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課程前言：

企業(yè)邁向成功的關(guān)鍵在于抓住大客戶！

經(jīng)營(yíng)和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶營(yíng)銷，只有加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵客戶的開發(fā)和維護(hù)，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——

如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)？

如何獲得對(duì)方的信任？

如何提升最佳客戶體驗(yàn)？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原思科中國(guó)區(qū)副總裁張堅(jiān)老師，與我們一同分享《大客戶銷售策略》的精彩課程。本課程幫助學(xué)員系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握MAPS業(yè)務(wù)計(jì)劃書的運(yùn)用，從而以專業(yè)的管理方法和從客戶出發(fā)的經(jīng)營(yíng)理念，提升針對(duì)大客戶的管理水平，加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

課程收獲：

1、陳述解決方案式的營(yíng)銷策略

2、運(yùn)用“宏觀戰(zhàn)略圖”進(jìn)行業(yè)務(wù)評(píng)估

3、陳述獲取大客戶信任的關(guān)鍵

4、運(yùn)用SCORE方法，分析并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5、描述大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的四個(gè)階段

邀請(qǐng)對(duì)象：

希望提升大客戶銷售能力的有關(guān)人士，如營(yíng)銷/銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程提綱：

單元一 營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

1、公司策略的變化

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化

3、營(yíng)銷策略的變化

（1）產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售

單元二 收入

1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)客戶的業(yè)務(wù)評(píng)估

2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境

3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會(huì)

單元三 關(guān)系

1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系

2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)

3、如何獲得客戶信任

4、如何保持客戶生命周期每個(gè)階段良好的合作關(guān)系

單元四 戰(zhàn)略

1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位

2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、如何形成正面的“宣傳”

4、如何保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)

單元五 戰(zhàn)術(shù)

1、建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度

（1）了解客戶的需求和期望

（2）提供合適的解決方案

（3）實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃

（4）確認(rèn)客戶滿意度

（5）提升最佳客戶體驗(yàn)

張老師

原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：具有十幾年的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，1995年加入中國(guó)惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃，業(yè)績(jī)突出，連續(xù)多年獲得中國(guó)惠普全球President Club獎(jiǎng)、金獅獎(jiǎng)等榮譽(yù)。

授課特點(diǎn)：授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，擅于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。

主要課程：大客戶銷售策略，高層客戶營(yíng)銷，有效管理銷售團(tuán)隊(duì)……

服務(wù)客戶：惠普、施耐德、施樂(lè)、中石化、萬(wàn)科……

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在線報(bào)名：向惠普學(xué)習(xí)：大客戶銷售策略(上海)