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【課程背景】

隨著信息技術加速發展，數字經濟與實體經濟深度融合，科技創新成為推動經濟轉型升級的重要引擎。作為數字化轉型的重要基礎設施，云計算是推動融合的關鍵引擎。天翼云作為“國家隊”，堅持科技創新引領，打造了具備“自主可控、安全可信、云網融合”等六大特征的國家信息基礎設施平臺，為千行百業注智賦能。

近年來，中國電信依托天翼云“高端、智能、綠色化”優勢，全面推進客戶“上云賦智”。實現云標品高質量發展，需提升營銷隊伍對云計算趨勢的洞察力和產品應用場景的理解力，通過全鏈條場景化銷售技能，推動團隊從“推銷員”向“顧問型銷售”轉型，實現量收并舉。

本次訓戰旨在通過實戰帶訓，錘煉一線隊伍，提升云主機、云電腦等重點產品的營銷能力，充分發揮戰略新興業務的引領作用。

【課程收益】

1.學員收益

夯實云業務產品知識，了解重點行業應用場景

提升云業務場景化技能，輸出標準化營銷工具

強化組織操盤能力，打造組織體系化團隊作

2.組織收益

響應集團公司基礎業務與產數業務“雙輪驅動”戰略，加快實現數字化轉型

推動云業務規模上量，快速搶占市場份額，實現增存并舉

培養一支優秀的政企隊伍，為后續產數發展打下堅實基礎

【課程特色】

本項目采用“理論+實戰”相結合的項目制模式，通過理論培訓傳授方法論，并結合實戰輔導進行鞏固與提升，從而實現以實戰促進學習效果的目標。課程內容源自一線的寶貴實踐經驗，經過系統化的梳理與流程化的精細打磨，對天翼云營銷賦能具有顯著的推動作用。

