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課程對象

大客戶銷售總監/經理/主管；中高層銷售管理者

課程背景

華為拿下一個個訂單的秘訣：構建不依賴人的銷售體系

1987年，2萬元起家；

2019年，19萬員工，年收入超8588億人民幣。

經過30多年的發展，華為成為了通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司。

華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊？

華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經驗值得所有企業學習。然而，如何才能學到華為銷售體系的精髓，并應用到自己的企業當中呢？

為此，我們特邀原華為海外地區服務解決方案部部長張陽老師與您一起解密華為銷售體系構建的秘密。本課程不講銷冠的銷售技巧，只講銷售管理。詳細講解由5個模塊組成的銷售系統底層：客戶定義決定了銷售系統的方向，流程和客戶關系是銷售系統的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。五個模塊組成了最小化的銷售系統，在此基礎上延伸出龐大負責的銷售體系。在課堂上，將一一傳授學員銷售體系構建的方法，并輔之以實用的工具和流程，讓企業能夠鍛造一支敢作戰、能作戰、善作戰、戰必勝的銷售隊伍。

課程收獲

【企業收益】

1.建立一套不依賴人的銷售體系，解決客戶信息流失問題；

2.設計合理的物質與非物質激勵雙輪驅動策略，提高拿單成功率；

3.培養優秀的銷售人員與團隊，實現銷售的團隊化作戰。

【崗位收益】

1.梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式；

2.建立3維度全面穩固的客戶關系，提升拿單成功率；

3.提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率；

4.設計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性；

5.識別優秀的銷售，淘汰平庸銷售，優化銷售團隊。

課程特色

分享和解讀標桿企業銷售一線的真實操作方法和流程，為企業引入優秀經驗提供借鑒意義；

為學員提供實操性的方法論、流程和工具，保證學員學了就會，會了就能用，用了就有效。

鍵知點，無非就是講“重要緊急矩陣”，講目標管理。不過，這個話題真

課程大綱

課程破冰

銷售是企業的發動機

銷售能力的三個層次

為什么企業上規模之后一定要建設銷售系統?

