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課程介紹

有的人游泳姿勢瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風(fēng)姿翩翩，有的人丑態(tài)百出，但你不能說他不是跳舞。同樣的是：我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。

問題在哪里？差異化！

老話說：喜歡一個人往往是沒有道理的。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡，說出個道理。因?yàn)橐蔀橐晃缓细竦穆殬I(yè)銷售人員，一定要在這些他人無法理出頭緒的道理中抽絲撥繭，找出一條道路，而這條道路或許能讓我們走出與眾不同。客戶每天面對的是一撥又一撥的同質(zhì)化的銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：優(yōu)秀與平庸的差異！市場需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。

培訓(xùn)對象

銷售相關(guān)人員

課程收益

1.學(xué)習(xí)銷售核心步驟

2.系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧

3.消除實(shí)踐中的各層障礙

4.從客戶心理需求出發(fā)，真正做到是為客戶解決問題的顧問，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員

課程大綱:

模塊一：常見的問題大碰撞

1.這些事是不是你經(jīng)常干的？

2.實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

模塊二：分析局勢

1.大客戶銷售目標(biāo)分析

銷售目標(biāo)制定

銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性

客戶的采購動機(jī)

我們提供的是客戶要的嗎

2.整體形勢分析

客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知

工具：銷售（項(xiàng)目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖

銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析

① 項(xiàng)目進(jìn)度

② 競爭形勢

③ 總體維度

3.客戶的決策分析

關(guān)鍵人物

① 最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

② 專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

③ 使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

④ 內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)

⑤ 案例分析：他們都屬于哪類人物

⑥ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析

客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知

① 客戶常見現(xiàn)狀解析

② 案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷

工具：客戶認(rèn)知態(tài)度表

馬斯洛需求與客戶行為對應(yīng)表

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析

客戶對方案的反應(yīng)

① 支持度分析

② 參與度分析

③ 影響度分析

④ 客戶的反應(yīng)與三個維度的關(guān)聯(lián)分析

⑤ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：客戶支持行為量化表

模塊三：應(yīng)對局勢

1.客戶的價值認(rèn)知分析

主觀認(rèn)知分析圖

米勒黑曼價值理論

① 組織利益

② 個人利益

③ 如何識別客戶價值認(rèn)知

④ 案例分析：客戶的期望值如何管理

⑤ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：米勒黑曼價值認(rèn)知表

2.關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對分析

最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對分析

3.資源分配

資源的種類

① 種類分析

② 重要性分析

③ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析

資源使用注意事項(xiàng)

① 合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果

② 使用資源的游戲規(guī)則

4.競爭形勢

如何看待競爭

① 看誰更狠的結(jié)果

我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對

競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對

① 案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

② 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

5.贏率分析

C139模型的14個問題

① 一個檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

② 一個決定力的控制

③ 三個趨贏力的控制

④ 9個必清事項(xiàng)的控制

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這些項(xiàng)目你怎么處理？

我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)

① 案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

② 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：整體控局表單

C139表

開局九宮格表

贏率表

尾聲：回顧總結(jié)，行動計(jì)劃制定

張老師

世博會合作講師

交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

背景介紹：

職場經(jīng)驗(yàn)：

二十八年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景

現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

授課特點(diǎn)

張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

主要課程

頂尖銷售之一：大客戶銷售策略

頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化

頂尖銷售之三：王牌談判

頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧

頂尖銷售之五：察言觀色

頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)

頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理

受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通

受歡迎的人之二：魅力演講

受歡迎的人之三：卓越服務(wù)

服務(wù)客戶：

星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團(tuán)，中國醫(yī)藥集團(tuán)，中國化工集團(tuán)，中國建材集團(tuán)，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

客戶評價：

聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

沒有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）

聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

培訓(xùn)一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團(tuán)）

建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺牐Ｍ麖埨蠋熌芏嘟o我們聽您課的機(jī)會。（國藥集團(tuán)）

張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會一定要去聽聽他的課。（上汽集團(tuán)）

聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）

學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）

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