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課程背景：

“帕雷托法則”：20%的大客戶創造了企業80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰擁有不斷開發“鉆石大客戶”的能力、誰就擁有市場的核心競爭力！在華為、在中興大客戶銷售人員每月都要經過專業系統的銷售技能培訓，從而驅動企業銷售業績倍增，形成了市場難以撼動的龍頭地位！

您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關系建立維護不到位？產品價值塑造不專業、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實戰的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰場上自我突破、業績倍增的“大客戶銷售精英”！！！

課程收獲：

1、鍛造大客戶銷售顧問6種黃金心態

2、了解掌握大客戶評定的5大標準

3、掌握專家顧問式銷售的6大技能

4、掌握大客戶關系升級的5項技能

5、鍛造大客戶銷售實戰技能13招

6、鍛造大客戶銷售談判5大利器

7、掌握大客戶競爭7種戰術

8、掌握大客戶忠誠度提升5種技術

課程受眾：

大客戶銷售精英、區域經理、營銷總監

課程大綱：

第一部分：大客戶顧問式銷售二大認知

1、顧問式銷售的2大定義

2、顧問式銷售中的4個關鍵

3、顧問式銷售中“銷”的是什么

4、顧問式銷售中“售”的是什么

5、顧問式銷售中“買”的是什么

6、顧問式銷售中“賣”的是什么

案例分析（一）

專題討論（二）

第二部分：大客戶顧問六種黃金心態鍛造

1、積極心態的3個核心

2、主動心態的3個標準

3、自信心態的5項準則

4、學習心態的5種導向

5、感恩心態的8種認識

6、雙贏心態的3項指引

案例分析（一）

專題討論（二）

第三部分：大客戶五大評定標準

1、大客戶的2大定義

2、大客戶的5種特征

3、大客戶采購3種角色層次

4、影響大客戶采購的9個因素

5、影響大客戶管理的5個要因

案例分析（一）

專題討論（二）

第四部分：大客戶銷售六項分析

1、大客戶需求分析6種方法

2、大客戶需求分析5個關鍵

3、大客戶決策分析6個方面

4、競爭對手分析6種方法

5、大客戶內線5種角色分析

6、大客戶個人7種類型分析

案例分析（一）

專題討論（二）

第五部分：大客戶關系升級五項技能

1、親近度關系升級6大策略

2、信任度關系升級6大策略

3、利益關系升級6大策略

4、人性關系升級6大策略

5、博弈關系升級6大策略

案例分析（一）

專題討論（二）

第六部分：大客戶銷售實戰十三招

1、大客戶銷售“問”的2種方式

2、溝通中的黃金6問

3、溝通中聆聽的8個技巧

4、溝通中贊美客戶的6個技巧

5、溝通中認同客戶的5種方法

6、說服客戶的2大力量

7、產品價值塑造的4項法則工具

8、解除價格異議的5個技巧

9、解除品質異議的5個技巧

10、解除競爭對手異議的5個技巧

11、解除客戶權限異議的5個技巧

12、解除客戶對銷售人員異議的5個技巧

13、解除售后服務異議的5個技巧

案例分析（一）

專題討論（二）

第七部分：大客戶銷售談判五大利器

1、談判準備與布局的8個重點

2、談判中讓價的6大策略

3、談判攻心術的3板斧

4、付款方式談判的6項原則

5、回款談判的7種策略

案例分析（一）

專題討論（二）

第八部分：大客戶競爭七種戰術

1、以強示弱競爭戰術

2、瓦解競爭戰術

3、借力競爭戰術

4、迂回競爭戰術

5、分割競爭戰術

6、拖延競爭戰術

7、價值組織競爭戰術

案例分析（一）

專題討論（二）

第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術

1、產品價格控制的5大原則

2、 提高服務質量的6個關鍵

3、 處理大客戶抱怨的6種技巧

4、 銷售人員自我提升的6項技能

5、 大客戶關系維護的6個關鍵

案例分析（一）

專題討論（二）

王老師

工商管理碩士（MBA）；實戰派銷售管理培訓專家；狼性解密與銷售運用創始人；九型人格與銷售運用創立者；銷售口才實戰創新訓練導師；中國十大營銷管理咨詢專家；企業教練技術實戰訓練導師；香港城市大學、西安交通大學特聘講師；

創立2家公司，一個即做營銷顧問又實操企業的實干者；

ALONG集團、安鋼集團等6家企業常年特聘營銷顧問；

《狼道營銷》、《關系式營銷黃金九則》、《市場布局與品牌策劃》作者；

曾任聯想集團銷售經理；珠江啤酒營銷總監；ALONG集團營運副總裁兼總顧問；

品牌課程：《狼性銷售精英魔鬼特訓》 《大客戶顧問式銷售實戰》《王牌導購實戰系統特訓》 《王牌店長實戰系統特訓》《廠商攜手共創財富之道》 《經銷商開發與管理實戰》《狼性營銷團隊打造與激勵》 《狼性超強團隊執行力特訓》

授課風格：王老師授課生動幽默、充滿激情、言辭犀利、深入淺出，以實戰工具結合案例分析、PK式專題討論、情景式模擬演練深得廣大學員高度好評！

服務客戶（部分）：

海爾集團、國美電器、豐和實業集團、安鋼集團、海蘭信集團、中絲園、安科股份、格調家具、皇友家具、金洋煅燒高嶺土、金色世紀、華凱電梯、萬控集團、中盛國際、才子服飾、威絲曼服飾、周大福珠寶、阿波羅展貿、工商銀行、大贏家網絡、海鷹食品、康美藥業、復大醫療、眾聯房地產、萬科物業、江西郵政局、廣東郵政儲畜、永生源集團、五糧液集團、屹娜美浠飲料、等企業，涉及包括家電、家具、服裝、農資、通信、化妝品、工業品、建材、金融、房地產、化工、 IT 、快消品以及其他………

客戶見證（部分）：

王老師與我們安鋼集團從三年六次合作，到現在常年特聘營銷顧問，我被王老師的實戰經驗及授課風格徹底折服，課程實用性非常強！————河南安鋼集團營銷經理 賈紅玉

王老師的課程非常實戰實用，真正給到了我們銷售人員使用工具，對我們的銷售業績持續提升幫助非常的大，非常感謝王老師！————溫州萬控集團總經理 謝中義

王老師課程非常符合我們的實際，就是我們想要的，互動性非常強，案例豐富，使我們來自全國的經銷商真正掌握了終端銷售及管理的技能！————天津紅光皇友家具有限公司總經理 方永軍

王老師課程太精彩了，收獲的是方法，留下的是回味。特別是學員提問，王老師解答的環節，確實讓人佩服，只有從實戰中來的老師才能有如此高的水平！————深圳永生源集團副總裁 張敬全

王老師授課生動幽默、充滿激情，充分調動了我們營銷團隊管理者的學習積極性，并傳授了我們大量的營銷團隊管理工具，非常感謝王老師！————佛山華凱電梯有限公司總經理 彭文勇

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