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【課程背景】

營運部門和企劃部門如何良好聯動，實現流量業績雙提升？營銷推廣費捉襟見肘，如何把錢花在刀刃上？如何衡量流量變現、銷售轉化的效果？哪些數據指標可提前知道租戶的經營情況……

本課程重點圍繞購物中心經營過程中的難點重點，意在學習打通營運和市場（企劃）壁壘，將市場費用花出效果，通過營企聯動，實現購物中心的穩場旺場。課堂上互動計算題多，還有模擬沙盤等練習，請每位學員需帶電腦參加。

【課程收益】

1、杜老師2023年年度重磅新課，基于過往好評超高的課程“精細化運營”和企業定制培訓時的綜合反饋，并結合當下的商業環境，內容升級與迭代，新增兩者取高租戶的收益提升實戰方法；內容更垂直深化，更專精于營運專業領域；適應面更廣，既適合收租難、處于培育期的購物中心，也適合希望漲租的、處于發展/成熟期的購物中心；

2、課上詳解20個實戰工具箱（含營運、企劃、招商、產品策略和組織管理），結合課上沙盤推演練習，讓您在課上學會并能靈活應用；

3、解鎖兩者取高的營運策略，實現可持續的銷售增長；靈活運用固租、抽成、兩者取高、臨界點租金、聯營、自營等收益模式，爭取收益最大化；

4、學習四大穩場旺場獨家策略，巧用經營分析的核心指標，去解決日常運營工作中的實際問題。

【課程工具箱】

一、營企聯動-營運和企劃13個工具：

1. 用Coupon ROI，衡量促銷補貼活動的效率

2. 用客流增長率和銷售增長率的關系，衡量流量變現效率

3. 用專業數采設備+營運自查+聯合稽核，提高銷售數據準確度

4. 用盈虧平衡點，進行欠租預警

5. 用一把尺子、5個刻度識別租戶當下經營狀態，量身定制下階段銷售目標

6. 用邏輯樹分析法和MECE原則，診斷租戶問題

7. 用品牌屬性和活動特點匹配法，策劃租戶活動

8. 用who do what by when 會議紀要模板，召開高效的經營分析會

9. 用租金分析模型“抓大放小”，鎖定重點租戶——銷售高潛租戶

10. 用PDCA商戶活動銷售提升法，以促銷補貼激勵重點租戶提升銷售，獲取超額收益

11. 用營銷補貼計算模型，精準測算租戶在大促活動中的保底目標和挑戰目標

12. 用對賭協議，確保商場促銷補貼達成超額收益預期目標

13. 用跨部門頭腦風暴會8步流程，編制靠譜的營銷框架方案

二、招商-4個工具：

14. 靈活采用固定租金、聯營抽成、兩者取高、臨界點租金和自營等多種收益模式，爭取收益最大化

15. 抓固租租戶的銷售，用租售比測算固租租戶的續約漲租率

16. 用銷售坪效分析，支持招調提檔、商鋪擴縮等招調決策

17. 用現金流平衡點，進行掉鋪預警

三、產品策略和組織管理-3個工具：

18. 用2類顧客、8個產品組件，拆解購物中心產品結構-產品策略

19. 用金字塔模型，看清各類商場的不同定位、不同商品力和不同運營邏輯-產品策略

20. 在不改變組織架構的前提下，用責權利三角，結合項目定位和發展階段，量身定制有效的關鍵部門KPI考核辦法-組織管理

【課程對象】

處于發展期、成熟期的購物中心，商業管理公司中高層；強烈建議營運、推廣、客戶關系、信息部團隊一起學習；其他對此話題感興趣的招商、物管等同學。

【課程大綱】

第一部分 底層邏輯-產品策略和資管模式

一、產品策略：

1、顧客是誰

2、產品是什么

【案例】看懂成都SKP SELECT；定義首店；重慶光環產品創新策略解析

3、何時用何種方式賺錢

（1）固租、聯營、兩者取高、自營等收益模式的本質

【案例：國內銷售額TOP10購物中心的收益模式分析】

（2）如何根據項目不同發展階段靈活運用各種收益模式？

二、資管模式：

1、商業地產本質——流水不爭先，爭的是滔滔不絕

【案例：聊一聊日本商業】

2、資產估值算法

（1）業主目標

（2）收益法

3、租金收入拆解4個公式

4、NOI、NPI、EBITDA的區別

5、輕、中、重、分段外包等資產管理模式的區別

（1）輕資產模式三大核心競爭力

（2）重資產常見的業主目標

第二部分 經營分析——巧用核心指標解決困難問題

一、租金、銷售、流量、商品力4大類指標之間的關系

1、短期：租金；銷售；公域客流

2、長期：商品力；私域客流；車流

3、重要關系

（1）公域客流增長能直接提升出租率、收租率和漲租率嗎？

（2）營運如何賦能招商提升租賃談判話語權？

（3）何時大力抓私域客流有較高的投入產出比？

