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課程背景

您的營銷團隊?wèi)?zhàn)斗力如何？為什么付出很多，而業(yè)績總是不理想呢？為什么您的團隊老是業(yè)績不理想呢？

您希望將自己的營銷團隊打造成一支卓越的高績效團隊嗎？您想了解提高業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績的重要方法和步驟嗎？您想知道有效而合理爭取大客戶的方法嗎？您明白留住和吸引大客戶的重要原因和方法嗎？您想學(xué)習(xí)“不戰(zhàn)而屈人之兵”攻心式的銷售方法嗎？“大客戶銷售之絕對成交”課程幫您解決以上問題！

本課程通過大量的體驗實戰(zhàn)訓(xùn)練，包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、電影片段、情境模擬、銷售游戲、團隊競爭等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗什么是真正的銷售與溝通，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“絕對成交”的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。

課程收益

1、了解卓越大客戶銷售精英的素質(zhì)要求；

2、了解大客戶銷售成功的必備要素！

3、為企業(yè)打造具有戰(zhàn)斗力的銷售尖兵；

4、了解大客戶銷售的步驟流程；

5、學(xué)習(xí)和掌握高超的大客戶攻心式銷售實戰(zhàn)技巧；

6、鍛造良好的大客戶銷售談判技巧；

7、掌握高品質(zhì)的大客戶溝通技巧；

8、掌握了解大客戶購買的心理技巧；

9、學(xué)習(xí)銷售精英如何確定目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的方法；

10、學(xué)習(xí)掌握大客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)技巧。

課程對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員、營銷型企業(yè)團隊等。

課程介紹

第一單元：大客戶銷售基本概念

1、大客戶的定義

2、大客戶特征及分類

3、大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)

4、大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）

5、大客戶采購趨勢

互動：學(xué)員分組，文化建設(shè)及積分學(xué)習(xí)規(guī)則分享（5分鐘）

第二單元：大客戶銷售前階段

一、大客戶采購行為分析

1、大客戶采購流程（發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、采購、評估比較、購買承諾、使用維護(hù)）

2、大客戶采購周期（引導(dǎo)期、競爭期）

3、大客戶決策群體（發(fā)起者、設(shè)計者、評估者、決策者、使用者）--重點講解

二、大客戶深度開發(fā)技巧

1、大客戶信息來源及管理

2、大客戶銷售的工作重點

3、潛在大客戶的信息收集渠道

4、潛在大客戶信息收集的內(nèi)容----重點

案例：1、某電信公司采購行為過程分析

2、華為大客戶銷售中的信息策略

第三單元：大客戶的接觸與拜訪

一、與大客戶建立信任的四個階段

第一階段 認(rèn)識

第二階段 約會

第三階段 信賴

第四階段 同盟

二、大客戶拜訪六步驟-

1、第一步驟 稱呼對方的名稱

2、第二步驟 自我介紹

3、第三步驟 感謝對方接見

4、第四步驟 寒暄、贊美

5、第五步驟 表達(dá)拜訪的理由，陳述議程對客戶的價值，引起客戶的興趣

6、第六步驟 詢問顧客是否接受

7、快速建立好感和關(guān)系的方法

視頻及學(xué)員演練

三、大客戶個人行為模式分析

1、客戶風(fēng)格（親切型、表達(dá)型、控制型、分析型）

2、客戶性格分析

3、客戶行為心理分析

角色扮演：客戶拜訪

四、判斷銷售機會五個標(biāo)準(zhǔn)

1、第一標(biāo)準(zhǔn) 客戶的預(yù)算

2、第二標(biāo)準(zhǔn) 采購時間

3、第三標(biāo)準(zhǔn) 需求和擅長

4、第四標(biāo)準(zhǔn) 投入產(chǎn)出率

5、第五標(biāo)準(zhǔn) 判斷能不能贏

6、第五單元：大客戶需求分析

7、客戶需求SPIN

課題討論：1、大客戶不同種類需求的判斷與分析

2、問話溝通了解客戶需求學(xué)員練習(xí)（15分鐘）

3、案例：某銷售高手通過了解信息成功爭取大客戶的案例

第四單元：大客戶銷售產(chǎn)品價值呈現(xiàn)技巧

一、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)的含義

二、為何要塑造產(chǎn)品的獨特價值

三、如何有效呈現(xiàn)產(chǎn)品的獨特價值

1、產(chǎn)品塑造的六大要素

2、產(chǎn)品塑造介紹的流程

3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧

4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面

四、如何對本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造

1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉

2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析

3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧

4、已使用顧客的良好反饋及案例

5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)

