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課程背景：

為什么人們不愿意做銷售？

為什么銷售人員流失率高？

為什么銷售人員忠誠低？

為什么銷售人員行動力差？

為什么很多銷售人員每天疲于奔命？

為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？

為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時間，卻無法簽單？

您的銷售人員接受過系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？

沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失銷售業(yè)績。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團(tuán)隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。

本課程從心態(tài)到實戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售冠軍”的搖籃。

《銷售精英技能提升訓(xùn)練》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場上的“特種部隊”。

課程收獲：

1.使銷售經(jīng)驗不足一年的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷售角色，縮短成交周期50%以上。

2.銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回每次這10%的不必要損失。

3.幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100% 以上的利潤。

4.讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點。

5.提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導(dǎo)成交等實用技巧。

6.全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。

7.專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。

8.超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

培訓(xùn)對象：

總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊集體參加，如課會后能在銷售總監(jiān)、經(jīng)理的主導(dǎo)下召開研討會議，針對現(xiàn)狀進(jìn)行分析、對策，對于提升銷售水平，大幅提高銷售業(yè)績，提高銷售團(tuán)隊凝聚力等將會收到良好的效果。

課程大綱：

第一部分 正對心（打造銷售精英專家心態(tài)）

銷售人員6大黃金心態(tài)

1.自信 自信的4大方面

對待銷售工作的3大誤區(qū)

2.付出

3.積極

4.堅持

5.感恩 （體驗式培訓(xùn)）

6.學(xué)習(xí)

第二部分 找對人（誰是我們的目標(biāo)客戶）

一.開發(fā)客戶前的要思考的8個問題

1.我到底在賣什么？

2.我的客戶必須具備哪些條件？

3.客戶為什么會向我購買？

4.客戶為什么不向我購買？

5.誰是我的客戶？

6.我的客戶會在哪里出現(xiàn)？

7.他們什么時候會買？什么時候不會買？

8.誰在搶我的客戶？

討論：結(jié)合公司服務(wù)分析目標(biāo)客戶群，分組討論

二.開發(fā)客戶的15種渠道

1.隨時隨地交換名片

2.參加專業(yè)的聚會、專門的研討會

3.結(jié)識同行

4.黃頁查詢

5.114查詢臺

6.向?qū)I(yè)的名錄公司購買

7.請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦

8.請親朋好友做專介紹

9.專業(yè)報刊雜志收集整理

10.加入專業(yè)俱樂部、會所

11.網(wǎng)絡(luò)查詢

12.請客戶專介紹（金鎖鏈原則）

13.請有影響力的人幫你推薦

14.路牌廣告、戶外媒體

15.到名片店購買名片

演練：結(jié)合公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶群，找出最適合公司的客戶開發(fā)渠道

三.客戶資格評估4要素

1.需求度

2.需求量

3.購買力

4.決策權(quán)

討論：分組討論，根據(jù)表格分析，什么是“好”的客戶

四.建立客戶檔案表

第三部分 準(zhǔn)備好

一.禮儀準(zhǔn)備

二.專業(yè)準(zhǔn)備

三.物品準(zhǔn)備

四.顧客背景

五.心理準(zhǔn)備

第四部分 做對事

一、新舊銷售模式對比

二、銷售人員3種境界

圍人、維人、為人

三、客戶關(guān)心的6個問題

1.你是誰？

2.你要對我講什么？

3.你說的對我有什么好處？

4.如何證明你的好處？

5.我為什么找你買？

6.我為什么現(xiàn)在就買？

訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢、給客戶帶來的好處

四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系

第五部分 說對話

一.發(fā)現(xiàn)顧客需求

二.問的技巧

1.問話的4模式

2.問話的6個要點

3.問問題的8個技巧

三.聽的技巧

1.聆聽的4個層面

2.聆聽的13個技巧

四.贊美的技巧

1.11種贊美方式

2.經(jīng)典贊美4句話

五.肯定認(rèn)同的技巧

訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢及產(chǎn)品，設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)問題話述并進(jìn)行演練

第六部分 塑產(chǎn)品

一、塑造價值介紹產(chǎn)品的7種方法

1.利害分析法

2.FABE法則

3.故事法

4.列舉數(shù)字法

5.體驗示范法

6.對比示范法

7.表演示范法

訓(xùn)練：通過角色辦演，對產(chǎn)品價值塑造并進(jìn)行演練

第七部分 解異議

一、對待異議的6個態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認(rèn)同顧客的7個經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的4個步驟

五、如何核實異議

六、核實異議的的話術(shù)

七、異議的種類及處理技巧

1.價格異議

1）客戶討價還價的心理動機(jī)

2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？

3）報價的注意事項

4）解除價格異議的5種方法

2.品質(zhì)異議

3.服務(wù)異議

4.借口異議

5.需求異議

給客戶造緊迫或短缺8種策略

6.競爭對手異議

7.對銷售人員異議

訓(xùn)練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價格異議），設(shè)計異議應(yīng)對方法并進(jìn)行演練

建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》

第八部分 促銷售

一、2個最佳成交時機(jī)

二、客戶的購買信號

1.語言信號

2.行為信號

3.表情信號

三、8個成交的方法

四、促成交易3個步驟

五、成交后的5個注意事項

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法

第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售）

一、讓客戶有贏的感覺

二、售后服務(wù)

三、保持與客戶的溝通

四、關(guān)心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業(yè)

六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

陳老師

中國營銷學(xué)院教授、中國營銷學(xué)會常務(wù)理事，美國太平洋 研究院研究員，馬來西亞首相府最年輕的經(jīng)濟(jì)顧問 、商業(yè)奇才、著名企業(yè)管理專家、成長學(xué)權(quán)威、中國營銷學(xué)院教授、美國太平洋研究院研究員、南方中小企業(yè)論壇金牌講師、馬來西亞首相府最年輕的經(jīng)濟(jì)顧問。陳永芳教練曾接受哈佛大學(xué)、劍橋大學(xué)雙博士頂尖訓(xùn)練，現(xiàn)任多家著名公司的特約教練，被稱為“中國新思維”核心教練、企業(yè)及個人高速成長導(dǎo)師。經(jīng)典課程《銷售精英技能訓(xùn)練》在全國各地超千場，受訓(xùn)人數(shù)超過50萬人，場場爆滿，引起巨大反響，掀起個人成長學(xué)習(xí)旋風(fēng)。

陳老師擅長于如何有效管理銷售過程；如何掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法；如何提高銷售團(tuán)隊建立與管理能力；如何實現(xiàn)連鎖經(jīng)營統(tǒng)一化管理；如何掌握商超業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；如何掌握職業(yè)形象塑造技巧等方面的研究解決。

曾為中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、美的集團(tuán)、廣百集團(tuán)、溫州人本集團(tuán)、比亞迪股份有限公司、廣州本田、匯豐音響、華誼超市、柏盛堂藥業(yè)、國立家電、溫州企業(yè)家協(xié)會、廣東省農(nóng)業(yè)銀行、廣州建設(shè)銀行、廣西工商銀行、重慶建設(shè)銀行、曲江建設(shè)銀行、美商美旗空調(diào)、珠江輪胎、中國人壽保險、中國平安保險、中國太平洋保險、友邦保險、廣東理工學(xué)院、福建煙草局、廣客隆連鎖超市、乳和實業(yè)、德成鞋業(yè)、本島餐飲、中國旅行社、特惠店連鎖超市、萊克斯頓服飾、廣州金球康貿(mào)易有限公司等眾多企業(yè)服務(wù)。

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