容

◆基于市場和機會點分析的業務規劃

◆確認合作伙伴與合作形式

◆關注海外政府關系與政府類項目

◆創立品牌與獲得客戶認可

3、市場發展階段

◆國際市場進一步發展階段的目標和途徑

◆海外項目成功要素

4、市場持續發展階段

◆獲得國際市場持續發展的關鍵工作有哪些

案例：印度華為的售后服務

四、海外市場營銷業務運營管理

1、海外區域市場規劃

◆差距分析的特點與運用

案例：華為某區域市場的差距分析

◆目標與策略制定

案例：SWOT策略制定法

2、項目管理

機會點管理

項目立項與監控

戰略項目與山頭項目

3、客戶關系管理

◆客戶關系的規劃

◆客戶關系實施監控

◆客戶關系的評估

4、品牌營銷

品牌營銷四部曲

案例：華為1-5-1工程

5、服務的保障與價值

服務營銷一體化

服務創造價值

五、海外組織機構平臺建設與運作管理

1、海外業務平臺建設

◆海外核心業務單元

◆關鍵崗位設置

案例：華為的“鐵三角”

2、海外支撐平臺建設

◆海外業務支持平臺

◆海外行政平臺

案例：華為公司海外組織架構介紹

3、海外人員管理

◆華為公司海外機構人員構成與“跨文化溝通”

◆海外中方員工外派激勵與海外補助構成

◆華為國際化人才的培養

4、海外地區部組織運作與管理

◆扁平化與精細化的矛盾與平衡

◆從“銷售中心”到“利潤中心”

六、海外運營風險控制

1、國際市場風險識別與評估

2、各類主要風險分析

◆工會組織與勞務糾紛

案例：山東兗礦集團的“黃金夢”

◆法律和稅務風險

案例：

1）巨額賠償；

2）為什么要交兩遍稅

3）華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端

◆外匯風險

案例：委內瑞拉的匯率變化

◆商業欺詐

案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”

◆政治風險

案例：菲律賓的“受賄風波”

◆個人健康與安全

案例：“假警察”

3、風險控制管理

◆風險防范與安全預警機制降低風險發生概率

案例：簽證管理制度杜絕出境被扣事件發生

◆危機預案使風險損害降到最低

案例：利比亞的緊急撤離

孫老師

技術營銷 專家，華為大學特聘講師。歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美片區政府關系與營銷總監。10年華為營銷管理經驗，3年華為海外營銷管理經驗。華為海外政府項目市場創始人之一。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外政府大型項目。是華為公司大型政府項目及商業環境建設的創始人。

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