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課程介紹

僅僅靠向市場(chǎng)推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使組織取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今年競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)要想有一席立足之地，就要有一只強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，當(dāng)他們面對(duì)大客戶的需求和利益時(shí)，能做出比競(jìng)爭(zhēng)者更好的回應(yīng)。這就意味著，銷售人員必須能快速發(fā)掘并理解大客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)問題，所有這一切，都要以學(xué)習(xí)一種大客戶銷售方法開始，與大客戶緊密合作，以解決客戶實(shí)際的業(yè)務(wù)問題。

大客戶銷售圍繞著一個(gè)四步驟的銷售過程展開，運(yùn)用這一過程，能幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)從進(jìn)行簡單交易，到解決大客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)問題的轉(zhuǎn)變。學(xué)員會(huì)發(fā)現(xiàn)換一種全新的角度，即以大客戶思維方式來思考，是邁出與大客戶建立長期雙贏關(guān)系的第一步。

課程特色

課程系統(tǒng)講述了大客戶銷售人員必備的動(dòng)作和過程。有原則、有方法、有技巧。同時(shí)講解為何需要依照上述動(dòng)作和過程進(jìn)行銷售。因?yàn)殇N售的關(guān)鍵是把握客戶的心理狀況并加以影響。影響成功，則銷售成功。所以把握心態(tài)是成功銷售的關(guān)鍵。大量運(yùn)用視頻講解、大量的角色扮演，有助于學(xué)員的理解。

大客戶銷售課程還附有豐富的與課程內(nèi)容有關(guān)的運(yùn)用、強(qiáng)化和輔助工具。這些附加的學(xué)習(xí)內(nèi)容——確保銷售人員在回到實(shí)際工作中后，能練習(xí)和磨礪學(xué)到的新技巧和行為方式。另外，讓銷售主管在開展課程的早期階段參與進(jìn)來， 并接受有關(guān)輔導(dǎo)銷售人員提升績效的培訓(xùn)，也是成功實(shí)施該課程的重要舉措。

培訓(xùn)受眾:

客服人員/銷售人員/銷售經(jīng)理/與客戶打交道的相關(guān)人員等

課程大綱:

一、大客戶的銷售方法

學(xué)習(xí)如何從購買者的角度出發(fā)理解銷售過程，以及如何看待銷售人員作為顧問的角色。

1.知曉普通銷售和專業(yè)銷售人員的區(qū)別。

2.幫助銷售人員快速建立與客戶正常交流氛圍。

3.能以顧問的角色，在銷售過程的每個(gè)階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

二、建立信任

學(xué)習(xí)如何在交往的初始階段，與客戶建立信任關(guān)系。學(xué)習(xí)如何在客戶心中建立起自己的信譽(yù)，表現(xiàn)出設(shè)身處地的態(tài)度，以及如何與客戶在建立雙方關(guān)系的目的、過程和收益這些問題上達(dá)成一致

1.了解客戶在銷售過程中的心路歷程。

2.掌握專注、默許、信任三要素，

3.能快速地在銷售過程中與各種類型的客戶建立信任，并使對(duì)方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。

三、發(fā)掘需求

學(xué)習(xí)如何向客戶提出適當(dāng)?shù)摹⒛懿樵兪聦?shí)或了解想法的問題，以理解客戶的需求。學(xué)習(xí)聆聽和組織獲得的信息，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同。

1.掌握了解客戶真正需求的正確方法。

2.讓學(xué)員知曉如何發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)的想法，同時(shí)運(yùn)用問題組合了解客戶需求，通過問題讓客戶自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)存在的問題，和客戶一起討論解決問題的重要性。

3.能與客戶就待解決問題的本質(zhì)和范圍，達(dá)成深入的共識(shí)。

四、有效推薦

學(xué)習(xí)如何建立能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案。學(xué)習(xí)如何主動(dòng)了解客戶的顧慮，化解客戶的異議，并在接下來要采取的步驟上與客戶達(dá)成一致。

1.能使客戶確信，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們面臨的問題來說，是一個(gè)有價(jià)值的解決方案。

2.并了解結(jié)案的時(shí)機(jī)，掌握結(jié)案的步驟和技巧。知道常見的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式

五、鞏固信心

學(xué)習(xí)如何強(qiáng)化和鞏固客戶的購買決定，如何避免或處理客戶的不滿。學(xué)習(xí)如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦。

1.了解售后服務(wù)帶來的好處，通過一系列的標(biāo)準(zhǔn)化技巧，幫助銷售人員獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。

蔡老師

講師經(jīng)歷

銷售、零售運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家，曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管，曾任國美電器有限公司運(yùn)營高管，25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營、采購管理經(jīng)驗(yàn)，全球最大的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導(dǎo)師。

主講課程

《顧問式銷售》、《經(jīng)銷商管理》、《雙贏談判》、《成功的賣場(chǎng)管理》、《溝通技巧》、《大客戶銷售技巧》、《高效時(shí)間管理》、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧》、《零售終端銷售技巧》等。

授課風(fēng)格

循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)95%以上。

服務(wù)客戶

金融類：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、諾亞財(cái)富、鉅派投資、哈爾濱銀行、融興村鎮(zhèn)銀行、亞聯(lián)財(cái)小額貸款、惠業(yè)投資、冠豐投資、富滇銀行、徽商銀行、紅塔銀行、中國人壽、新華保險(xiǎn)、泰康人壽等

家電行業(yè)：科龍、伊萊克斯、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國Miele公司、西門子、方太、老板電器、康寶電器等

通信IT、電力類：中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、方正寬帶、國家電網(wǎng)、國華電力、南方電網(wǎng)、寧夏電網(wǎng)、達(dá)爾凱熱力、特變電工/諾基亞、摩托羅拉、華為手機(jī)

醫(yī)藥行業(yè)：博士倫、華東醫(yī)藥、羅氏制藥、拜爾醫(yī)藥、珍寶島藥業(yè)、步長制藥、葵花藥業(yè)、駝人集團(tuán)、百隆醫(yī)藥、十堰和協(xié)醫(yī)院、友誼醫(yī)院、嵩山醫(yī)院、心諾普醫(yī)療等

汽車行業(yè)：雷克薩斯、豐田、北京奔馳、廣汽集團(tuán)、現(xiàn)代汽車、長春一汽、北汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車等

零售行業(yè)：國美電器、蘇寧、紅星美凱龍、華聯(lián)超市

其他行業(yè)：卡特皮勒、通用電器、中建國際、曲美家具、雨潤集團(tuán)、益海嘉里、東方集團(tuán)、希波集團(tuán)、洽洽食品、天順源

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