【課程對象】

政企、商客、公眾客戶部門領導、分（支）局長、客戶經理、渠道經理等

【課程大綱】

第一模塊：云市場政策洞察與機會分析

一、以數字中國為主線，引領國家數字化縱深發展

1.中央層面：推動國家數字化發展的產業政策不斷強化

2.地方層面：深耕數字化政策落地、強調創新發展和數字化區域協同

二、云計算是數字中國建設的重要支撐

1.云計算是算力基礎設施的重要組成

2.云計算是數字化轉型核心工具之一

三、天翼云聚焦12大重點行業場景，加速釋放數據要素乘數效應

1.打造行業PaaS云平臺數據服務能力，做好數據底座保障支撐

2.積極參與試點示范工程，積累優秀典型案例

第二模塊：天翼云重點產品深度認知

一、天翼云發展歷程

1.天翼云13年

2.國家云：促進數字經濟發展，助力數字中國建設

①3大紫金硬實力

②5大軟件根技術

③5大能力平臺

3.構筑服務優勢

①國產化服務

②全棧云服務

③算力套餐

二、天翼云重點產品認知

1.云主機產品知識穿透

①云主機是什么

A.云主機的概念

B.云主機與傳統服務器的區別

C.云主機的作用

②云主機的目標客戶群體是哪些

③重點行業營銷路徑

案例：某醫院上云案例

⑤云主機與本地服務器對比有哪些優勢

⑥云主機在各行業的具體應用場景梳理

2.云電腦知識穿透

①云電腦產品知識

A.云電腦的基礎概念

B.云電腦技術原理及本質

C.云電腦部署方式

D.云電腦對比傳統PC的區別與優勢

E.云電腦對比傳統PC的比算技巧

②云電腦需求場景

A.企業行業需求場景梳理

B.醫衛行業需求場景梳理

C.教育行業需求場景梳理

D.政務行業需求場景梳理

E.金融行業需求場景梳理

③云電腦iSTACK

④信創云電腦

案例：各細分行業云電腦銷售案例

3.AOne知識穿透

①AOne平臺介紹

②AOne核心功能

A. 邊緣安全加速

B. 邊緣接入

C. 零信任

D. 開發者平臺

③典型行業場景化需求

④如何篩選目標客戶

第三模塊：云標品商機挖掘與校驗

一、云標品商機挖掘能力提升

1.客戶上云的推動部門

①IT部門主要推動

②業務部門間接推動

2. 客戶上云商機挖掘動作一：持續摸排、構建臺賬

①摸排客戶內網拓撲結構

②摸排客戶外網拓撲結構

3. 客戶上云商機挖掘動作二：依據現狀、分析線索

①基礎資源上云線索分析

②云上安全與災備線索分析

③云上等保建設線索分析

4. 客戶上云商機挖掘動作三：抓住痛點、引導需求

①痛點列舉：常見壓力、政策要求、多云管理、技術需求

②引導策略：上云收益、上云案例、天翼云優勢

二、云標品商機校驗

1.產數項目商機四大關鍵結構要素

①功能要素

②形式要素

③成本要素

④時間要素

2.產數項目商機校驗七大問題

①具體源頭業務問題

②是否明確需求內容

③是否列入年度計劃

④是否明確項目預算

⑤ ……

3.產數項目商機關鍵信息梳理

①決策鏈條信息

決策者？態度？

使用者？態度？

把關者？態度？

支持者？態度？

影響者？態度？

②競爭環境信息

競爭對手參與情況

競爭對手客情情況

第四模塊：云標品場景化營銷技能

一、判斷客戶需求

1.云主機需求判斷

①在用網站或平臺現狀現狀？

②應用部署方式和運營模式？

③應用和平臺運維責任歸屬與運維成本、壓力？

④應用和平臺近期新建或擴容計劃？

2.云電腦需求判斷

①在用辦公電腦數量與移動辦公需求？

②單位辦公電腦采購預算及維護現狀？

③單位辦公電腦數據安全的保護策略？

④單位辦公電腦近期更新或新購計劃？

3.AOne需求判斷

①客戶網信安全與上網行為管理現狀？

②客戶網信安全與上網行為管理訴求？

二、引導客戶需求

1.SPIN溝通術引導客戶需求認知

①引導客戶對現狀帶來的問題的認知

②引導客戶對問題帶來的影響的重視

③引導客戶對解決方案價值的反向認同

2.引導客戶需求認知的話術梳理

①云主機需求引導話術梳理演練

②云電腦需求引導話術梳理演練

③AOne需求引導話術梳理演練

三、推薦解決方案

1.戰新標品推薦FABE技巧

①第一步：介紹云標品功能

②第二步：介紹云標品帶來的作用

③第三步：介紹云標品帶來的價值

④第四步：介紹云標品的行業銷售案例

演練：各類產品標品推薦話術梳理演練

2.針對不同客戶的方案推薦技巧

①針對中小客戶的“標品拉動套餐”推薦技巧

②針對大型客戶的“標品轉為項目”推薦技巧

四、促成合作成交

1.排除客戶疑慮

①排除客戶對戰新標品安全風險的疑慮

②排除客戶對解決方案整體價格的疑慮

2.針對不同情況促成合作成交

①針對單品小單或融合套餐逼單

A.優惠逼單策略

B.從眾逼單策略

C.選擇逼單策略

②針對行業大單促成行動計劃

A.行動計劃一：啟動試用

B.行動計劃二：開展調研

C.行動計劃三：方案匯報

馮老師

馮秀老師

—政企大客戶數字化營銷賦能專家

曾任：中國電信云南公司 | 政企客戶事業部中心總監

