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培訓導言

為企業創造80%的利潤的客戶都是我們的大客戶，那才是我們企業真正的上帝，既然是上帝就必須要有特殊的對待，針對這類客戶的管理與銷售無比采取特殊的管理和服務，并且要形成系統化和規劃化的運作，這樣企業才能長治久安。

課程特色

1、拿實戰案例、問題演練；

2、現場點評，給出改進方法；

3、指導銷售技巧，現場互動。

培訓技巧

1、主題講授；

2、案例研討；

3、角色扮演；

4、實操練習；

5、多媒體教學；

6、互動演練等有機結合

7、實用實效-幽默風趣-氛圍活躍

培訓受眾:

片區經理，銷售主管/經理，銷售總監

課程收益:

1、 了解并學會如何管理大客戶，掌握針對大客戶的銷售過程和技巧，學會與大客戶建立伙伴關系。

2、掌握大客戶銷售流程，學會對大客戶進行有效管理

3、有效的收集信息、電話約訪、見面談判，締結成交

4、項目招標的技巧把握，巧妙進行圍標

課程大綱:

【課程時間】5月19-20日 東莞 2天（確定開課）

【學習投資】 2800元（培訓費、教材費、稅費，茶點）

序言：銷售人員的自我修煉

第一講：大客戶管理

什么是大客戶管理？

80/20 原則

大客戶銷售的方式與特點

尋找真正的利潤源

第二講：客戶導向的銷售

什么是客戶導向的銷售

客戶導向銷售方式與傳統銷售技巧的區別

客戶社會類型測試與分析

不同社會類型的溝通方式

建立客戶檔案體系

第三講：大客戶的銷售過程

大客戶信息收集與分類

為大客戶制訂發展目標

建立大客戶管理戰略及計劃

顧問式的銷售行動

成效回顧

案例分析：如何攻下省政府的項目

第四講：大客戶營銷流程

1、收集信息，客戶評估

2、理清角色，建立關系

3、技術交流，影響標準

4、準備文件，參加投標

5、商務談判，簽訂合同

6、合同收款，售后服務

第五講：大客戶的銷售技巧

第一步：客戶需求分析

1） 作為營銷人員你的“錢”在哪？

2） 如何分析客戶的需求？

3） 通過內部管理情況的分析了解客戶的決策層次

4） 不同性質的客戶各層次決策權限分析

第二步：客戶訪談

1） 客戶信息收集的技巧7法；

2） 約談客戶5招

3） 客戶拜訪前的準備

4） 如何有效的寒暄

5） 因勢利導，擴大客戶需求

6） 把握客戶的思路

7） 強調利益，克服缺點

案例分享：拜訪市建委主任成功簽約

第三步：把握潛規則

1） 分析客戶決策程序

2） 了解相關產品的影響因素

3） 決策人的性格分析

4） 在潛規則游戲的成本控制

5） 如何提高潛規則的效益

案例分享：如何避免赤裸裸的潛規則

第四步：我們如何讓客戶成交

1） 正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務）

2） 規避“四千三轉”成交

3） 如何通過客戶的客戶成交

4） 如何通過相關產品促進客戶成交

5） 如何通過客戶管理內部矛盾成交

6） 如何通過競爭對手促進客戶成交

第六講：工程項目投標策略

1）工程項目信息把握

2）工程項目客戶需求把握

3）工程投標方案設計

4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項目

5）如何進行圍標

6）工程項目公關策略

案例分享：“野兔”幫忙成交大客戶

甘老師

專業資歷

* 美國新澤西州立大學EMBA

* 清華大學MBA客座教授

* 國學應用實戰專家

* 中國“教化式”培訓創始人

* “企業五階層系統培訓”創始人

* 營銷咨詢“五步法”創始人

* 中國陶瓷行業協會專業咨詢顧問

* 中商國際管理研究院高級研究員

