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課程介紹：

你是否覺得大客戶銷售難做，團隊難帶？

新客戶新業(yè)務(wù)開發(fā)乏力，贏單依靠低價格高客情，贏單率低

銷售過程漫長，人際關(guān)系復(fù)雜，還有糾纏不清的利益分配

依賴個體銷售精英，能力難以復(fù)制

銷售人員成長緩慢及流失率高

根據(jù) Easy Selling 銷售賦能中心的研究表明：

80% 以上的銷售經(jīng)理難以勝任新的管理崗位職責要求 ；

75% 以上的銷售總監(jiān)無法辨識自己的管理行為對業(yè)績提升的貢獻度 ；

90% 以上的銷售管理者不能在下屬犯錯前識別出銷售人員需要指導的地方 ；

銷售團隊管理者歷來大多是從個人業(yè)績優(yōu)秀的銷售精英中選拔，其個人業(yè)務(wù)拓展能力很強，但對

如何開展團隊管理與業(yè)務(wù)管理，如何激發(fā)團隊戰(zhàn)斗力，如何進行銷售人才的選育用留卻知之甚少。

僅靠個人直覺，缺少流程章法的管理方式勢必會讓團隊效能起伏不定，事倍功半。

為此，我們特邀科大訊飛/平安金融等大型企業(yè)指定B2B銷售導師易斌老師與您一同學習與分享。如何從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式的轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型？如何讓賴以成功的直覺經(jīng)驗上升為在團隊中可復(fù)制的科學銷售方法體系？本節(jié)課易老師將講授大客戶銷售方法論的重要知識點，涵蓋了關(guān)鍵大客戶銷售場景中近20個執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學遍天下最頂級銷售“武功”，還能讓你成為最具專業(yè)水準的企業(yè)內(nèi)部銷售教練。

課程收益：

企業(yè)收益：

1. 將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)；

2. 培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導下屬，打造一支強有力的銷售團隊；

3. 讓團隊共識一套大客戶銷售流程，提高銷售團隊的工作共識和協(xié)同性。

崗位收益：

1.幫助銷售團隊管理者實現(xiàn)從銷售天才向帥才的升級蛻變;

2.從單打獨斗的個體銷售精英，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷售組織成長轉(zhuǎn)型;

3.獲得正確的管理理念、教授正確的管理章法。

培訓對象：

B2B 銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團隊管理者、大客戶經(jīng)理（高潛）等

培訓大綱：

第一章：銷售團隊管理者的角色定位

從業(yè)務(wù)高手到團隊主管的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)

銷售團隊管理者的角色定位與關(guān)鍵任務(wù)

策略型管理與事務(wù)型管理工作范疇

將策略型工作寫進管理人員日程計劃表

在事務(wù)性與策略型工作中找到平衡

第二章： 績效目標設(shè)定與執(zhí)行計劃管理

銷售目標的定義

結(jié)果性目標體系的戰(zhàn)略導向與分解方法

過程性目標體系的戰(zhàn)術(shù)導向與分解方法

銷售目標分解的“五步曲”

向上溝通：制定目標的參考要素分析

向下匯報：保障目標實現(xiàn)的計劃與策略

銷售目標向下分配的原則與方法

建立銷售人員對目標的“敬畏心”

對“價值觀與合規(guī)性”指標的考核管理

第三章： 員工績效管理與輔導面談

目標加反饋令工作更投入

績效輔導面談的目的：考核還是幫扶？

績效輔導面談的六大基礎(chǔ)保證

正式談話：績效面談的“關(guān)鍵時刻”

管理者與員工的績效面談準備工作

績效面談工作表的設(shè)計與應(yīng)用

績效面談中的 GRAF 輔導模型

績效考核在員工薪酬與評級方面的應(yīng)用

績效考核后的人員管理與發(fā)展策略

第四章： 銷售人才的甄選與培育

銷售人才甄選的關(guān)鍵維度

用結(jié)構(gòu)化面試實現(xiàn)精準甄選

銷售人才培養(yǎng)的五大核心理念

銷售新人在見習期最需要獲得什么？

銷售新人的成長目標與考核目標設(shè)定

構(gòu)建銷售新人的成長輔導與評估體系

場景化銷售技能的職場訓練方法

隨訪觀察及教練輔導方法

在新人成長中植入正念的力量

第五章： 團隊激勵與團隊文化建設(shè)

經(jīng)典的需求與激勵模型

經(jīng)濟型激勵：“保健要素”的設(shè)計

非經(jīng)濟性激勵：“激勵要素“的設(shè)計

有效激勵與領(lǐng)導力的最新研究

激勵型管理者的“五項修煉”：

文化凝聚

樂于分享

樹立榜樣

表達高期望

群策群力

結(jié)營：全新的開始

循序漸進的管理行為轉(zhuǎn)化路徑

銷售管理者個人發(fā)展計劃設(shè)定

企業(yè)銷售管理體系升級實踐項目任務(wù)設(shè)定

易老師

科大訊飛/平安金融等大型企業(yè)指定B2B銷售導師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

易老師在中國本土工作的近 30 年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，又有公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗；多次親自組建并管理國內(nèi) B2B 銷售團隊，涵蓋數(shù)控機械、醫(yī)療器材、商用空調(diào)、對公金融、管理咨詢等多個領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)。

【專業(yè)背景】

Easy Selling™ 銷售賦能中心院長；國際銷售績效改進研究院（中國區(qū)）合伙人；英國RTC人才量化管理分析師；B2B新增長智研院榮譽顧問；《大客戶營銷增長策略》作者；超過20年企業(yè)高層及營銷管理工作經(jīng)驗；為多家世界500強公司長期提供銷售業(yè)績改進咨詢服務(wù)。

【授課特點】

善于互動，調(diào)動全場學習氛圍。系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化兼?zhèn)?，由淺入深、由始至終，層層遞進。

【主講課程】

關(guān)鍵大客戶銷售、【銷售指揮官訓練營】管理人才培養(yǎng)項目、【銷售冠軍訓練營】管理人才培養(yǎng)項目。

【服務(wù)客戶】

TÜVRheinland 德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Otis 機電、Banner 美國邦納、江森自控/約克空調(diào)、Nuscience 帝凱維、德國默克、Illumina 因美那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團、千尋位置、金域醫(yī)學檢驗、華銀康集團、華大基因、HLT 醫(yī)渡云、易世恒等。

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