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課程背景：

通過和眾多國內科技企業接觸，發現這些企業中普遍存在：

1.技術很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯

2.研發從早忙到晚，產品開發的不少，但市場成功的產品屈指可數，開發的越多，死得越快

3.產品開發閉門造車，關注技術，不關注客戶；產品開發出來才找客戶、找賣點

4.了解市場的不懂技術，懂技術的不了解市場，不知道需求應該誰負責

5.需求準確把握決定產品成敗，但沒有人關注需求，即使偶爾想關注也不知道如何關注

6.需求的表達不夠結構化，充斥著“故事會”格式的需求，直接影響了不同團隊對需求理解的一致性

7.缺少完備的需求收集、匯總、分析機制，“公司神經末梢與大腦失去聯系”

8.不能從自身能力提升來引導客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經常變動

9.針對需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場與開發吵，開發與測試吵，……

不能滿足客戶需求、給客戶創造價值，再牛的技術也沒有價值。根據權威機構統計項目缺陷的56%來源于需求定義錯誤，80%的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤，把技術變成金錢的不二選擇關注、鎖定、滿足市場需求，創造客戶價值。

本課程重點講解：

1.如何確定目標客戶，如何分析需求關系人？

2.如何從市場（客戶）角度進行有效的客戶需求收集？

3.圍繞產品成功2個核心因素差異化+成本優勢，整理產品需求

4.如何對客戶需求進行整理和分析，形成產品包需求？

5.如何基于產品需求與競爭友商對比分析，確定我們的核心訴求，形成產品概念？

課程貫穿案例分享，詳細講解目標客戶 ? 客戶要求 ? 客戶需求 ? 產品包需求 ? 產品概念確定全過程，詳細講解把技術轉變為金錢的方法和工具，提升產品的競爭力，確保市場成功、財務成功。

課程目標：

1.掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，篩選高質量的客戶需求；

2.掌握對客戶需求進行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產品包需求，明確產品的競爭優勢與賣點；

3.掌握外部需求和內部需求一體化管理的機制，從而降低產品的端到端生命周期成本；

4.掌握產品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產品概念；

5.掌握支撐研發需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法。

培訓對象：

總經理、產品（線）總監、產品（線）經理、產品管理部部長、總工、研發/技術總監、市場總監、需求經理等。

課程大綱：

一、案例分析研討：小白兔釣魚的故事

二、理念導入：認識端到端需求管理的流程概述

1. 科技型企業在需求管理面臨的困難和挑戰分析

2. 什么是需求？

3. 市場需求、產品需求、設計需求之間是什么關系？

4. 業界優秀最佳實踐端到端需求管理流程分享

5. 端到端需求實戰案例分享

三、正本清源：如何高效收集市場需求？

1. 新產品的目標客戶是誰？他有哪些痛怕爽訴求？

2. 市場需求的$APPEALS模型

3. DFX需求的價值與定義

4. 需求收集渠道：外部渠道與內部渠道

5. 需求收集需要注意的問題

6. 需求收集的十四種方法（原型法、客戶訪談、現場觀察、客戶決策委員會、用戶大會、客戶簡報、高層拜訪、標桿學習、Beta測試、產品試用、現場支持、支持熱線、行業會議、客戶滿意度調查）

7. 模板分享：原始需求模板

8. 小組演練：

四、隔山打牛：如何將市場需求轉化為產品包需求？

1. 什么是產品包？

2. 產品包需求的模型

3. 客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點（BSA）

4. 確定產品的競爭要素、尋找競爭對手

5. 與競爭對手的產品進行比較，找出優勢、劣勢

6. 基于競爭分析的需求調整、差異化策略

7. 市場需求規格書的形成

8. 模板分享：市場需求管理流程與模板

9. 小組演練：

五、撥絲抽繭：如何將產品部需求轉換為設計需求、并完成需求規格分解與分配、實現與跟蹤

1. 設計需求分解

2. 產品架構分析

3. 設計需求的分配

4. 模板規格定義

5. 端到端產品設計驗證與測試規劃與管理

6. 小組演練

?實戰案例分享

張老師

專業背景：十六年高科技企業研發項目管理實戰與研發創新管理培訓、咨詢豐富實戰經驗。

曾任職國際EMS龍頭企業鴻海集團，從事商用計算機系統的研發項目管理工作，先后擔任過結構設計工程師、系統工程師、項目經理等職位。先后與全球頂尖企業HP、IBM、SONY 等客戶深度合作，成功完成了LAKEPORT、COLUMBUS、HORIZONAL等系列產品的研發管理和成功上市。

在國內某著名通信設備公司工作，擔任項目經理，負責交換產品線的新產品研發項目管理工作，成功地將IPD集成產品開發流程與端到端研發項目管理體系在產品線試點并推行。同時，作為項目核心組成員與國際頂尖咨詢顧問（IBM顧問團隊）一道在研發系統推動公司級研發管理變革（IPD），并具體負責此研發管理變革在本職能部門的推動與具體實施工作。

2007年加入華成企業研發管理咨詢公司，專注于為廣大高科技企業提供研發創新管理體系培訓、咨詢和研發管理體系信息化規劃與實施咨詢服務。作為項目經理和核心顧問，成功實施了包括美的集團、中聯重科、烽火通信、京信通信、長城汽車、中車集團、ATL新能源科技、TCL、國家電網、浪潮信息、光宇電池、航天九院539研究所、天賜新材等100多個IPD咨詢項目，對標業界最佳管理模式，幫助客戶企業建立了以商業成功為導向的、系統、高效的端到端研發管理體系；并通過試點推行輔導，真正實現了IPD體系的“落地”，幫助客戶建立了研發創新核心競爭優勢，并幫助企業培養和鍛煉了一批具有IPD管理思維的管理骨干。