視頻分析1：如何把冰賣給愛斯基摩人？

視頻分析2：電信手機的三大賣點？

訓(xùn)練、FABE技巧訓(xùn)練

小組對抗訓(xùn)練、把車賣出十倍價格（20分鐘）

第五單元：競標(biāo)與議價

一、介紹產(chǎn)品利益

1、產(chǎn)品介紹要點

2、NFABI

3、商務(wù)簡報介紹技巧

二、競標(biāo)及商務(wù)議價

1、價格商談技巧

2、招投標(biāo)書概念

3、克服客戶異議處理

4、尋找核心異議

5、克服單個異議

三、大客戶成交技巧

1、成交流程

2、成交策略

案例：有競爭力的標(biāo)書要素

第六單元、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：

1、重點知識回顧

2、互動：問與答

3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

鄭老師

一、講師經(jīng)歷

營銷實戰(zhàn)與團隊建設(shè)激勵管理專家，中國體驗式成長訓(xùn)練導(dǎo)師，企業(yè)教練技術(shù)及NLP成長訓(xùn)練師，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理專業(yè)研究生，十三年千余家企業(yè)培訓(xùn)顧問專業(yè)經(jīng)驗，北京大學(xué)“營銷總裁班”特聘講師，清華大學(xué)、南開大學(xué)EDP學(xué)院特聘講師，2018年度中國講師十強“金話筒”獎獲得者，曾歷任多家行業(yè)知名企業(yè)的市場總監(jiān)、全國培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)顧問、特聘高級講師、高級咨詢顧問等。鄭老師2001年進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，曾師從著名營銷訓(xùn)練大師杜云生老師，亞洲潛能開發(fā)大師許伯凱老師，及NLP心靈成長大師李中瑩老師和尚致勝老師。鄭老師目前在國內(nèi)專注于營銷類及團隊績效與個人成長類領(lǐng)域，在十三年職業(yè)生涯中，給上千家企業(yè)近10萬人次做過培訓(xùn)。演講足跡遍布祖國大江南北。

二、主講課程

《大客戶銷售之絕對成交》、《營銷精英狼性執(zhí)行力特訓(xùn)營》、《優(yōu)勢談判技巧特訓(xùn)》、《卓越團隊建設(shè)與管理》、《企業(yè)精英職業(yè)化素質(zhì)提升培訓(xùn)》、《NLP團隊精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓(xùn)營》等。

三、授課風(fēng)格

名師授課，趣味游戲貫穿始終；深刻的道理體現(xiàn)于淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單生動的故事之中。寓教于樂，課堂氣氛活躍；體驗、參與、互動的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。案例生動、操作性強；強調(diào)訓(xùn)練，實戰(zhàn)性強；個性輔導(dǎo)，實效性強；精心設(shè)計的課程系統(tǒng)、簡單、有效、做得到。

四、服務(wù)客戶

中國石油，中國石化，中海油服，殼牌石油，住友化工，晉西煤化，中煤能源，國新能源，魯西化工，中國中車集團，中鐵一院，百慕航材，海螺型材，西南煤機，青島大牧人集團，成功汽車集團，福田汽車集團，北汽集團，中原內(nèi)配股份，紐威數(shù)控，齊峰新材股份，襄陽絕緣子廠，德國瑪堡壁紙，紛美包裝，山東鳳祥集團，百事食品集團，置信電氣，美的集團，松下電器，格力電器，海爾集團，現(xiàn)代電器，美的集團，永泰輪胎，石藥集團，哈藥集團，修正藥業(yè)，綠地集團，華潤地產(chǎn)，21世紀(jì)不動產(chǎn)，和盛東方地產(chǎn)，武漢卓爾地產(chǎn)，華遠(yuǎn)地產(chǎn)，樂成地產(chǎn)，長沙方興地產(chǎn)，河北建達(dá)集團，北京融科置地，勁霸男裝，皮爾卡丹服飾，君臣王服飾，雪蓮羊絨，愛慕內(nèi)衣，諾貝爾瓷磚，美德兄弟地板，濰坊陶瓷城，紅星美凱龍，芳子美容連鎖，百草堂連鎖機構(gòu)，北京大學(xué)，清華大學(xué)，農(nóng)業(yè)大學(xué)，北京出版集團，北京京華時報等。

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