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課程背景：

有人的地方就有溝通，然而在日常工作中由于人與人之間的溝通不暢，造成企業(yè)大量資源、資金的浪費，已成為現(xiàn)代企業(yè)管理的最大障礙之一，溝通的有效性儼然已是企業(yè)團隊凝聚力打造、管理效率提升以及業(yè)績穩(wěn)增的突破口。很多企業(yè)卻面臨如下困擾——

為什么銷售員說的口干舌燥，客戶卻無動于衷？

為什么招聘過來的都是精兵強將，反而沒有做出優(yōu)秀的業(yè)績？

為什么好不容易招聘過來的人，卻又很快又流失了？

為什么同是一個公司的成員，卻是矛盾重重？

針對以上問題，我們特邀性格魔方™ 研發(fā)講師，與我們一同分享《基于DISC的職場高情商管理溝通》課程。，本課程通過DISC人格特質(zhì)診斷（性格測試），分析DISC的維度；學習能夠快速辨別對方的優(yōu)勢和不足，學習正確與不同性格特征的人高效溝通的技巧；全面發(fā)現(xiàn)自己性格中的優(yōu)勢和不足。

課程對象：

中高級一線銷售代表和新經(jīng)理等

課程收益：

1.能夠發(fā)現(xiàn)和挖掘市場中的大客戶，了解對大客戶管理的核心，對大客戶進行分級管理

2.通過對行為風格的解讀，通過知己和解彼，對大客戶進行風格分析，學會風格調(diào)試，增強與大客戶溝通的自信心，并掌握與不同風格大客戶的溝通技巧

3.明確大客戶資源分配管理和建立長期穩(wěn)定合作關系的大客戶管理策略

課程大綱：

第一部分：醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀解析 （全班討論）

1. 當今的醫(yī)療環(huán)境、大事件現(xiàn)狀分析：我們需要怎樣的推廣模式

2. 該推廣模式下，我們需要怎樣的客戶

第二部分：激烈競爭環(huán)境中的大客戶（小組討論）

1.大客戶與一般客戶的區(qū)別

2.80/20原則及作用

3.KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響

4.大客戶管理的核心：“對未來的管理”

第三部分：大客戶基本概念和定義（有效講解、案例分析）

1.大客戶的特征和類型；

2.大客戶的分級；

3.大客戶發(fā)展的階段；

4.大客戶需求和機會分析。

5.跟大客戶溝通中會遇到怎樣的問題？

案例探討：搞不定大客戶和大客戶流失的主要原因有哪些？

第四部分：大客戶的溝通技巧（重點部分。小組討論、錄像、游戲、案例演練）

1.如何走進大客戶的內(nèi)心世界？

2.什么是行為風格，為什么不同的大客戶有不同的行為風格特點？

3.人的行為方式探源：行為風格冰山模型

4.了解行為風格，從了解自己開始：知己，學習DISC四個剖像的行為風格特點

5.解讀測評報告，從DISC測評報告中發(fā)現(xiàn)真正的自己

6.嘗試從不同的行為特點分析大客戶：解彼

7.DISC四個剖像在溝通中的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)

8.跟大客戶的溝通，從改變自己開始：伸縮技巧

案例演練：通過生活中和工作中的案例，演練跟不同行為風格的大客戶溝通中的伸縮技巧

第五部分：大客戶的資源分配和管理（全班討論）

1.對我的資源盤點

2.資源的稀缺性

3.大客戶關系建立中有限資源的有效投入

第六部分：大客戶的長期管理和服務（錄像分析、全班討論）

1.一對一的大客戶長期管理：客戶的個人資料收集、更新和維護

2.一對一的大客戶優(yōu)質(zhì)服務：建立長期穩(wěn)定的合作關系

3.大客戶服務的語言、禮儀和心態(tài)；

a)客戶服務的基本概念；

b)客戶服務標準步驟4步法；

4.如何處理大客戶投訴；

a)處理投訴的原則；

b)處理客戶投訴的步驟；

錄像分析：最佳優(yōu)質(zhì)客戶服務的服務典范，金牌服務創(chuàng)造更多價值。

第七部分：大客戶的溝通和管理培訓落地（個人練習）

1.自我分析并做出行動計劃：“我的大客戶拓展計劃”

2.課程總結(jié)

譚老師

原法國賽諾菲集團高級培訓經(jīng)理 譚激遁

實戰(zhàn)經(jīng)驗

16年的銷售和銷售管理經(jīng)驗以及人才培養(yǎng)與培訓管理經(jīng)驗，歷任法國賽諾菲集團、強生醫(yī)療、葛蘭素史克等名企高級職位，豐富的行業(yè)背景使其對中國醫(yī)療市場和人才現(xiàn)狀有較高的洞察力，對人才培養(yǎng)和管理梯隊的搭建有獨到見解。曾負責研究和開發(fā)企業(yè)大學領導力發(fā)展體系、內(nèi)部講師體系、一線經(jīng)理和銷售代表的成長路徑、后備高績效人才保留與發(fā)展等項目。她在法國賽諾菲集團工作期間，主導了該公司疫苗部培訓體系的建立，并通過對現(xiàn)狀的診斷和研究完善培訓的方法，推動了疫苗銷售的業(yè)務發(fā)展。

專業(yè)背景

多項國際經(jīng)典課程的認證講師，其通過講師認證并有豐富授課經(jīng)驗的課程有：高效能人士的七個習慣、DISC、MBTI、六頂思考帽、情境銷售……

授課特點

語言幽默生動，課堂氣氛活躍，擅長通過豐富的案例實例，由淺入深的詮釋各項培訓內(nèi)容，在傳授知識，技能的同時提升學員自身思考問題，總結(jié)問題及解決問題的能力。

主要課程

新晉經(jīng)理特訓營、走進客戶內(nèi)心的顧問式銷售、大客戶的溝通和分級管理

服務客戶

國藥控股、廣藥集團、深圳康泰、花旗銀行、華美達酒店集團、法國歐萊雅集團……

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