* 深圳營銷學會秘書長

* 吉林大學、四川大學客座教授

* 中國職業經理人雜志指導委員

* 中國策劃研究院研究員、《中國策劃》雜志編輯

* 9+2國際經濟研究中心副主任

* 曾任參考消息江西站記者

工作經歷

曾任復星實業華南區總監（上市公司），上海張江高科華南區總監（上市公司），遼寧華翔集團副總（大慶油田下屬企業）。

專精領域

出道十五載，恰逢中國民族之盛世，棄官從商四五年；鐘情中國古圣人智慧、迷戀現代科技，逐西出美利堅學習西方管理，不忘故土情，回國參與國內企業的戰略擴張，隨而協遼寧企業海內外建立數個戰略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現代營銷管理》、《道德經與企業管理》、《孫子兵法與產業突圍》?？v觀國內商業企業風生水起，可企業內部惡疾沉荷、機構臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時五載，斬獲不少，操作了63個咨詢項目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結合中西方管理理念、洞察企業經營思想，整合企業的不同資源，塑造企業經營與管理模型，打造企業各個管理子模塊，提升企業整體競爭力和核心優勢。

核心課程

《道德經與戰略管理》（已錄制光碟）、《孫子兵法與營銷戰略管理》（已錄制光碟）、

《顧問式銷售技巧》《策劃式銷售技巧》《客戶服務與溝通技巧》《工業品銷售（項目性銷售）》《銷售溝通與談判技巧》《門店管理與店長訓練》《如何推廣新產品和拓展二級市場》《客戶服務與客戶管理》《消費者心理與行為分析》《營銷溝通》《經銷商管理》《品牌管理與品牌營銷》《顧客心理研究》《雙贏談判技巧》《大客戶銷售與管理》《營銷計劃的制定與實施》《電話銷售技巧》《溝通與表達技巧》《渠道銷售與渠道管理》《銷售技巧與服務禮儀》《營銷管理與銷售技巧》

培訓風格

甘老師知識淵博，博古論今，學貫中西；對營銷的“計、謀、攻、形、勢、虛、實”運用嫻熟，撥云見日。對人性心理、行為有深刻的研究，語言幽默而富有深意，授課條理分明、結構嚴謹，通過實時、實地、實際的獲取案例，結合工作生活中的故事以及企業實際，引用大量案例，深入淺出，從而達到“實戰、實用、實效”的結果。使學員在快樂學習中掌握深奧的營銷學原理、技術、方法，并輕松學以致用。尤其與學員的互動式教學風格備受好評，滿意度持續保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓課程、現代的孫子兵法。已有500余場幾萬人次課程經驗，服務過世界500強的企業有13家，中國500強的企業有16家；為政府機關、軍隊、科研所進行過多次培訓。理論功底厚加多年實戰經驗，形成以點帶面、點面結合的授課風格。

培訓服務過的企業有：

世界500強企業（23家）：

愛普生公司，佳通輪胎，佳能公司，富士電機，旭硝子AGC，永旺商業公司（吉之島），日本兄弟公司，中國移動，日本理光公司，馬自達汽車，中國銀行，韓國三星，東芝復印機

大金空調，富士能，中國石油、菲亞特汽車、普林斯通輪胎、通用汽車、家樂福、沃爾瑪、紫翔電子，

中國500強企業（32家）：

大亞灣核電集團（連續服務四年），南方電網研究所、珠海發電廠，重慶科瑞制藥有限公司，中國網通，中國電信福田公司/龍崗公司，中國移動深圳分公司，中國郵政石家莊公司，康佳集團，深圳航空，中國人才熱線，太平洋保險，百度公司，馳宏鋅鍺股份，中興新通訊，廣西花紅藥業，七匹狼，敏華控股，東鵬陶瓷，興發股份，鳳鋁鋁材，南方電網，克拉瑪依油田，香港中旅，深圳航空，天津天士力，廣東新粵集團，富士康集團

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