（4）資產、經營、管理三大條件如何影響租金定價？

二、巧用核心指標，解決實際問題

1、用CPI確定合同期內漲租率，用租售比測算固租租戶續約漲租率

【沙盤演練1：計算固租商戶續約漲租率】

2、用客流增長率和銷售增長率的關系，衡量流量變現效率

4、用游逛深度、提袋率測算流量購物中心的年度客流預算

5、重視車位周轉率，爭取遠端優質客流的獲客最大化

6、用比較網格法測算市場租金并形成有效租賃談判話術

【沙盤演練2：計算市場租金；角色扮演租賃談判】

7、用銷售坪效分析，支持招調提檔、商鋪擴鎖等招調決策

8、提高會員積分兌換率，增加會員活躍度

第三部分 善其事先利其器-銷售數據采集管理辦法

一、銷售數據采集管理辦法：

4個關鍵點：收益模式+數采設備+合同約定+銷售稽核

二、銷售稽核管理

1、租戶銷售管理3大痛點和業績稽核3大作用

2、稽核辦法：營運自查+聯合稽核

3、業績稽核5步流程

【案例：**城的銷售稽核5步法】

第四部分 獨家策略1：收租必學的經營預警技術

一、欠租預警的方法：

1、盈虧平衡點算法

2、3種計租方式，3種解題步驟【提供3張表格計算模型】

【沙盤演練3：計算兩者取高租戶的盈虧平衡點；計算租戶當月實現多少利潤】

二、掉鋪預警的方法

第五部分 獨家策略2：租戶銷售輔導-PDCA銷售提升法

一、一把尺子5個刻度，識別租戶經營狀態

1、5個刻度，5種狀態

2、精準識別租戶狀態的2個好處

二、PDCA租戶年度銷售提升法——針對全體租戶

問題：商場銷售額是什么決定的？

1、P——租戶銷售目標測算基本4步

【沙盤演練4：收集關鍵信息，為租戶量身定制下一年銷售目標】

2、D——診斷方案、營銷策劃、確認方案、行動計劃

【案例：量販服裝品牌和餐飲品牌經營問題診斷分析模板】

3、C——過程檢查

4、A——結果處置

【案例：**購物中心知名品牌開業銷售突破該省歷史最高記錄】

三、PDCA商戶大促活動銷售提升法——針對兩者取高合同的銷售高潛租戶

1、用租金分析模型“抓大放小”，5步鎖定重點租戶

【沙盤演練5：**城用租金分析模型篩選大促活動重點扶持租戶】

2、用補貼激勵重點租戶提升銷售的PDCA活動管理法

P——活動策劃

【案例：**城年中大促活動細案、補貼測算和費銷比】

【沙盤演練6：計算活動月保底銷售額目標和挑戰銷售額目標】

D——活動執行和管理

【案例：**城的活動溝通函】

【沙盤演練7：計算活動月商場實際租金】

第六部分 獨家策略3：經營扶持手段

一、經營扶持品牌如何合理選定？

1、品牌扶持——階段性

2、業態/品類扶持

3、冷區死角扶持

二、經營扶持7個方法

1、多經扶持

2、媒體推廣

3、營銷活動

4、補貼禮品

5、租金減免

6、非經營性外擺

7、店鋪激勵

第七部分 獨家策略4：營企聯動年框方案

一、PR+SP=CP

二、年度框架方案如何側換？——8步流程【案例詳解】

第八部分 用激勵促進協同-關鍵崗KPI設計思路

問題：如何在不改變組織架構的前提下，通過優化崗責、優化KPI考核，提升團隊的協同效率和銷售績效？

一、KPI考核要點：

1、關鍵崗位、關鍵人員、關鍵指標

2、考核時間、考核權重、考核指標定義/算法

3、責權利對等

二、購物中心關鍵部門的KPI指標選擇

1、與定位、發展階段和經營策略密切相關

2、兩種有效的KPI設計思路：

（1）責權利清晰，市場部權大、責重、銷售考核權重高——適合固租為主的商場

【沙盤演練8：案例背景A。請寫下你認為必須選擇的、對各部門最重要的KPI考核指標，并說明為什么？】

（2）責權利清晰，市場部權小、責輕、銷售考核權重低——適合兩者取高為主的商場

【案例：**城的門店營運、市場、客戶關系部、信息部的工作目標、工作內容、KPI關鍵指標和責權利關系】

杜老師

近30年商業經驗（奢侈品/潮流百貨從業經驗19年，SHOPPING MALL從業經驗9年），歷任常州購物中心招商營運副總、常州百貨大樓總經理、萬達區域公司總經理等職務。擁有10 年總經理經驗、3 年區域總經理經驗。先后為香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團、招商蛇口等標桿企業擔任商業地產課程授課導師。杜老師財務出身，業務扎實，擅長將資產管理與商業運營管理實戰業務結合，讓學員真正將資管指標與業務指標聯系融匯貫通。

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