華為的銷售體系發展歷程——不斷總結成功經驗和失敗教訓

所有復雜龐大系統都源自于一個底層簡單的框架

1.定義客戶

1.1如何找到你的目標市場

前瞻性理解市場上將要發生什么，確定市場機會

市場洞察：看得見、看得懂、有行動

外部環境分析的基本工具：PEST分析法

好市場機會的特征

找機會：對市場進行細分，形成戰略機會，大且可持續

目標市場應該怎么選？

對市場進行優先級排序，確定市場戰略、設定業務目標

通過市場戰略管理，驅動各部門的業務策略協同

1.2 如何確定目標客戶

能力決定市場：可能性市場與目標市場

最理想的目標客戶

華為公司如何選擇目標客戶和合作伙伴

夠不到的市場是毒藥

清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設計

如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式

2.客戶關系

公司層面的營銷客戶關系是品牌

如何把品牌的投入變成公司的銷售線索

客戶只認個人品牌不認公司品牌該怎么辦？

把品牌關系建在公司而非個人身上

公司品牌如何構建

在企業文化層面的公司品牌廣告

品牌傳播系統模型

圍繞客戶心理歷程設計營銷活動地圖，生成線索并促進銷售

品牌核心資料制作和傳播全流程

品牌傳播：Key Message傳播渠道

3.銷售流程

大部分的公司銷售流程現狀與痛點

流程的核心是對準客戶，以客戶為中心

內部銷售流程需要與客戶的采購流程適配

華為公司與客戶銷售流程對接示例

華為LTC銷售流程全覽圖

適合于中小客戶的SS7銷售流程

3.1管理線索

銷售線索8大來源

用好產品推介會

獲取線索的七種銷售工具及其適用對象

線索合適轉化為機會：BANT分析法

3.2管理機會點

客戶的需求是建在客戶痛苦上

需求的四個層次

痛苦鏈是在內部相互傳遞的

如何畫客戶的痛苦鏈

如何正確理解客戶的需求

銷售溝通的四個階段

如何進行機會點評估：PPVC分析法

3.3方案引導

客戶是需要被引導的

仔細分析客戶是如何做決定的

誰是關鍵人？——角色與決策影響力

九種決策影響力

引導關鍵人的核心關注要素

客戶反饋模式與支持度

方案引導時如何處理反對意見

3.4方案提交

客戶腦海當中的三段式利益

選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現方案的核心價值

方案的核心要體現差異化

競爭對手分析的工具和方法

競爭性的報價設計是保證商務競爭力的關鍵

靈活運用報價策略

如何選擇競爭策略

應對競爭者降價的價格反映方案

提交方案整體策略

關注總體方案三性，貫徹風險及成本控制機制

方案呈現過程當中處理客戶異議

方案提交后可動用哪些資源來促進成交

3.5簽訂合同

客戶準備購買時的心理活動

如何識別購買信號

合約簽定最大的攔路虎是：合同談判

如何對談判進程進行把握

談判的基本原則

談判籌碼的四種類型

談判中的錨定效應

談判如何開局？

讀懂賣方的談判目的

評標和決標階段的談判

一個降價談判的案例

3.6訂單管理

未成交的項目后續動作

成交后的后續服務

良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源

3.7管理合同交付

合同交付中風險的來源

提前識別并進行管理可能存在的風險

銷售項目關閉及移交

如何進行知識收割

3.8銷售流程管理

為什么要在公司統一銷售語言

通過銷售流程管控銷售項目

定義每個銷售階段的贏單率

根據贏率預測銷售結果

業務狀態預警管理機制

銷售預測與承諾的管理機制

管理流程之周月季年會議管控節點

銷售流程管理的本質

4.銷售激勵

4.1銷售激勵最佳實踐分析

一個真實的案例：公司要求什么，就考核什么？

華為的總體激勵原則

用績效管理落實目標實現

激勵方法不僅僅是物質，還包括眾多非物質激勵手段

最重要的10個吸引驅動因素

最重要的10個保留驅動因素

華為公司員工的激勵地圖

4.2銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”

總體激勵原則

如何針對銷售系統設計組合激勵手段

提成制的優缺點和計算方式

OTE獎金制的優缺點和計算方式

兼顧業績與關鍵動作的銷售激勵模式

MBO獎勵制的優缺點和計算方式

思考：管理者是背個人指標還是團隊指標？

根據不同的市場設計不同的考核與激勵方式

多元化設計的激勵方式

5.團隊管理

5.1識別選拔優秀的銷售

標桿企業銷售人員的任職資格模型

一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型

某500強企業銷售能力成長路徑圖

5.2銷售能力成長

銷售高潛人才管理與梯隊建設四步法

銷售干部怎么選？

如何培養優秀的銷售人員

好的銷售在哪里識別？

銷售的組織要多設級別和崗位

銷售管理的紅綠燈系統

銷售成長要給機會

如何留住優秀銷售

不合格的銷售人員如何處理

，無非就是講“重要緊急矩陣”，講目標管理。不過，這個話題真

張老師

原華為海外地區服務解決方案部部長

實戰經驗——張陽老師具備豐富的一線業務管理經驗，大型項目管理經驗，強大的客戶業務和財務解讀等能力。

多年海外職業經歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經驗，跨文化管理經驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業務戰略沙盤勾畫，業務策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰略規劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發現問題并推動解決。

在華為期間歷經多次組織變革、對企業管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業務領域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統部期間，簽訂1.2億美金戰略項目。

專業背景——13年華為經歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。

授課特點——睿智幽默，控場能力極強。

主講課程——《狼性激情踐行核心價值觀》、《向標桿學習大客戶銷售》、《營銷戰術演練與客戶關系管理》、《標桿企業高效執行力密碼》、《鐵三角商戰成功之道》等。

服務客戶——華為、博世、西門子、萬科、華安財產保險、萬家樂燃氣、深圳齊心集團、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配等。

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