曾任：中國電信集團政企行業應用人才工作站 | 教育行業專家

曾任：天翼云科技有限公司（中國電信子公司） | 產業數字化體系賦能專家

曾任：眾智通咨詢（電信行業頭部咨詢公司） | 副總經理

AACTP（美國培訓認證協會）行動學習促動師

2016-2021 年連續六年被中國電信集團授予“優秀集團級內訓師”稱號

《雙贏合作—大客戶商務溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設計》國家版權課程原作者

中國電信人才發展中心（原中國電信學院）政企客戶《策略銷售》課程認證講師資格（全國僅4名）

中國電信集團政企“鐵三角”系列課程《銷售羅盤》、《信任五環》、《解決方案設計》授權導師

【個人簡介】

兼具電信運營商集團/省級公司以及咨詢公司復合背景，熟悉DICT、云計算、物聯網全業務流程，能夠貼合細分行業屬性組織營銷活動；能以客戶視角切入客戶關鍵業務流程，擬定場景化解決方案并組織實施交付；擅長訓戰合一的營銷、支撐體系賦能。

12年政企解決方案從業經歷，熟悉教育、醫療、政務等行業發展趨勢和需求，中國電信集團行業應用人才工作站（教育行業）第一批進站專家，牽頭組織或參與過諸多集團級、省級重大項目，如云南省精準扶貧大數據平臺、云南省健康云、醫保云、教育專屬云等重點項目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實戰能力。

3年的職業講師和咨詢顧問工作經歷，為中國電信集團下屬數十家分公司開展咨詢培訓項目近50個，涵蓋咨詢、培訓、輔導等領域，客戶評價優秀，復購率高。

【實戰經驗】

推動政企大客戶銷售業務轉型——將公司銷售業績僅用2年的時間，提升了581萬

馮老師為眾智通企業對公司進行整體宏觀操盤管控，推動公司業務從短期培訓實戰項目向中長期咨詢服務轉型，將服務內容從單一的銷售業務咨詢輔導轉變為提供從前期調研規劃、出具實施方案、派駐人員到現場陪伴式輔導的全流程咨詢服務，實現業務模式變革，促進公司可持續發展，公司銷售業績從2022年的575萬提升至2024年的1156萬。

2. ICT 項目拓展——牽頭項目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監控等均為省級標桿

馮老師早年作為中國電信玉溪分公司，政企部解決方案經理，負責政務、教育、工業等行業的 ICT 項目拓展，其中牽頭負責的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監控、玉溪環境監測平臺、紅塔區數字城管、玉溪一中智慧校園等項目均為省級標桿。

3.中國電信南充分公司《政企鑄•能行動》——商機轉化率13%，發展安全專線425條、行業魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標品1376戶

馮老師主導的《政企鑄•能行動》項目分三個階段，一階段通過調研深入了解南充電信政企線條的基礎情況，協助制定針對性暑促實施方案；二階段通過培訓實現人員賦賦能；三階段通過持續的跟進管控，在實戰中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場的戰新業務拓展能力，擴充商機儲備，推動高質量發展。該項目實施后，公司獲取有效商機806條（均已錄入商機管理系統），累計商機金額13.78億元，轉化率13%。發展安全專線425條、行業魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標品1376戶。收集戰新標品營銷案例40余份。

4.運營商DICT項目拓展——得到了國務院副總經理孫春蘭及教育部各位領導的高度認可

馮老師作為中國電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監，負責整合內外部資源支撐全省 DICT 項目拓展，其中2018年6月作為解決方案負責人中標云南省義務教育光網項目（合同金額 1.8 億），打造全集團第一個 FIRST 教育專網標桿，該項目得到了國務院副總經理孫春蘭及教育部各位領導的高度認可。

5.推動云南電信云業務增長——云南電信云業務收入完成率 111%，環比增長325%；IDC 業務完成率 135%，環比增長 42%

作為中國電信云南公司，國際物云融創中心總監，2020 年探索新模式，建設云南保山HCSO全棧混合云（集團首個），為天翼云與華為的合營資源池落地開啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業專屬云建設規劃，并于年底前完成昆明核心節點及楚雄、臨滄、文山等 3 個地市節點建設，初步構建全省云網融合的分布式資源布局；實現2021年云南電信云業務收入完成率 111%，環比增長325%；IDC 業務完成率 135%，環比增長 42%。

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