?課程特色：

專注于企業研發創新管理的研究，提供專業的研發管理培訓與體系建設管理咨詢服務。擅長培訓課程主要有：

?《華為研發項目管理最佳實踐沙盤實戰演練》

?《新產品研發流程優化與研發項目管理實戰演練》

?《項目管理最佳實踐沙盤實戰演練》

?《市場驅動的產品開發流程最佳實踐》

?《成功項目經理的六個管理錦囊》

?《成功的產品經理》

?《從技術走向管理》

?《研發人員的績效考核與激勵》。

?管理培訓背景：

曾在各地多次舉辦《市場驅動的產品開發流程管理》、《研發項目管理實戰》、《新產品開發流程優化與項目管理》、《項目管理最佳實踐》、《研發質量管理》、《成功的產品經理》、《從技術走向管理》、《研發人員的考核與激勵》等公開課，曾經為近300家企業提供了專業的研發管理培訓，培訓過的企業主要包括：中國移動、中國聯通、國家電網、中國中車、TCL、美的集團、烽火通信、京信通信、長城汽車、漢能集團、南方航空、時代光華、肯耐珂薩、西子OTIS、中聯重科、晟通集團、UR時裝、至高通信、山東大學總裁班、尚途差旅、玄武無線、得力文具、上海艾帕電力電子、同方威視、北京KND、超思電子、北車集團、大族激光、天津儀表集團、萬東醫療、航天五院、北京移動、中國互聯網信息中心（CNNIC）、大唐移動、中國普天公司、神州數碼、中電華大、FRNAKE、奧馬電器、吉品科技、圣豐種業、國電智深、至高通信、西安西瑞、天合光能、春發食品、吉陽自動化、海鷗衛浴、瑞聲聲學、易事特、賽爾富科技、蔚藍生物、昆藥集團、騰輝光伏等。其中部分公司邀請講課超過3次以上，得到了受訓企業和學員的普遍認可。

同時，還長期應深圳高新技術產業協會、項目管理聯盟、肯耐珂薩、時代光華、中華講師網、園區企業服務網等單位的邀請，提供關于研發管理和產品創新方面的研討交流、公開課培訓等，受到來自不同行業的新老客戶的肯定和贊譽

?管理培訓背景：

作為項目經理和核心顧問，成功完成了90多家高科技企業（涉及IT、通信、電子、家電、汽車、互聯網、新能源、裝備制造、電力、安防、醫藥、化工等行業）研發管理體系建設咨詢項目，項目范圍包括：市場需求管理與產品規劃流程體系、端到端結構化新產品開發流程體系、端到端研發項目管理體系、研發績效管理體系、產品平臺與CBB管理體系、技術任職資格體系、研發管理信息化系統規劃與實施上線推廣等，大大地提升了企業自身的研發管理能力。

1) 中聯重科混凝土公司IPD變革咨詢+RDM落地推行項目，任項目經理和核心顧問，完成研發管理現狀調研診斷、結構化產品開發流程體系、矩陣式研發管理組織設計、端到端研發項目管理體系設計與RDM系統的落地推行、研發績效管理體系設計、產品平臺與CBB管理體系設計、技術任職資格體系設計等該工作，幫助中聯重科提升了組織整體的研發能力，建立了研發核心競爭力；

2) 美的集團“G-PLM”全球模板落地實施推行項目，任核心顧問，通過一年時間的現狀調研、藍圖設計、系統開發、系統測試、上線推行，已成功完成順德、蘇州、無錫、蕪湖等異地分公司的全面上線推行，幫助美的實現“一個美的、一個體系、一個標準” ，統一“打法”，強化了集團所屬子公司研發管理精細化管理水平，大大提升研發管理效率。

3) 長城汽車端到端研發項目管理體系咨詢+RDM落地推行項目，任項目經理和核心顧問，全程負責項目需求調研、方案設計研討、項目藍圖方案評審、試點推行策略制定、系統上線與全面推行的各項工作；

4) 東莞易事特電源股份公司研發管理咨詢+“落地”項目，全程參與企業研發現狀調研、產品開發流程體系設計、組織體系設計、研發績效管理體系設計、IT系統流程“落地”實施和優化工作，任項目經理；

5) 天津某食品配料企業研發管理輔導+“落地”項目，全程參與企業研發現狀調研、需求管理和產品規劃、技術預研流程體系、產品開發流程體系設計、組織體系優化、研發績效管理體系優化、IT系統“落地”實施和優化工作，任項目經理；

6) 常州某自動化有限公司研發管理流程咨詢+“落地”項目，全程參與企業研發現狀調研、產品開發流程體系設計、組織體系設計、研發績效管理體系設計、IT系統流程“落地”實施和優化工作，任項目核心組成員；

7) 深圳某家庭多媒體高科公司研發管理體系咨詢項目，全程參與了企業研發管理現狀調研、產品開發流程體系設計、組織體系設計、職位任職資格設計、研發績效管理、研發項目管理IT系統規劃與實施，任項目組核心成員。

深圳某裝備制造技術公司研發管理體系咨詢項目（產品開發流程體系設計、研發項目管理體系優化、研發績效管理、CBB共享平臺設計、研發管理平臺軟件的實施），任項目組核心成員；

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