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【課程背景】

房地產從快周轉、大規模浪潮中逐漸褪去，所有的房地產從業者都經歷著從野蠻生長到荒野求生中艱難前行，身體和心里的疲憊沒有一個時刻曾經退去，更多的增加了對于行業發展、自身收入的深深的焦慮，在所有的房地產條線中，營銷條線一如既往地保持著高頻率、快迭代、強壓力的工作屬性，跑過了一輪輪的政策高壓、階段放松、銷售承壓和信任危機，貌似原有掌握的技能在當下行情中全部失效，客戶的訴求分析邏輯難以掌握，市場快速轉化的切換難以適應，難以去化的產品解題毫無頭緒，縈繞在營銷條線的問題均成了無解難題，如何在當下地產新周期中讓營銷跑贏競爭、助力公司穿越周期、脫困泥潭，本課程聚焦產品、展示、銷售、資源整合、客戶管理和難點爆破六個方面進行營銷重塑，讓營銷管理者跳脫傳統營銷束縛、開闊營銷思路、夯實專業能力、提升自身價值。

【課程收益】

1、開闊視野：頭部房企的營銷之道，解決核心痛點，聚焦捕獲客戶的營銷法則；

2、價值回歸：贏在起跑線的產品定位法則，規避自嗨的產品展示核心操作模型；

3、多維管理：跑贏市場重在資源調集與合作，“取”“予”之道跑贏多位營銷管理；

4、難點爆破：聚焦難點去化業態的戰術與戰法，打開思路讓難點不再成為拖累；

5、營銷話語權：讓營銷不是一個人在戰斗，教你如何在橫向部門溝通中永占C位；

【課程對象】

1、房地產開發公司：具有決策權的總經理、營銷總、營銷總監、客研負責人、產研負責人、策劃條線負責人、銷售條線負責人等營銷管理人員；

2、房地產經紀機構：營銷代理公司和營銷策劃公司的決策層及各條線營銷管理者人員。

【課程大綱】

一、頭部房企啟示：

1、保利的識時務之舉

解決客戶最擔心的問題就是解決營銷問題

5U服務體系模型

2、碧桂園的營銷極致

精簡人員而不是效能

碧桂園的人效管理模型

3、萬科的限額管理

精細化的控費

各條線控費邏輯及明細

4、龍湖的生命全周期

服務客戶生命全周期

從塘鵝到房屋保險的全服務體系

5、濱江的熟客營銷

深耕區域更要做熟客戶

老客戶的開發利用模型

互動：頭部房企啟示的應用討論

二、新周期的角色更新

1、成功的解碼

解碼成功公式

成功的格局定義

戰略和戰術的達成

2、叢林法則：

極限生存法則

極致營銷思維

同業競爭站位

3、革新營銷觀：

革新兩個營銷觀

營銷管理本質

4、營銷角色：

重新認識營銷五大要素

營銷的兩大核心業務

博弈中的主導思維

互動：討論你理解的主導談判和現階段做法；

三、價值回歸的營銷：

1、產品是核心價值

產品內涵的三要素

討論：在定位階段遇到過哪些問題

案例：3個案例分享

重塑產品定位方法論

城市基本面研究

市場基本面研究

土地屬性研判論

市場機會分析模型

互動：兩個核心點的代入分析

客戶研究三原則

客戶細分價值明細表

客戶研判工具分享

競品研究四原則

案例：客戶、項目整體定位分享

示范區打造的五大要素

展示動線設計原則

互動：你經歷過哪些糟糕的動線

展示內容表達的藝術

互動：三個案例的討論互動

2、重在執行的銷售核心：

營銷組織之沖鋒之戰

互動：認籌、解籌你是如何思考的？

價格策略選擇的依據

互動：開盤的過程跟進和結果評價

拓客管理之伏擊之戰

拓客籌備9要點

客戶獲取的12大核心渠道

分析表單模板

拓客組織全掃描

團隊管理之阿米巴致勝

四、營銷的多維管理：

1、團隊管理之阿米巴致勝

互動：給你10個億，你能獲得奧運會百米冠軍嗎？

阿米巴模式的率值管理

阿米巴模式的文化管理

2、分銷管理決勝資源

互動討論：渠道現狀3點討論

分銷的使用邏輯

分銷合作“予”之道

分銷合作“取”之道

分銷商務洽談技巧

互動討論：與分銷斗智斗勇的小故事

3、客戶管理

挖掘客戶終身價值的核心邏輯

客戶目標管理方法

客戶價值管理方法

后營銷理念植入

老帶新技術5要點

五、難點爆破秘籍：

1、尾盤去化攻略

尾盤產品共性問題與難點

尾盤產品去化的4大戰術

尾盤產品去化的6大戰法

案例：尾盤去化案例分享

2、滯銷業態化難

車位CPM去化法

關鍵路徑車位去化全掃描

案例：車位去化案例分享

3、投資產品融冰

投資類產品核心營銷動作

投資類產品致勝營銷策略

案例：商業產品案例分享

黃老師

20年房地產營銷從業經驗，技術流實戰派、務實的營銷管理者，扎實過硬的營銷邏輯，創新有效的營銷方法，覆蓋營銷系統全流程。

歷任北京龍湖、萬科、復地高端項目營銷總，華夏大區營銷總，榮盛、隆基泰和集團營銷負責人；20年頭部房企營銷操作管理經驗，強調體系化建設與營銷專業度的結合，要求高度的“銷策服控”一體化，銷售一線出身，5年策劃工作深耕，10余年大片區全國性營銷管理，沒有結果的營銷工作都是對營銷的最大失職，所學、所講皆要聚焦結果、服務結果、提效結果；營銷工作不是一個人在戰斗，所有的營銷開展和營銷管理，均需要很強的縱橫、橫向溝通能力，調動資源、聚勢執行、深挖需求、知行合一是所有營銷管理人員的綜合素質，凝聚近20年營銷管理經驗，從講中學、從學中講，做到一個營銷人對專業、管理、經驗的充分分享，杜絕枯燥乏味的方法論，避免天南海北的扯案例，根據不同階段、不同市場、不同產品，結合客戶需求、企業需求、項目需求，只講對結果有效的務實營銷！

講師背景：

10年北京高端頂豪項目操盤經驗，北京首府、星河灣、鳳凰城、萬科東第。。。

13年開發商全國縱深營銷管理，多城市、全業態的市場控盤，多次從百億到千億銷售額的跨越經驗；

單一項目曾創造單月獨棟別墅產品銷售527套全國記錄，單片區年度銷售額突破180億的業績爆炸增長，集團營銷從百億到千億的跨越成長；

20年營銷經歷，培養營銷精英過千人，營銷負責人過百人，營銷總20人之多；

曾任北大總裁班地產營銷專修講師、金融“地產”行業特約市場分析員，中經聯盟專業委員會委員、頭部房企營銷培訓學院負責人；

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